BtoBの大型IT購買、9割超が選定に生成AIを利用【IDEATECH調査】

「BtoB向けIT製品・サービスの購買案件は、どのような種類の取引でしたか。」（n=502）と質問したところ、「新規導入」が51.0%、「他社製品からの乗り換え（リプレイス）」が36.3%という回答となりました。

「購買案件の各段階について、主に参照した接点をそれぞれ1つ教えてください。（マトリクス回答：各段階につき1つ選択）」（n=502）と質問したところ、「課題認識・整理（現状の問題を把握し、何を解決すべきか整理した段階）」では「生成AI・AI検索（ChatGPTなど）」が36.5%、「解決策・候補探索（解決方法や製品カテゴリ、候補ベンダーを広く探した段階）」では「検索エンジン（Google/Yahoo!など）」が29.5%、「深掘り比較（機能・価格・事例・費用対効果・リスクなどを比較した段階）」では「ベンダーの公式サイト・公式資料」が22.1%という回答となりました。

「購買案件で、比較検討した候補ベンダー・製品の数（最大時）を教えてください。」（n=502）と質問したところ、「3社」が39.0%、「2社」が28.5%という回答となりました。

本設問の回答者は454名です。「購買案件で、比較する候補を絞り込んだ時点までに、候補ベンダーに対して行っていたことを教えてください。（複数回答）」と質問したところ、「問い合わせ・商談の依頼をしていた」が72.2%、「無料トライアル・デモを申し込んでいた」が55.7%、「資料請求などのフォームに入力していた」が51.1%という回答となりました。

「購買案件で最終的に採用したベンダーに対して、初めて自分の名前・連絡先を明かした（フォーム入力・問い合わせなど）のは、どの段階でしたか。」（n=502）と質問したところ、「課題認識・整理の段階」が24.7%、「解決策・候補探索の段階」が23.1%という回答となりました。

「購買案件で最終的に採用したベンダーが、あなたの中で「最有力候補」に固まったのは、どの段階でしたか。」（n=502）と質問したところ、「深掘り比較の段階」が23.1%、「解決策・候補探索の段階」が22.9%という回答となりました。

「あなたは、購買案件の製品・サービス選定において、生成AIをどの程度利用しましたか。」（n=502）と質問したところ、「多くの工程で利用した」が45.0%、「一部の工程で利用した」が26.7%という回答となりました。

「購買案件の比較検討において、あなた自身または検討チームは、候補ベンダー・製品の比較表を作成しましたか。」（n=502）と質問したところ、「生成AIを使って作成した」が53.8%、「生成AIは使わずに作成した」が34.7%という回答となりました。

「購買案件で、候補に入っていたベンダーの資料・価格・導入事例などを見たいと思ったものの、個人情報を求めるフォームには入力せず、情報収集を続けたことはありますか。」（n=502）と質問したところ、「複数の候補ベンダーであった」が52.6%、「1社であった」が32.1%という回答となりました。

フォームに入力せず情報収集を続けた経験がある425名を対象に、「候補ベンダーであっても、フォームに入力しなかった理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、「検討していることをまだ知られたくなかったから」が44.7%、「生成AIで同等の情報を得られると思ったから」が44.5%、「検索や他のサイトで情報を得られると思ったから」が35.3%という回答となりました。

「購買案件でフォームに入力した時点では、営業担当者から連絡を受けたいと思っていましたか。」（n=502）と質問したところ、「比較検討が進んだ後なら、連絡を受けたいと思っていた」が43.0%、「自分から依頼した場合だけ、連絡を受けたいと思っていた」が27.3%という回答となりました。

「購買案件で、最終候補に残らなかったベンダーのフォームに入力したことはありましたか。」（n=502）と質問したところ、「入力時点では候補だったが、後に候補から外れた」が28.3%、「入力時点から候補ではなく、情報収集が目的だった」が41.2%という回答となりました。

「購買案件で、ベンダーの営業担当者に初めて本格的に相談したのは、検討のどの段階でしたか。」（n=502）と質問したところ、「課題を認識・整理していた段階」が12.7%、「解決策や製品カテゴリを調べていた段階」が29.7%という回答となりました。

「購買案件で、営業担当者に本格的に相談する前に、候補ベンダーに用意してほしいと感じた情報や仕組みを教えてください。（複数回答）」（n=502）と質問したところ、「具体的な価格・料金体系・見積条件」が56.8%、「自社に合うかを判断できる比較表・選定ガイド」が48.0%、「自社と業種・規模が近い企業の導入事例」が42.0%という回答となりました。

調査名称：生成AI時代のBtoBバイヤー購買行動に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年8月7日〜同年8月19日
有効回答：直近12か月以内に、金額（年間契約金額または一括導入費用）500万円以上のBtoB向けIT製品・サービス（業務ソフトウェア・SaaS、ITインフラ、セキュリティ）の新規導入・見直し・乗り換え・契約更新に2名以上で関与した方502名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

出典元：株式会社IDEATECH

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