競合分析とは？必要性や具体的な進め方

商品やサービスをマーケティングするには、自社が置かれた市場環境や強み・弱みなどを理解してマーケティング戦略を立案し、施策を実行していきます。

自社の強みや弱みは外部環境や競合との関係のなかで相対的に決まる部分もあるので、競合分析する必要があるわけです。

また、マーケティング戦略がなかったり、誤った前提に基づいて立案されていた場合、個々の施策の整合性が取れず、必要な目的が達成できない結果になることが考えられます。

「3C分析」や「4C分析」などのフレームワークを使うと、必要な要素を漏れなく検討できるので、効率的に競合分析できます。また、自社が取ろうとするマーケティング戦略のバランスが妥当かを検討できることも、フレームワークを使うメリットです。

例えば、高級ブランドで大幅な値引きをする場合、競合のシェアは奪えるかもしれませんが、ブランド価値は毀損することが考えられます。

3Cとは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）という3つの要素の頭文字Cを取ったものです。

3C分析では、最初に、対象となる市場や顧客を分析します。これは自社を評価していく基準となります。

政治や経済、社会や技術などの側面から、自社にとってこれから立案する戦略が好機になるのかを判断します。予想される今後の動向や変化するニーズに自社の戦略を合わせられるかを分析します。

これらはマクロ的な要素とされており、自社ではコントロールできない分野のため、社会的な変化を考慮に入れる必要があるためです。

そして、もうひとつのポイントとして「ミクロ分析」があります。これは、新規参入や業界内での強さのバランス、買い手や売り手の交渉力などの分析です。

マクロとミクロ、バランスよく分析して、自社の周りにはどれほどの脅威となる存在がいるのかを判断し、戦略を立てていくのに活用します。

続いて、競合他社の売上や市場シェアなどを分析します。この際、どこが競合ブランドやメーカーになるのかの明確な判断も重要になります。直接競合となる会社だけでなく、間接的に競合となる企業も探してみましょう。

同じ商品やサービスではなくても、提供するものが同じ価値になると、競合になる可能性が高くなります。

そして、競合する他社を判断できたら、その競合他社の特色を分析します。価値の提供方法やプロモーションなども併せてチェックしましょう。

競合会社がどのような結果を出しており、結果を生み出したリソースにも注目します。どれほどの売り上げがあるのか、営業利益などは参考になるデータです。その他、広告などの必要なコストも着目します。

結果を出すための方法も分析の材料となります。製品を開発し、製造、物流までの流れだけでなく、マーケティングの手法も探しましょう。

競合会社が変化する市場にどのように対応しているのかを分析していくと、参考になるデータを集めることができます。効果的に競合サイトのデータを集めるには、『Dockpit(ドックピット)』などの分析ツールを活用する方法がおすすめです。

また、どのように効率的に競合を発見するかについては、こちらの記事もご覧ください。

最後に自社の分析を進めます。上記の2つの分析を元にし、自社の戦略を練っていきます。

市場の変化と、それに対する競合の対応状況は、自社との良い比較材料です。着目できるのは、経営資源、市場でのシェア、販路など、複数のポイントがあります。ここから、自社の強い部分や弱い部分を導き出していきます。

自社の特色を分析し、さらに魅力を付け加える部分を判断し、差別化を図ります。

3C分析を実際に行う際、以下で紹介するテンプレートを用い、顧客→競合会社→自社の順に分析すると成功要因を発見しやすいので、ぜひご活用ください。

4C分析はアメリカの経済学者、ロバート・ラウターボーンが1993年に発表した競合分析のフレームワークです。

元々の4P分析では、自社でコントロール可能な4つの要素から自社が取りうる市場のポジションやマーケティング施策を検討します。

4P分析の定義
・Product（製品）
・Price（価格）
・Place（流通）
・Promotion（プロモーション・販売促進）

4P分析は自社が取りうる手段に落とし込むには良い方法ですが、4C分析では、それらの施策が顧客目線でもメリットがあるか？という視点で捉え直します。

4つの「C」は以下のとおりです。

・Customer Value（顧客にとっての価値）
・Customer Cost（顧客が費やすお金）
・Convenience（顧客にとっての利便性）
・Communication（顧客とのコミュニケーション）

ここでは顧客のニーズを解決する方法は何か？を考えます。

例としては企業側では多機能化して他社との差別化を図ろう！となるかもしれませんが、顧客にとっては価格が上がるだけで、多機能化は不要とされるかもしれません。

例えば、高級時計を売り出そうという場合、顧客はその製品にいくらまで出せるか、つまり顧客が費やす（費やせる）お金＝Customer Costの目線を考慮します。

顧客が必要としたときに買える場所かどうかを考慮するのが「Convenience（顧客にとっての利便性）」。欲しいときにすぐに手に入れられるのが理想です。

しかし、高級ブランドの販売では適度な希少性や行列に並ぶ体験が顧客の所有欲を満たすかもしれないということまで考える必要があります。

企業目線では頻繁にDMを送ったほうがが売上が上がると考えても、顧客目線からすると「しつこい」「うっとしい」といった違和感がある「Communication（顧客とのコミュニケーション）」になってしまう場合があります。DMではなく、SNSでのコミュニケーションなど、さまざまな方法が考えられます。

なお、以下のリンクでは起源となっている4P分析も交えて4C分析について、事例を交えた細かい解説を行っていますので、ぜひご参照ください。

商品やサービスの販売戦略の立案にあたっては、競合分析が欠かせません。単に自社商品と競合するような企業についてだけではなく、潜在的に競合となり得るであろう企業も分析することがベターと言えるでしょう。

分析にあたっては3C分析、4C分析といったフレームワークを使うと効率的です。企業サイド、そして顧客からの視点をバランスよくミックスして競合分析を行うのがポイントです。

また、本メディア・マナミナを運営するヴァリューズでは、ユーザー数やデモグラフィック属性、流入元の割合や自然検索ワードなどの観点で競合サイト分析が簡単にできるSaaS型ツール「Dockpit(ドックピット)」を提供しています。競合のデータから自社の戦略を再考し、方向性の決定につなげることが可能です。機能の一部は無料でお使いいただけますので、下記のボタンからご登録ください。