BtoBの見込み客対応、一斉配信が最多　関心度に基づく営業連携は12%【シャノン調査】

225名にハウスリストの活用状況と今後の方針を聞きました。「蓄積した情報で新規案件を生み出したい」（24%）、「活用できていないので案件化につなげたい」（20%）、「ある程度活用しているがもっと効率化したい」（18%）、「情報が少ないので新しく集めたい」（9%）を合わせると、71%が今より活用したいと考えています。「今は課題を感じていない」（29%）と答えた人の約6割は、ツールを導入していませんでした。

獲得した名刺や顧客データへのアプローチを221名に聞いたところ（複数回答）、「全員に同じメルマガや案内を一斉配信」（39%）と「担当者が個別にメールや電話」（36%）が上位でした。「関心度（スコア）で選び営業に渡す」は12%です。また、ハウスリストへのアプローチを210名に聞いた別の設問では、23%が「過去に獲得したハウスリストに特にアプローチできていない」と回答しました。

自由回答でも「スコアリングによるセグメント配信をしたいが、スコアリングがそもそもできない」という声が寄せられました。
※自由回答は一部を抜粋し、表記を整えています。

211名に今後のメール施策などで「もっとこうしたい」と思うことを聞いたところ（複数回答）、「商談につながる勝ちパターンをつくりたい」（32%）が最多でした。

ツールの有無で比べると、「今の施策のやり方で満足している」はMAを使っている回答者（115名）で18%、導入していない回答者（61名）で49%と、30ポイント以上の差があります。MAを使っている回答者では、「勝ちパターンをつくりたい」（37%）、「相手の興味に合わせて送り分けたい」（35%）、「眠っている顧客を自動で掘り起こしたい」（34%）がいずれも3割を超えました。

この設問は、MAを利用中と回答した66名を対象としています。商談化や売上への貢献をどの程度実感しているかを聞いたところ、「十分に実感している」は24%でした。なお、最も多かった回答は「測れていない・わからない」（39%）でした。

同じくMAを利用中と回答した66名に聞いた、活用するうえでの一番の壁は、「運用できる人が少ない・一人に頼っている」（36%）が最多でした。

調査期間：2026年6月〜9月
調査機関：自社調査（株式会社シャノン）
調査方法：インターネットによるアンケート
調査対象：BtoB企業のマーケティング・営業部門の方
有効回答数：310名（292社）

※設問により回答数が異なります（各グラフにnを記載）。成果の実感と社内の壁は、MAを利用中と回答した方（n=66）のみに聞いた設問です。端数処理のため、合計が100%にならない場合があります。

出典元：株式会社シャノン

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