リードナーチャリングの詳しい手法を紹介

リードナーチャリングが注目されているのには、インターネットに関連して、顧客の行動の変化があります。またマーケティングをする上での、手法も変わってきていることも理由になるでしょう。さらに詳しく見ていきます。

現在では営業からの情報より先に、企業の担当者がインターネットで検索を行います。さらに顧客となる企業担当者は、競合商品やサービスを比較することも一般的になっています。

情報がネット上で簡単に手に入るということは、ビジネスの購買過程に大きな影響をもたらしています。以前よりも、商品やサービスの比較が容易に行えるのです。

情報がインターネット上にたくさんあるので、企業担当者が興味を持った段階で、有益な情報を提供することが大切です。情報を手に入れることで、興味を持ってもらい、競合商品やサービスの比較をしてもらえます。最初に情報に接してもらうことが、リード獲得につながるので、情報提供は非常に大切です。

展示会やセミナーなどを通して、見込み客を獲得することもあります。他には、Webを通したオウンドメディアや広告もあるので、リード獲得がしやすくなっているのです。

しかし全てのリードにアプローチできているかというと、そうではありません。

一度アプローチをしても、顧客とならなかったリストも放置されていることも多いでしょう。当たりきれていない休眠顧客が増えているのも、リードナーチャリングが注目されている理由です。

インターネット環境の変化と休眠顧客の増加は、多くの企業のマーケティング担当者の頭を悩ませる問題となっています。次の見出しで、リードナーチャリングの手法を見ていきましょう。

リードナーチャリングを行うのには、以下の主な手法を採用することができます。それぞれの手法の特徴を取り上げます。

MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、リードナーチャリングを行いやすくなります。フォームの作成やWebサイトにホワイトペーパーや資料を設置し、顧客に役立つ情報を提供します。ホワイトペーパーは、現在の顧客ではなく、そのうち購入したいという上質なリードを獲得するのに有効な手段です。

またメールマガジンを送信するのも、MAツールを使ってできることに含まれます。BtoBの場合には、月1回のメールマガジンでも効果を発揮できる場合があります。頻度が多いのも、過剰な情報提供になりますし、あまりにも低い頻度では忘れられてしまう可能性があるのです。

リードナーチャリング施策の計測指標を分析し、より効果的なナーチャリングをする上で、MAツールが助けになります。

インサイドセールスはリードを精査し、確率の高い見込み客を商談につなげる営業手法となります。

インサイドセールスをすることで、見込み客との接点を増やす狙いがあるのです。しつこいと感じさせずに、効果的に自社サービスを思いに留めてもらいやすくなります。

実際にサービスや商品を選定するときに、自社サービスを思い出してもらい検討されるなら、インサイドセールスが成功したと言えるでしょう。電話やメール、DMなどを活用して、見込み客にアプローチを行います。

セミナーは、見込み客と直接コミュニケーションをとることができる方法です。コミュニケーションを取る中で、相手の関心の度合いを見て、効果的にアプローチすることができます。

セミナーを開催する方法として、会場を借りたようなオフラインのセミナーの他にも、動画を配信するというオンラインのセミナーも活用されています。

気軽にリードとつながれる方法として、SNSが活用されています。メールアドレスや名前を入力しなくても、情報を取り入れて、接触することができるので、今まで以上に注目されています。

メールと大きく異なる点として、拡散力があります。拡散される内容になると、多くの層に認知される結果となります。自社のサービスに合ったSNSを活用することで、より多くの人にサービスや商品を認知してもらうことができるでしょう。

リターゲティング広告というのは、以前見たことがある広告を忘れた頃に再認識してもらう方法です。
実際に行われるのは、一度訪れたことがあるサイトの商品が、他のサイトを閲覧しているときにも、表示されるというもの。

商品サイトだけでなく他のサイトを見ているときに、以前検索した商品を見ると、再度思い出します。
候補の中から選択するときに、思い出してもらうのは、リターゲティング広告の得意とする点です。

BtoBのサービスや商品を提供するときには、リードナーチャリングを行うことが非常に効果的です。これまで機会を失っていた顧客に対しても、リードナーチャリングで、購買意欲を高めることができます。

リードナーチャリングには、様々な手法がありますので、自社に合った方法やツールを活用していくことがおすすめです。

注目を集めているとはいえ、比較的シンプルな概念なのがリードナーチャリングです。

自社でも採用できる手法を発見し、見込み客に効果的にアプローチしていきましょう。