IDEATECH、日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査結果を公開

「Q1. あなたが直近12か月以内に関与した、最も金額が大きかったBtoB商材の購買案件について、商材カテゴリとして最も近いものを教えてください。」と質問したところ、「ITインフラ（サーバー、ネットワーク機器、クラウド基盤など）」が22.5%、「業務ソフトウェア・SaaS（ERP、CRM、MA、会計、人事系など）」が23.1%という回答となりました。

「Q2. 前問で回答した案件の検討開始（社内で課題認識・情報収集を始めた時点）から、最終的な発注先決定までに、おおよそどのくらいの期間がかかりましたか。」と質問したところ、「1か月未満」が2.3%、「1～2か月」が18.6%という回答となりました。

「Q3. 前問で回答した案件の検討・意思決定に、何部門が関与しましたか。あなたの所属部門を含めてお答えください。」と質問したところ、「1部門」が10.1%、「2部門」が42.3%という回答となりました。

「Q4. 前問で回答した案件で、営業担当者やベンダー担当者と初めて本格的にやり取り（問い合わせ・相談・提案依頼・見積依頼など）をした時点までに、以下の各項目はどこまで進んでいましたか。それぞれ最も近いものをお選びください。」と質問したところ、a. 解決すべき課題の明確化は「おおむね進んでいた」が52.8%、b. 必要な機能・要件の整理は「おおむね進んでいた」が38.8%、c. おおよその予算感の把握は「おおむね進んでいた」が39.1%という回答となりました。

「Q5. 前問で回答した案件の購買プロセス全体を0%（まだ何も始まっていない状態）から100%（発注先を決定した状態）としたとき、営業担当者やベンダー担当者と初めて本格的にやり取りした時点で、おおよそ何%まで進んでいたと思いますか。」と質問したところ、「5%」が3.6%、「10%」が12.1%という回答となりました。

「Q6. 同じように、前問で回答した案件の購買プロセス全体を0%から100%としたとき、「課題をどのような種類のソリューション（製品・サービスの方向性）で解決するか」を社内で決定した時点は、おおよそ何%の段階でしたか。」と質問したところ、「5%」が4.9%、「10%」が8.5%という回答となりました。

「Q7. 前問で回答した案件で、営業担当者やベンダー担当者と初めて本格的にやり取りした時点で、検討候補として社内で挙がっていた企業（ベンダー・サプライヤー）はおおよそ何社でしたか。」と質問したところ、「候補はまだ挙がっていなかった」が2.3%、「1社」が8.8%という回答となりました。

「Q8. 前問で回答した案件の最終的な比較検討段階（見積比較・最終プレゼンなど）で、候補に残っていた企業はおおよそ何社でしたか。」と質問したところ、「1社（比較せず決定）」が6.8%、「2社」が35.8%という回答となりました。

「Q9. 前問で回答した案件で、営業担当者やベンダー担当者からの接触（問い合わせ返信、紹介、飛び込みなど）をきっかけに初めて知り、検討候補に加えた企業はありましたか。」と質問したところ、「あり、最終候補にも残った」が34.2%、「あり、途中で候補から外れた」が38.8%という回答となりました。

「Q10. 前問で回答した案件は、現時点でどのような状態ですか。」と質問したところ、「発注先を決定し、導入・契約済み」が36.8%、「発注先を決定したが、まだ導入・契約前」が43.0%という回答となりました。

「Q11. 前問で回答した案件で候補企業をリストアップする際に、実際に参考にした情報源を全て教えてください。」と質問したところ、「ベンダー主催のウェビナー・セミナー」が42.3%、「ベンダーが発行するホワイトペーパー・資料」が41.0%、「導入事例（ベンダーサイト掲載のもの）」が33.9%という回答となりました。

「Q12. Q11でお答えいただいた情報源の中で、候補企業の選定に最も影響が大きかったものを1つ教えてください。」と質問したところ、「ベンダーの公式サイト」が16.0%、「ベンダーが発行するホワイトペーパー・資料」が20.3%という回答となりました。

「Q13. 前問で回答した案件で候補企業を選定する際に、「自社の業界・業種に特化した情報」（業界特化の導入事例、同業種向け機能紹介、業界固有の課題解決事例など）は、候補に入れるかどうかの判断にどの程度影響しましたか。」と質問したところ、「候補に入れる決め手になった」が16.9%、「候補に入れる判断を後押しした」が45.6%という回答となりました。

「Q14. 前問で回答した案件で、候補として検討したものの途中で候補から外した企業があった場合、外した主な理由を全て教えてください。」と質問したところ、「自社の課題に対応する機能が不足していた」が39.1%、「自社の企業規模に合わないと感じた」が34.5%、「導入事例に自社と似た企業がなかった」が26.4%という回答となりました。

「Q15. 前問で回答した案件の検討プロセスで、AI検索・生成AI（ChatGPT、Perplexity、Copilotなど）を、どのような場面で使いましたか。該当するものを全て教えてください。」と質問したところ、「各ベンダーの特徴や評判を比較するため」が47.6%、「業界の導入トレンドや相場を調べるため」が46.9%、「RFI・RFPの項目を整理するため」が32.6%という回答となりました。

「Q16. 前問で回答した案件の検討・意思決定に関与した部門を全て教えてください。あなたの所属部門を含めてお答えください。」と質問したところ、「情報システム部門」が45.6%、「事業部門（利用部門）」が37.5%、「経営企画・経営管理部門」が29.0%という回答となりました。

「Q17. 前問で回答した案件では、発注先を最終決定するまでに、社内の承認・稟議のプロセスでいくつの段階を経ましたか。」と質問したところ、「承認段階は1段階（直属の上長のみ）」が11.7%、「2段階（部門長＋役員等）」が60.9%という回答となりました。

「Q18. Q10で「発注先を決定し、導入・契約済み」「発注先を決定したが、まだ導入・契約前」「最終候補まで絞り込んだが、まだ決定していない」と回答した方にお聞きします。前問で回答した案件で最終的に発注した（または発注予定の）企業を、検討候補に加えた時点で、影響が大きかった要因を教えてください。」と質問したところ、「自社と似た規模の企業の事例があった」が44.3%、「自社の課題に対応する機能が明確だった」が40.3%、「自社の業界での導入実績があった」が29.5%という回答となりました。

調査名称：日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年3月23日〜同年3月26日
有効回答：直近12か月以内に、年間契約金額（または一括導入費用）が300万円以上のBtoB商材の導入・見直し・乗り換え・大型契約更新に2名以上で関与した、BtoB事業を展開する企業に勤務する会社員・経営者307名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

出典元：株式会社IDEATECH

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