リードは取れるのに商談化しない…コンペで競り負ける企業に足りない“ある施策”とは【PRIZMA調査】

はじめに、顧客から「第一想起」されることは、経営やマーケティングにおいて重要な課題だと思うかどうか尋ねました。

今回の調査では、すでに第一想起を獲得していると感じている企業と、第一想起を獲得できていないと感じる企業の2つの視点から回答を得ています。

すでに第一想起を獲得していると感じている企業では9割以上、第一想起を獲得できていないと感じる企業は約8割が「重要な課題である」と回答しました。

BtoBビジネスに関わる多くの担当者や経営層が、顧客の頭の中に「最初に浮かぶ企業」になることの大切さを共通して感じている様子がうかがえます。

では、実際に第一想起を獲得できると、ビジネスにはどのような具体的なメリットが生まれるのでしょうか。

すでに第一想起を獲得していると感じている企業には「実感したベネフィット」、まだ獲得できていないと感じている企業には「想定されるベネフィット」を、それぞれ最大2つまで選んでもらいました。

その結果、双方において、『リード獲得後から「商談化・アポ獲得」への移行率の向上』がトップに選ばれました。

WEB広告や展示会でせっかくリードを集めても、自社の認知度が低いとアポイントには繋がらないという状態になりがちです。

しかし、第一想起が取れていれば既に顧客側からの信頼が高いため、スムーズに商談のステップへ進めるというメリットを多くの現場が実感している、あるいは期待しているようです。

また、第一想起が獲得できていない企業では『コンペ（相見積もり）になった際の勝率向上（36.4%）』への期待値が2番目に高く、失注の悔しさからこのベネフィットを強く求めている様子がうかがえます。

続いて、第一想起が獲得できていないと感じている企業を対象に、日々の営業やマーケティングの中で「自社が業界内で選ばれていない（第一想起されていない）」と痛感する具体的な場面について尋ねました。

『提案がいつも価格競争になるから（42.6%）』が4割を超えて最多となり、次いで『顧客から他社との違いを問われるから（33.0%）』が続きました。

自社の製品やサービスの品質には自信があっても、実際の提案の場では他社との値引き合戦に巻き込まれやすく、商談のたびに他社との明確な違いや差別化の切り口を説明することに苦労している現場の実態がうかがえます。

では、第一想起を獲得している企業は、一体どのようなマーケティング施策に予算やリソースを注いでいるのでしょうか。

そこで、第一想起を獲得していると感じている企業を対象に、認知拡大やリード獲得のために力を入れている施策を最大3つまで尋ねました。

定番である『WEB広告（41.0%）』を抑えて、『独自調査データの発信・業界資料の発行（42.8%）』が第1位という結果になりました。

自社が「業界をリードし、信頼できる会社」として選ばれるためには、単に広告を出すだけでは不十分であるケースが多いようです。

市場のリアルな声をまとめた統計レポートや、自社ならではのアンケートデータ（一次情報）を定期的に発信することが、顧客からの認知や深い信頼の獲得に繋がり、結果として最初に名前を挙げられる可能性があります。

調査概要：BtoB業界における“第一想起企業”が実践したマーケティング施策」に関する調査
調査期間：2026年6月2日（火）～2026年6月3日（水）
調査方法：PRIZMAが提供する調査PR「PRIZMA」によるインターネット調査
調査人数：1,010人
調査対象：第一想起を獲得していると思うBtoB企業、または品質や実力はあるが、第一想起は獲得できていないと思うBtoB企業のマーケティング担当者、経営企画層、経営者と回答したモニター
調査元：株式会社PRIZMA
モニター提供元：サクリサ

出典元：株式会社PRIZMA

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