マーケティングオートメーションとは
言葉だけはよく聞く「マーケティングオートメーション」ですが、具体的には何を指しているでしょうか。
マーケティングオートメーションの広義の概念は、見込み客の獲得から契約獲得まで、マーケティングのプロセスそれぞれを管理する技術またはツールのことです。実際にはツールによって対象とする範囲は異なり、A/Bテストで広告を最適化する単体ツールを指す場合もあります。
マスマーケティングからOne To Oneマーケティングの時代へ
マーケティングオートメーションが必要になってきた背景には、画一的なマスマーケティングから、顧客ごとに最適化されたOne To Oneマーケティングが求められるようになってきたこと、膨大なデータや顧客ごとの状況を管理するのは人間の手では難しくなってきた事情があります。
マーケティングオートメーションの役割
マーケティングオートメーションのツールが持つ機能は様々ですが、マーケティングのプロセスごとに機能の例をあげると以下のとおりです。
見込み客の獲得
来訪者の属性や流入元によって見せ方を変える機能があります。
・ランディングページの生成やコンテンツ管理
見込み客の育成（リードナーチャリング）
見込み客の購買意欲が高まるような施策とその管理機能があります。
・ランディングページの生成やコンテンツ管理
・メールやSNSメッセージの作成、配信
・行動履歴の管理
見込み客の評価・選別
見込み客の育成具合を評価・管理する「スコアリング」や、属性や行動履歴でフィルタリングする機能があります。購買意欲が高まった所で、最終的な営業をかけます。
・スコアリングとフィルタリング
見込み客の管理
マーケティングの施策を管理したり、顧客育成状況の進捗を管理したり、基盤となる顧客データを一元管理する機能があります。他社ツールとの連携機能を持つものもあります。
・施策管理
・進捗管理
・顧客データの一元管理
マーケティングオートメーションの活用事例
実例としてMarketo（マルケト）とPardot（パードット）の事例を御覧ください。
■LINE PayのMA事例：マーケティングオートメーション導入で申し込み数が前年同期比約140％に
「キャッシュレス元年」と呼ばれる2018年以降、新規参入が相次ぎ各社がマーケティング合戦を繰り広げています。
「LINE Pay」では中小規模店舗の加盟を進めるにあたり、対面営業だけでないデジタルマーケティングによる見込み客育成や、審査プロセスが複雑なため途中で離脱するリスクをフォローする課題を感じていました。
マーケティングオートメーションのツール「Marketo」を導入して資料請求の仕組みづくりやメールや電話でのフォローアップ、イベントやセミナーの管理に役立てています。
同社Webサイト、Marketo Engage、Salesforceを連携したWeb上での資料請求の仕組み作り、その後のメール施策などのフォローアップだ。「資料請求後のWeb上での行動などに合わせ、メールで導入事例を送るなどのコンテンツマーケティングでナーチャリングを効率的に実施し、キャッシュレス決済のメリットをより広めていくための仕組みを構築しました」（齋藤氏）。
LINE Pay株式会社丨導入事例丨マーケティングオートメーション(MA)ならマルケト
https://jp.marketo.com/customers/linepay.htmlLINE Pay｜新たな決済手段「キャッシュレス決済」普及に挑むために選んだマーケティングパートナーMarketo Engageの記事ページです。【高機能】全世界で5000社以上が採用するマルケト(Marketo)のマーケティングオートメーションは、デジタルからアナログまで顧客接点をカバーするマーケティングツールです。リードナーチャリングやスコアリング、マーケティングROI解析で高評価を頂いております。
■SREホールディングスのMA事例：キャンペーンとメールマーケティングを大幅効率化
不動産の売買仲介や賃貸管理などのサービスを一般消費者向けに提供するSREホールディングスでは、反響数増大・PDCA サイクル高速化の実現に向けて、マーケティングオートメーションツール「Pardot」を導入しました。
不動産売買プラットフォーム「おうちダイレクト」の集客強化にあたり、キャンペーン・セミナーの申し込み・問い合わせの入力フォーム作成をPardotで効率化しています。さらに、キャンペーン・セミナーの進捗状況をマーケティング部門と営業部門が共有できるのもメリットです。
「『おうちダイレクト』の新プランをスクラッチで開発すれば 3 か月はかかったでしょう。それが Pardot を使ったことによって、実装やテストなどをすべて含めて 1 か月、3 分の 1 ぐらいに短縮されました」（青木氏）
課題のひとつだった反響数についても、Pardot 導入から 6 か月間で 2.5 倍に増加し、当初の目標を達成。同社は今後、持ち前の不動産テクノロジーと Pardot とを掛け合わせて、見込み客の育成に力を注ぐ方針だという。
不動産業界の新星 ソニー不動産株式会社 がPardotでキャンペーンとメールマーケティングを大幅効率化。新サービスの開発期間を3分の1に短縮、反響数は6か月で2.5倍になった事例をご紹介します。
マーケティングオートメーションで実現するOne To Oneマーケティング
マーケティングがマスマーケティングや対面営業に限られていた時代と異なり、LINE PAYの事例のようにデジタルマーケティングで見込み客を育成する手法も一般的になりつつあります。
多数の顧客の状態を管理したり、広告やコンテンツの出し分けを行うのは人手では難しくなっています。One To Oneマーケティングを実行するには、マーケティングオートメーションツールによるスコアリングや、施策を実行すべき顧客の選別機能の活用が鍵となるでしょう。どこから人が判断するかを意識しつつ、ツール活用を積極的に進めてみてください。
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