急成長企業の約4割が「ソリューション型営業活動」と「部門構成の見直し」を実践！今後の成長促進施策は「営業とマーケの一体化」が上位に【Mer調査】

「Q1.3期連続での成長を実現するために、行った施策があれば教えてください。」と質問したところ、「お客様の課題解決を重視したソリューション型の営業活動へ切り替えした」が38.5%、「事業環境の変化に応じて営業部門の構成を見直した」が36.5%、「営業データの分析結果を活用した戦略立案を実施した」が32.7%という回答となりました。

Q1で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.Q1で回答した以外に3期連続での成長を実現するために、行った施策があれば教えてください。」と質問したところ、　「広告を出すプラットフォーム先を増やした」や「特定の顧客の深掘りと広く浅く新規の顧客開拓の活動の商材を分けたなどの回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・ニッチな製品とパーツの開発。
・広告を出すプラットフォーム先を増やした。
・新サービス開発。
・特定の顧客の深掘りと広く浅く新規の顧客開拓の活動の商材を分けた。
・不採算得意先の整理。

「Q3.成長の加速フェーズにおいて、設定した具体的な数値目標があれば教えてください。」と質問したところ、「既存顧客からの追加受注率」が42.3%、「新規商談の創出数」が33.7%、「商談単価」が32.7%という回答となりました。

「Q4.急成長フェーズで直面した課題を教えてください。」と質問したところ、「優秀な営業人材の確保」が49.0%、「営業品質の標準化」が42.3%、「営業ノウハウの体系化」が40.4%という回答となりました。

Q4で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4の課題に対して、特に効果的だった解決策を教えてください。」と質問したところ、「営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開」が33.3%、「マネジメント層への権限委譲」が29.0%、「営業組織の再編成」が28.0%という回答となりました。

「Q6.急成長にあたり、重視している管理指標を教えてください。」と質問したところ、「一人当たりの売上推移」が41.3%、「営業効率の推移」が31.7%という回答となりました。

「Q7.今後の成長を促進させるために検討している施策を教えてください。」と質問したところ、「営業とマーケティングの一体化」が35.6%、「データを起点とした意思決定」が34.6%という回答となりました。

Q7で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外で、今後の成長を促進させるために検討している施策があれば教えてください。」と質問したところ、「人材の確保」や「成功事例の水平展開」などの回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・人材の確保。
・営業ノウハウの定型化。
・営業と企画の分離。
・DX。
・業務基礎のアップと商談スピード、回収スピードを持続させるための売価設定。
・成功事例の水平展開。

調査名称：成長企業のセールスの成功要因に関する調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年11月18日〜同年11月19日
有効回答：売上が3期以上連続で成長し、年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者もしくは営業マネージャー104名

※ 合計を100%とするため、一部の数値について端数の切り上げ処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

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