BtoB4業界の商談化率、6割超が20%未満【PRIZMA調べ】

過去1年間で実施しているリード獲得施策について尋ねました。

コンサルティング業界では「Web広告（35.8%）」、人材・HR業界では「Web広告（33.8%）」、金融業界では「Web広告（40.1%）」が主流となっています。IT・SaaS・DX業界では「専門Webメディアへの記事出稿・タイアップ（41.7%）」となりました。

すべての業界において「Web広告」が最もリード獲得件数が多い施策となりました（コンサルティング27.8%、人材21.7%、金融26.1%、IT・SaaS20.6%）。

次いで獲得件数が多い施策は、コンサルティング業界では「プレスリリース・広報発信（15.2%）」、人材業界・IT業界では「専門Webメディアへの記事出稿（人材17.1%、IT・SaaS17.9%）」、金融業界では「プレスリリース・広報発信（17.2%）」となりました。

獲得したリードがどの程度実際の商談に結びついているのか、全体の平均的な目安について尋ねました。

獲得リード全体の平均商談化率は「15%以上〜20%未満」が最多（26.4%）となりました。最も商談化率が良いと感じる施策は「Web広告（20.5%）」でした。

全体の6割以上（66.4%）の企業が、平均商談化率20%未満にとどまっていることがわかります。

業界別で最も商談化率が良いと感じる施策の上位を見ると、コンサルティング業界では「Web広告（25.0%）」「専門Webメディアへの記事出稿・タイアップ（14.2%）」、人材・HR業界では「Web広告（17.1%）」「展示会・オフラインイベント（15.0%）」となりました。

金融業界では「Web広告（17.8%）」「プレスリリース・広報発信（15.3%）」、IT・SaaS・DX業界では「Web広告（18.4%）」「展示会・オフラインイベント（14.8%）」となっています。

すべての業界で「Web広告」が最も商談化率が良い施策として1位となりました。一方で、2位以下の施策には業界ごとの特性が明確に表れています。

最も商談化率が良いと感じる施策において、具体的にどの程度の商談化率が出ているのかを尋ねました。

各施策における具体的な商談化率の目安を見ると、どのチャネルにおいても「10%以上〜20%未満」の帯域に回答が集中しています。

各企業が自社に最も合っていると感じる施策であっても、商談化率のボリュームゾーンは10%〜20%前後に落ち着く傾向がわかります。

リード獲得の質を上げ、商談化率を改善するために行っている具体的な取り組みについて尋ねました。

最も多かった取り組みは、「リード獲得を『無料診断・体験・個別相談』に切り替え、オファーの階層を深くした（45.1%）」でした。次いで「CV直後のページや自動返信で『日程調整』を促した（36.8%）」、「営業・ISと『商談化の定義（SLA）』を共通化した（29.6%）」が続いています。

調査テーマ：「業界別の商談化率」に関する調査
調査期間：2026年9月7日（月）～2026年9月9日（水）
調査方法：PRIZMAが提供する調査PR「PRIZMA」によるインターネット調査
調査人数：1,008人
調査対象：調査回答時にコンサルティング、人材・HR、金融、IT・SaaS・DX業界のBtoB向けリード獲得・マーケティング施策に関与していると回答したモニター
調査元：株式会社PRIZMA
モニター提供元：サクリサ

出典元：株式会社PRIZMA

※詳細については出典元の企業にお問い合わせください。