BtoBの買い手の約8割が、ネット上に評判・口コミがない企業への発注を躊躇・見送り【プロベル調査】

「検討企業のウェブサイトや営業資料に書かれているアピール内容を、どの程度信用していますか？」という設問に対し、「かなり信用している」と回答した買い手の割合はわずか9.5%にとどまりました。

一方で、70.0%が「概ね信用しているが、参考程度にとどめている」、20.5%が「あまり信用せず、あくまで営業トークとして捉えている」と回答しており、売り手側の一方的な発信情報を慎重に見定めている実態が明らかになりました。

「第三者の評判・口コミ情報がインターネット上に存在しない企業に対し、発注を躊躇・見送った経験はありますか？」という設問では、躊躇・見送り経験があると回答した人が79%にのぼりました。

躊躇する理由としては「上司や役員への社内説明（決裁）がしにくいため（61.0%）」です。買い手の実務担当者が提案内容を良いと感じても、その判断を裏付ける客観的な「他社からの評判」が確認できない場合、社内説明の材料が不足し、選定プロセスにおいて進行が遅滞・見送りとなる状況が発生していると考えられます。

上司や役員へ発注申請（決裁）を行う際の説得の決め手・補強となる情報を尋ねたところ、検討企業自身が提供する「事例集・提案書（70.0%）」に続き、「第三者サイト上の口コミや満足度のレビュー（56.0%）」が重視されていることが分かりました。

決裁を行う上司や役員に対して、知名度の高い大手企業（41.0%）であれば知名度自体が信頼の担保となりますが、そうではない「知名度が低い企業」を上申する際には、担当者が説得を補強する客観的エビデンス（事例集や、第三者の評判・口コミ）を用意することが、買い手の稟議をスムーズに進めるための有力な材料として機能していることが示されています。

「知名度が高くない企業でも、第三者サイトで『レスが早い』『サポートが手厚い』等の具体的で良いレビューがあれば、発注候補に入れますか？」という設問では、25.5%が「積極的に候補に入れる」、68.0%が「レビュー内容次第で候補に入れる」と回答し、合計で93.5%が肯定的な姿勢を示しました。

良質な客観的レビューがインターネット上に蓄積されていれば、企業知名度に関わらず比較検討の土台に乗ることが可能であると実証されています。

「商談前の段階で、『会社名 評判』『サービス名 口コミ』などで、ウェブ検索やAI検索を行ったことはありますか？」という設問に対しては、合計88.0%（「頻繁にある」が23.5%、「たまにある」が64.5%）の買い手が行ったことがあると答えています。

さらに、買い手に対し、客観的な評判・口コミがない場合の影響を分析したところ、事前検索を「頻繁」に行う層で76.6%が、「たまに」行う層で84.5%が、それぞれ発注の躊躇や見送りをしたことがありました。

接触の前に約9割が事前調査を行う実態から、この初期検索時に客観的情報がない場合、営業提案を行う前の段階において、すでに検討候補から除外されている可能性が高いと推察されます。

調査対象：過去1年以内に、BtoBサービス・ツールの比較・選定・発注業務に実際に関わった決裁者および実務担当者
有効回答数：200名
調査期間：2026年9月1日〜2026年9月2日
調査方法：インターネット調査

出典元：株式会社プロベル

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