BtoBマーケティングで最重要視しているKPIは"新規リード獲得数"！新規獲得リード数が頭打ちになる課題も浮き彫りに【IDEATECH】

「Q1.現在のマーケティング施策において、あなたの部門が重視しているKPIをランキング形式で教えてください。」と質問したところ、1位が「新規リード獲得数」（32.1%）、2位が「受注率」（11.1%）、同率3位が「ウェブサイト訪問件数」「コンバージョン率」（7.9%）という回答となりました。

Q1で「新規リード獲得数」を1番目または2番目にした方に、「Q2.新規リード獲得数を優先にする理由について教えてください。」と質問したところ、「マーケティング施策でコントロールできるKPIだから」が58.0%、「経営側から最も求められているKPIだから」が43.5%、「ナーチャリングを前提とした戦略設計をしているから」が34.8%という回答となりました。

Q1で「新規リード獲得数」を1番目または2番目にした方に、「Q3.新規リード獲得数を優先にマーケティングを実施する上で、実感している課題について教えてください。」と質問したところ、「新規獲得するリードの数が頭打ちになる」が46.4%、「リードが多く取れる施策にコストが集中する」が46.4%、「営業部門からのリードの温度感の低さを指摘される」が40.6%という回答となりました。

「Q4.あなたは、リードの受注率管理の必要性が高まっていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が30.5%、「ややそう思う」が37.9%という回答となりました。

Q4で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q5.リードの受注率管理の必要性が高まっていると思う理由を教えてください。」と質問したところ、「企業全体で売り上げが増加するから」が57.7%、「営業部門の無駄な商談が減少するから」が46.9%、「無駄なマーケティングの費用を削減できるから」が46.2%という回答となりました。

「Q6.あなたの企業では現在、どのチャネルからのリードが最も受注につながっていますか。ランキング形式で教えてください。」と質問したところ、1位が「Web広告」（25.3%）、2位が「展示会・イベント」（12.1%）、3位が「セミナー/ウェビナー」（11.1%）という回答となりました。

「Q7.リードの受注率を上げるために必要だと思う取り組みについて教えてください。」と質問したところ、「発信するコンテンツの見直し」が50.5%、「営業部門への詳細な顧客情報の提供」が34.7%、「受注率の高いチャネルでの施策の強化」が34.2%という回答となりました。

Q7で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外に、リードの受注率を上げるために必要だと思う取り組みがあれば、自由に教えてください。」と質問したところ、「見込みのデータ化、基準の明確さ、複数の提案」や「ゲット設定と獲得戦略」など86の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・62歳：クライアントが抱える課題の的確な把握と魅力的なソリューション提案。
・44歳：見込みのデータ化、基準の明確さ、複数の提案。
・45歳：リードの動機向上と決裁に向けた手厚いフォロー。
・48歳：マーケティング資料の精度向上。
・35歳：マーケティングと営業のタイムリーな情報共有や連携。意識の統一。
・58歳：ターゲット設定と獲得戦略
・57歳：ホットリードの獲得数。

Q8で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.リードの受注率を上げるための取り組みを実施する上で、どのようなハードルがあると思いますか。」と質問したところ、「効果的なナーチャリング方法がわからない」が42.1%、「どのようなコンテンツを発信すべきかわからない」が34.2%、「どのチャネルに注力するべきかわからない」が31.6%という回答となりました。

調査名称：BtoBマーケティング担当者の受注率に関する意識調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年9月4日〜同年9月6日
有効回答：BtoBのマーケティング担当者190名

出典元：株式会社IDEATECH／リサピー®︎

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