BtoBサイト訪問者はなにを見て問い合わせを決めている？重要視するコンテンツは「料金・費用に関する情報」【Cone調査】

まず初めに、サイト訪問者はサービスサイト内でどのコンテンツを確認するのかを調査しました。

「料金・費用に関する情報」が54.4%と最も多く、「自社の課題できる情報（46.6%）」と「導入事例・支援事例（44.5%）」と続きました。

また、その中で最も重要視するコンテンツについてアンケートを行った結果が以下になります。

サイト内で最も重視される決定打は「料金・費用に関する情報」（25.7%）。次いで「自社の課題を解決できる情報」（19.7%）、「導入事例・支援事例」（18.6%）が続きました。訪問者はサービスを検討対象に含めるか否かを判断する「初期フィルター」として、コスト情報に注目していることがわかりました。

また、業種別に重要視されるコンテンツに違いはあるのかを調査するために、クロス集計を行いました。

以下はその結果です。

業種別で見ると、重要視するコンテンツに違いがあることが判明しました。

【IT・SaaS系】
「自社の課題を解決できる情報」（32.5%）が圧倒的なトップ。訪問者は、「このツールが本当に自社の課題に適用できるのか」という点と重要視しているため、「ユースケース」を通じて、自社での利用イメージと成功を確信したいと考える傾向があるということがわかりました。

【人材・採用系】
「他社との差別化ポイント・特徴」（30.4%）がトップ。この業種では、どの会社も差が出にくい分野なため、料金や実績よりも「そのサービス固有の強み」が、問い合わせの最も強い動機となっていることがわかりました。

【その他業種（コンサル、制作、物流など）】
一律に「料金・費用に関する情報」がトップ。これらのサービスは、プロジェクト単位での費用発生や、コスト削減、業務効率化が主目的となることが多く、訪問者は「支払う費用が適正か、費用対効果が見合うか」というコストリスクを強く感じていると考えられます。

サイト外で参照された情報源と、実際に決定に最も影響を与えた情報源に関するアンケートを行った結果、各チャネルの役割分担が明確になりました。

まず、サービス利用を検討している人が問い合わせ前にサイト外で参考にした情報源は以下になります。

「業界メディアなどの、取材記事・ニュース記事」が33.9%と最も多く、「比較サイトなどの、ランキング記事」が31.7%と続きました。

このことから、訪問者は、まず業界の専門家（業界メディア）や第三者の客観的な意見（比較サイト）から幅広く情報を収集し、検討の対象を絞り込んでいることがわかりました。

次に、「その中でも特に影響を与えた情報源」について単一回答の結果を見ていきます。

複数回答では僅差だった比較サイトが、単一回答では18.9%でトップとなりました。この結果から、「第三者による客観的な評価・順位付け」が、訪問者の最終的な意思決定を後押しする最も強力な要因であることであるということがわかりました。

サイト外で参考にした情報源に関しても業種別に見ていきます。

以下の表はクロス集計を行った結果になります。

「比較・ランキング記事」が1位のクラスターは、第三者の公平な評価を重視していることがわかります。

「取材記事・ニュース記事」が1位のクラスターは、サービス提供者の専門性や知見を重視している傾向があります。

「オウンドメディア記事」が1位のクラスターは、サービスの根幹にある「思想」や「知見の深さ」を重視しています。

調査対象：BtoBサービスに問い合わせ・資料請求をしたことがある221名
調査期間：2025年10月1日〜10月3日
調査方法：インターネット調査
調査実施：BtoBサイト制作サービス「c-web」を運営する株式会社Cone

出典元：株式会社Cone

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