リードナーチャリングって一体なに？

リードナーチャリングは、商品やサービスに興味を持っている人や企業に、購入へのモチベーションを育成した後に、購入につなげるためのマーケティング施策となります。集客をし、見込み客のリストを活かして、メールや電話などで有益な情報を提供し、購買意欲を高めます。

オンラインの方法では、メールマガジンで解説することや、ホワイトペーパーをダウンロードできるようにすることがあるでしょう。

オフラインでは、セミナーや展示会の開催という方法が取られます。

リードナーチャリングが特に効果的になるのは、購買までに時間がかかる商品となります。

例えば高額な商品では、本当に購入するのか、条件はどうなのかと様々な点を考慮するでしょう。ウェディング会場や不動産の購入などが当てはまります。

他には、BtoBのシステム導入などでは、金額が大きくなる傾向が高いこと、また決裁者への承認が必要になることから、検討する期間が長いことが多いです。

顧客のニーズが多様になり、かつ購買までのプロセスが長期化しているので、リードナーチャリングが注目されています。

リードナーチャリングが必要になっている理由も見ていきます。

展示会やセミナー、その他には名刺や問い合わせなどのデータがあるかもしれません。これまでは、活用することが無かったリストのデータを使って、見込み客にアプローチすることができます。

集客できた見込み客の大半は、管理されていないケースが多いので、リードナーチャリングを取り入れることで顧客に変化させられる可能性が秘めています。効率的に売り上げアップを図ることができるのです。

どのタイミングで営業をするべきなのかがはっきりするのも、リードナーチャリングが必要になる理由です。顧客のステージを見極めることができるので、購買意欲がある顧客にアプローチすることが可能です。

詳細な情報はいらないと思っている顧客ではなく、質が高くなった見込み客に接触することで、営業活動の効率化と売り上げアップが期待できます。

情報が欲しいと思うときに、適切なタイミングで情報を提供されれば、担当者としてはうれしいものです。リードナーチャリングで顧客の育成をしているので、興味を持ったタイミングで営業されると、ちょうどよいタイミングでの訪問になります。

適切なタイミングで接触すれば、親近感を抱いてもらうことも期待できるでしょう。

サービスや商品を購買するまでの検討プロセスは、これまでになく複雑化しているのが現状です。これには、インターネットの普及によって、企業の担当者が必要な情報を検索し、比較をしていることとも関係があります。

他にもサービスや商品を提供している企業が、信頼できるのかを重視し、慎重に判断することも要因でしょう。

購買期間の長期化は、売り上げアップを目指す企業にとっては、クリアすべき問題です。そこでリードナーチャリングを行い、見込み客の購買意欲を高めることで、購買期間を短縮させる狙いもあります。

実際にリードナーチャリングを行うときのポイントを見ていきましょう。

いくつかの大切なステップをご紹介します。

最初に必要になるのは、リードの情報です。Webから資料をダウンロードした人、展示会やセミナーに来場した担当者、営業で獲得した名刺などもリードとなります。

リードがなければ、リードナーチャリングはマーケティングとして成り立ちません。これまで気にしていなかったリードがないのか、社内の情報を集めておきましょう。

顧客に購買を促すアプローチができるように、データから解析する必要があります。実際に購入されたデータから、お客様の行動分析を行います。

自社に眠っていたデータを解析することは、効果的にリードナーチャリングするのに、有効な方法です。
MAツールなどを使って、Web上でのトラッキングを行うのも、データ収集に含まれるでしょう。

見込み客の中でも、ユーザーの確度を見極め、スコアリングを行います。スコアが高い見込み客に対しては、インサイドセールスを行うことで、アプローチします。

以前では、直接訪問が一般的でしたが、インターネットを活用して、遠方の顧客への営業も可能になってきました。

直接訪問をして、営業をするのではなく、顧客を育成するというリードナーチャリング。

購買までの時間が長くなっているBtoBのビジネスシーンでは、効果を発揮しやすいマーケティング手法として注目されています。

有益な情報を適切なタイミングで提供することで、見込み顧客のぜひ購入したいという購買意欲が高くなる可能性も秘めています。

リードを獲得し、MAツールを活用して顧客をスコアリングしながらリードナーチャリングすることで、さらなる売り上げアップを目指しましょう。