BtoB企業の約3割がリード獲得を商談や受注などのROI観点で評価【オーリーズ調査】

「獲得したリードの評価方法にあてはまるものをすべて教えてください。)」と質問したところ、「リード単価」が47.5％と最多の結果に。本調査の目的であるリード獲得をどれくらい商談や受注などROI観点で評価できているかに関しては、約3割の企業がリードを商談や受注で評価しているという結果となりました。

つづいて「リードがどれくらい商談に繋がっているか。評価する方法としてあてはまるものを教えてください。」と質問したところ、「リードと商談の全体件数で評価」が最多となりました。

評価している企業では次いで「展示会や広告などカテゴリー単位で評価」、「広告媒体やDL資料の内容など施策単位で評価」となりました。

カテゴリー単位や施策単位での評価割合が全体件数での評価と比較して大きくポイントを下げていることから、分析の粒度を細かくすることへのハードルが高いことが伺えます。

リードの評価を前述した「広告媒体やDL資料の内容など施策単位で評価」を行えていない企業180社を対象に「施策単位で分析を行いたいか」と質問したところ7割以上の企業が「確認したい」意向を示しています。

本設問に対する意向割合の高さから、各企業の担当者の気持ちとして「現状では施策単位で確認は行えていないものの、日々の業務の中で確認する必要性を感じている」のではないかと伺えました。

最後に高い分析意向がある中でなぜ現在は分析を行えていないのか、を深掘りするために「リード獲得後に商談や受注につながっているか、細かな施策ごとに評価することを難しくしている要因としてあてはまるものをすべて教えてください。」と質問を行いました。

その結果、最も多い理由が「主導できる人材不足」で続いて1位に肉薄する結果として「リソース不足」と回答されました。導入の必要性は感じているものの、分析基盤を整えられる人材やその課題を認識しているものの解決にあてる十分なリソースが無いために、獲得したリードは「リード単体での評価」や「全体のリード数と商談数」での評価となっている場合が多いようです。

調査内容　：BtoB企業におけるリード獲得に関する調査
調査対象　：BtoB企業のマーケティング業務のなかでリード獲得の実行や提案、意思決定を行う方
有効回答　：200名
調査期間　：2023年7月20日〜同年7月21日
調査方法　：アイブリッジ株式会社が提供するリサーチプラットフォームによるインターネット調査

出典元：株式会社オーリーズ

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