リードナーチャリングは見込み客を育てて顧客にすること
リードナーチャリングとは、購買には至っていない顧客を育てて商品を買ってもらうことを指します。集客をスムーズに行い、これまで逃していた販売のチャンスを活かす方法として注目されています。
リードナーチャリングでは顧客を育てるために、メルマガなどで見込み客を教育していきます。教育された見込み客は、商品やサービスを買いたいという意欲が沸いているので、適切なタイミングで商談へと移行していきます。お客様の側からの行動を促すという面で、アウトバウンドとは異なる考え方です。
では、リードナーチャリングにはどのようなメリットとデメリットがあるのかを次の見出しで考えます。
■リードナーチャリングのメリット
リードナーチャリングには、多くのメリットがあります。
項目別に見てみましょう。
・顧客のリストを活用できる
休眠顧客などの売り上げには結び付かなかった顧客のリストを抱えているのであれば、そのリストを活用できます。こうしたフォローを行うと、購入を促すことができる顧客も多いとされています。
リードナーチャリングをすることで、リストを無駄にすることなく、機会損失を防ぐことができるのです。
・売り上げ単価を上げやすくなる
購買サイクルを短期化する他にも、クロスセルやアップセルといった商法を組み合わせることで、売り上げ単価を上げやすくなるのも特徴です。
ニーズのある質のよいリードがあるので、成約率も向上させやすいのが特徴です。
・適切なタイミングで営業ができる
リードナーチャリングの仕組みを作っておくことで、どの見込み客に営業をするのか明確になります。また営業が取るアクションとタイミングも迷いがなくなります。
見込み客にとっても、必要だという情報が送られてきて、さらにちょうど必要なタイミングで営業に来られるので、ストレスになることもありません。効率よくビジネスをするのによい手法です。
■リードナーチャリングのデメリット
リードナーチャリングをするときに、考えるべきデメリットも見ていきましょう。
・工数が多くなること
新しい施策をするのにコストが発生します。
もちろんリードナーチャリングに限った話ではないものの、工数が必要になるリードナーチャリングでは、人的リソースも考えるべきポイントとなります。マーケティングツールと合わせてデータを分析することも考えれば、システムを導入する費用も必要でしょう。
・リードを安定させる必要がある
リードナーチャリングでは、あらかじめリードが獲得されていることが前提となっています。すでに集客されている状態でなければ、リードナーチャリングできないのもデメリットとなるでしょう。
リードナーチャリングのプロセスとは？
リードナーチャリングが注目されているのには、企業担当者が情報を集める手法が変化してきたことが関係しています。
以前は、営業からの情報を待っているだけでしたが、インターネットが普及してきたので、顧客が情報を探して比較することが増えてきています。
現在では、顧客が「興味」を持つと、「検索」を行い、「比較」・「検討」をするので、以前と比べるとプロセスが複雑化しているのです。
顧客が興味を持った段階から、情報を提供し、リードナーチャリングすることが重要なプロセスとなります。
リードナーチャリングの成功事例
ここからは、リードナーチャリングでの成功事例から、どのような施策が効果があるのか見ていきます。ここでは、UNIQLO、楽天市場、ANAの例を取り上げていきましょう。
■UNIQLO
UNIQLOでは、ユーザーが見ていると楽しくなるような商品を紹介する写真を投稿しています。定期的なメールでも、季節に合った最適な組み合わせなどを紹介し、常にユーザーの購買意欲を高める手法が取られています。
自社のFacebookアカウントにも、キャンペーン情報や新商品の情報を投稿して、ユーザーが使ってみたいと思ってくれるような仕組みとなっています。メールやSNSを活用してリードナーチャリングをしているのが、UNIQLOの特徴です。
■楽天市場
楽天市場では、見込み客に対して、オンラインセミナーを開催しています。自社のECサイトに出店してもらうために、セミナーを実施し、質問を受け付けるなど、ユーザーとのコミュニケーションを図っています。
ユーザーが必要な情報を提供し、出店意欲をかきたてるナーチャリングが実施されているのです。出店に必要な情報を提供するだけでなく、不安を解消できるように、動画を公開するという形ではなく、セミナーを実施する形を採用しています。
■ANA
ANAはSNSを上手に活用することで、ナーチャリングを実施しています。Facebookに空の写真や動画を投稿することで、ユーザーとのコミュニケーションを図っています。顧客が知りたいと思う情報を提供し、共感を生むことができるようになっているのが特徴です。
直接売り上げを促す仕組みではありませんが、SNSでユーザーとコミュニケーションを図るのは、ファンを獲得するのに有効な手段です。
リードナーチャリングで新規顧客を獲得しよう
リードナーチャリングは、これまで無駄になっていた顧客リストを活かすことができ、他の手法と組み合わせることで売り上げ単価を上げることが可能な施策です。リードナーチャリングで成功した事例を参考にすると、自社でどのような施策を取ることができるのか参考にできるでしょう。
見込み顧客を教育し、適切なタイミングで営業をかけることで、正しくリードナーチャリングを行い、売り上げ向上を図りましょう。
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