BtoBサービスの提案資料に営業側が当然のように入れているスライドが顧客側に刺さっていない実態が明らかに【Cone調査】

同社が支援した100件の営業資料を対象に、22種のスライド項目の挿入率を集計した結果が以下になります。

「強み・特徴（88%）」「解決する課題（81%）」「会社紹介（79%）」は多くの企業が取り入れている一方、「コストシミュレーション（11%）」「よくある質問（17%）」「課題の深堀り（25%）」「競合比較（24%）」は少数派にとどまっています。

自社・サービスを説明するスライドは揃っていても、顧客の意思決定を後押しするスライドが抜け落ちている営業資料が多い実態が見えてきました。

決済者層（経営者・役員・部長課長クラス）122名に「導入検討に影響したスライド」を尋ねたところ、1位「導入効果（54.9%）」、2位「解決策（48.2%）」、3位「事例・お客様の声（47.5%）」という結果となりました。

決済者層は「どんな会社か」「何のサービスか」といった説明よりも、「導入した結果、自社はどうなるか」という成果の具体性を営業資料に求めていることがわかります。

一方、決済者層が重要視しているにもかかわらず営業資料への挿入率が低い項目も明らかになりました。

特にギャップが大きいのは「コストシミュレーション」「よくある質問」の2項目です。決済者が意思決定の根拠として強く求めているにもかかわらず、多くの営業資料に入っていません。

実務担当者層（係長・主任・一般社員）100名に「社内稟議に回す際に入っていてほしいスライド」を尋ねたところ、1位「事例・お客様の声（55.7%）」、2位「実績一覧（52.4%）」、3位「料金表（50.8%）」という結果となりました。

決済者層が「成果の具体性」を求めるのに対し、実務担当者層は「信頼できる会社か」「いくらかかるか」という社内説得の材料を求めており、同じ営業資料を読んでいても見ているポイントが根本的に異なることがわかります。

一方、実務担当者層が重要視しているにもかかわらず営業資料への挿入率が低い項目も明らかになりました。

特にギャップが大きいのは「コストシミュレーション」「実績一覧」「料金表」の3項目です。稟議の場で最も必要とされる「いくらかかるか」「実際に成果が出ているか」という客観的な根拠が、営業資料に十分に盛り込まれていません。

「社内稟議・導入検討の際に、商談内容を思い出せなかった経験があるか」という問いに対し、80.6%が「ある」と回答しました。

商談は営業担当者と顧客の2者間で行われますが、稟議の判断材料になるのは送付された資料だけです。口頭で伝えた内容が資料に残っていなければ、商談の成果が稟議の場で活かされません。

「商談後に送付される資料に、あったら嬉しいスライド」を尋ねたところ、1位「商談中に出た質問とその回答」、2位「自社の場合のコストシミュレーション」、3位「自社と類似の導入事例・実績」という結果となりました。

一方で「商談時と同じ資料でよい」と回答したのはわずか13.5%で、多くの顧客側が商談内容を踏まえてカスタマイズされた送付資料を求めていることがわかります。

調査対象：
① 2024〜2026年に弊社が支援した営業資料100件
② 過去2年以内にBtoBサービスの導入検討に関わった経験がある222名
調査期間：2026年3月17日〜3月19日
調査方法：リサーチ代行サービス「c-slide lab」によるインターネット調査
調査実施：資料作成代行サービス「c-slide」を運営する株式会社Cone

出典元：株式会社Cone

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