企業の購買行動、営業面談前に85%が候補を選定！高額取引ほどプロセスは複雑化・長期化する傾向【ワンマーケティング調査】

営業担当者との初回面談時に「ほぼ決まっている」（29%）、「いくつかの候補に絞り込まれている」（56%）と回答。

合計85％が面談前に購買先を決定的に絞り込む傾向があることが分かりました。

普段利用する情報源の上位は「購買先企業のWebサイト」（38.5％）と「検索エンジン」（32.2％）。一方、最近利用が増えた情報源では「AI検索・生成AI」（12.2％）が「比較サイト」と並び上位に。

AIが購買初期フェーズの主要情報源として浸透しつつあることが分かります。

平均関与人数は、低価格帯（300万円未満）で5.6人、中価格帯で14.4人、高価格帯で18.3人。また、高価格帯取引の54％が検討から契約まで「半年以上」を要しており、購入までの期間が長期化していることがわかりました。

取引金額が上がるほど関与者が増え、部門横断・階層横断の“グループ購買構造”が顕著になる傾向が見えます。

購買プロセスの後半（提案評価・購買先選定・見積比較など）では、「営業による説明・提案」が最も重視される情報源に。特に高額取引では全フェーズで営業面談率が上昇し、営業担当者の“提案力と理解力”が意思決定を左右しています。

購買の最終局面で「人の理解力」が決め手に。AIやWebで補えない信頼構築が購買決定の支点となることが分かりました。

評価項目上位は「品質」（72％）、「信頼性」（68％）、「コスト」（67％）。一方で意思決定者層は、「導入企業の満足度」「支払い条件」「サポート品質」などを重視。

評価軸は“価格”から“導入後の安心感”へ。意思決定者はリスク軽減と確実性を優先する傾向が見えます。

調査名：顧客企業の商品購入プロセスに関する調査（2025年度）
調査目的：企業バイヤーの購買行動・情報収集実態の可視化
調査手法：インターネットリサーチ
調査期間：2025年9月30日（火）〜10月1日（水）
対象：全国の20〜65歳・経営者、役員、購買・契約担当者（正社員）
回収数：600サンプル

出典元：ワンマーケティング株式会社

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