BtoB展示会、出展回数を重ねている企業ほど成果を実感！出展経験の蓄積が成果の捉え方に影響【リンクストラテジー調査】

過去3年間の展示会出展回数について聞いたところ、最も多かったのは「1回」で41.84％でした。次いで「2〜3回」が32.14％となり、全体の約7割が出展経験1〜3回にとどまっていることが分かりました。

一方で「4〜5回」は8.93％と少数であるものの「6回以上」と回答した割合は17.09％を占めており、継続的に展示会へ出展している層も一定数存在している結果となりました。

出展時の小間数について聞いたところ、最も多かったのは「1小間」で41.84％でした。次いで「2〜3小間」が32.91％となり、全体の約7割が3小間以内で出展している結果となりました。

一方「4〜5小間」は11.22％「6小間以上」は14.03％となっており、一定数は比較的大きな規模で出展している企業も存在していることが分かります。

展示会に出展した目的として最も多かったのは「新規リード獲得・商談機会の創出」で57.14％でした。次いで「製品やサービスなど自社ブランドの認知向上・発信」が44.39％となっています。

また「パートナー企業との接点づくり」は39.54％「既存顧客との関係強化」は39.29％と、新規獲得に限らず、既存顧客や将来につながる関係構築を目的とする出展も多い結果となりました。

「その他」と回答した割合は1.02％にとどまり、出展目的は主に新規獲得・認知向上・関係構築の三つに集約されていることが分かります。

1回の展示会出展にかかった費用については「100万円以下」が31.89％と最も多く「101〜300万円」が28.57％と続きました。300万円以下の予算で出展している割合は、全体の約6割となっています。

「301〜500万円」は19.9％となり、中規模の投資を行っている企業も一定数見られます。また「501〜1000万円」は8.67％「1001万円以上」は10.97％となっており、比較的高額な費用をかけて出展しているケースも見られました。

出展費用は低額から高額まで幅広く分布しており、企業ごとに異なる予算感で展示会に取り組んでいる様子がうかがえます。

展示会準備において外部に依頼した業務として最も多かったのは「ブースデザイン・施工」で45.66％でした。次いで「印刷物・資料作成」が43.62％「ノベルティ制作」が37.5％となっています。

「運営・受付スタッフ」を外部に依頼した割合は20.15％にとどまり、当日の運営については自社で対応しているケースが多いことが分かります。また「依頼していない（すべて自社対応）」と回答した割合は26.02％となりました。

これらの結果から、展示会準備ではブース設計や制作物などの専門的な業務は外部に委ねつつ、運営や来場者対応は社内で行う企業が多い傾向が読み取れます。

展示会出展に向けた準備期間については「3〜5か月」が49.23％と最も多い結果となりました。次いで「1〜2か月」が36.99％となっており、全体の8割以上が5か月以内に準備を進めていることが分かります。

「6か月以上」と回答した割合は13.78％にとどまり、長期間をかけて準備するケースは比較的少数派となっています。

出展前の準備段階で困ったことについては「特になかった」が29.85％と最も多い結果となりました。一方で「ブースのレイアウト・デザインをどう決めるか悩んだ」は18.62％「出展費用の相場や全体感が分からなかった」は15.56％となっています。

また「配布資料・ノベルティなどの準備が間に合うか不安だった」は13.78％「社内の調整・承認プロセスに時間がかかった」は8.67％「スタッフの確保や日程調整が難しかった」は8.16％と続き、準備内容や社内調整に関する課題も一定数見られる結果となりました。

準備段階では大きな支障を感じていない企業が一定数いる一方で、ブース設計や費用感、進行管理など具体的な項目で悩みを抱えるケースも少なくないことが分かります。

展示会終了後に感じた課題として最も多かったのは「特に課題は感じなかった」で29.59％でした。一方で「名刺は集まったが、商談や契約にはほとんどつながらなかった」は23.21％「フォローアップの体制が整っておらず活用しきれなかった」は20.15％となっています。

また「効果の振り返りやレポートの指標が曖昧だった」は17.09％と、成果の整理や評価に関する課題も一定数見られました。「SNSやメディアでの露出につなげられなかった」は6.12％「想定よりも社内評価が低かった・反省点の整理ができなかった」は3.83％にとどまっています。

展示会後については大きな問題を感じていない回答が一定数ある一方で、商談化やフォロー、成果の整理といった出展後の対応に課題を感じている企業も少なくない結果となりました。

展示会出展後の成果については「商談や打ち合わせに発展した」が34.18％と最も多い結果となりました。次いで「新規契約・受注につながった」が26.79％「ブランド認知・メディア露出が広がった」が24.23％と続いています。

「名刺獲得数が目標以上だった」と回答した割合は19.39％となり、一定の接点創出を成果として捉えているケースも見られました。一方で「成果があったかどうか判断がつかない・感じられなかった」は30.87％を占めており、成果の有無を明確に捉えきれていない回答も少なくない結果となっています。

展示会後の手応えについては、商談化や受注といった具体的な成果を実感している層がある一方で、成果の評価が難しいと感じている層も一定数存在していることが分かります。

展示会への出展継続状況は「毎年または定期的に継続して出展している」が40.05％と最も多い結果となりました。次いで「年によって出展しているが、継続とは言えない」が32.14％となっています。

また「これまでに1回しか出展していない」は15.82％「以前は出展していたが、現在はやめている」は11.99％となり、出展を継続していない、もしくは判断が定まっていない層も一定数見られます。

展示会出展については、継続的に取り組む企業がある一方で、出展の位置づけを模索している企業も少なくない状況が示されています。

出展を継続していない、または迷っている理由として最も多かったのは「準備や運営の負担が大きすぎた」で38.3％でした。次いで「費用対効果が合わなかった」が34.04％となっています。

また「他のマーケティング施策の方が効果的だと感じた」は23.83％となり、展示会以外の手法との比較で判断しているケースも見られます。「社内体制・人員の都合で継続が難しかった」は15.32％「社内での評価・理解が得られなかった」は12.77％となっています。

これらの結果から、出展継続の判断には、成果そのものだけでなく、準備や運営にかかる負荷、社内での位置づけや評価も大きく関係していることが分かります。

調査目的：展示会出展企業の動向、課題姜、活用意向を把握し、今後の出展戦略やマーケティング戦略に役立てる
調査対象：全国のBtoB企業で、過去3年以内にBtoB向け展示会へ出展したことのある担当者
調査方法：オンラインアンケート
調査時期：2025年10月8日～2025年10月21日
有効回答数：392人
調査主体：リンクストラテジー株式会社（展数ナビ）

出典元：リンクストラテジー株式会社

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