BtoB商材は「検索と紹介」で決まる？導入候補に選ばれる企業・落とされる企業の決定的な差【トゥモローマーケティング調べ】

回答では「3社」が40.4％で最も多く、「2社」の26.6％と合わせると、2〜3社を比較検討している層が67.0％を占めることがわかります。一方で、「1社」のみを検討した割合も11.0％あり、必ずしも複数社を比較して導入に至るケースばかりではないことも見えてきます。

この結果から、BtoBサービスの導入検討では、多くの購買者が2〜3社程度を候補として比較していることがわかります。そのため、企業側は比較検討の段階でどのような情報が求められるのかを把握し、サービス内容や特徴、導入後の効果などを整理して発信することが重要だと考えられます。

サービス導入の意思決定に関わった人数は、「自分1人で判断した」が38.9％で最も多い結果となりました。一方で、「3〜5人程度で検討・判断した」が23.9％、「経営層が最終判断を行った」が14.4％となっており、複数人が関与する意思決定プロセスも一定数見られます。

この結果から、BtoBサービスの導入検討では、担当者が単独で判断するケースがある一方、社内の複数人や経営層を含めて検討されるケースもあることがわかります。意思決定に関わる人数や立場は企業によって異なるため、導入検討時に求められる情報も一様ではないと考えられます。

サービス導入の比較検討から決定までにかかった期間は、「1週間〜1ヶ月未満」が37.2％で最も多く、「1ヶ月〜3ヶ月未満」の33.3％と合わせると、7割以上が3ヶ月以内に導入を決定している結果となりました。

この結果から、BtoBサービス・製品の導入検討では、比較検討を開始してから比較的短期間で意思決定に至るケースが多いことがわかります。特に、1ヶ月未満から3ヶ月未満の範囲に回答が集中しており、導入検討の期間は長期化しすぎない傾向が見られます。

比較検討するサービスを見つけた流入経路は、「オンライン」が63.3％、「オフライン」が35.6％という結果となりました。オンライン経由が過半数を占める一方で、展示会・イベントや紹介などのオフライン接点も一定の割合を占めています。

この結果から、BtoBサービス・製品の導入検討においては、オンライン上でサービスを見つけるケースが多いことがわかります。一方で、オフライン経由で候補となるサービスを知るケースも一定数あり、購買者がサービスを認知する経路はオンラインに限られないことがうかがえます。

調査期間：2026年5月1日（金）～5月2日（土）
調査対象：1,000人に対して実施した「社会人の行動調査に関するアンケート」において、「自社においてBtoBサービス導入の意思決定権があり、かつ導入候補の選定も自身でする」「自社においてBtoBサービス導入の意思決定はないが、導入候補の選定は自身でする」と回答した者
属性：会社員（正社員）、経営者・役員、自営業のいずれかである全国の25歳〜62歳の男女合計180人

出典元：トゥモローマーケティング株式会社

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