マーケティングに欠かせないROASとは？
売上と広告費の関係を分析し、広告の効果を数値で評価する指標がROASです。
正式名称はReturn On Advertising Spendで、日本語では広告投資収益率や広告費用対効果と呼ばれます。
ROASを高めることは、広告の費用対効果を向上させ、利益を最大化するために重要です。
■ROASとROIやCPAとの違い
ROASとよく混同される指標にROI（Return On Investment）とCPA（Cost Per Acquisition）があります。
それぞれ異なる指標・目的で使用されます。
表のように、ROASは広告の費用対効果に特化した指標になります。
一方でROIは投資全体の効率性を評価する指標、CPAは顧客獲得にかかるコストを分析する指標となります。
ROASは売上に対する広告費の貢献度を表しますが、売上だけでは実際の広告効果を判断することは簡単ではありません。詳細な分析を行い、マーケティング活動の改善点を見つけるためには、ROIやCPAといった指標の分析も重要になります。
■ROASの計算式
ROASの計算式は以下の通りです。
【ROAS = 売上 ÷ 広告費 × 100％】
例えば、売上10万円に対して、広告費用を2万円利用した場合のROASは以下の通りです。
ROAS = 10万円 ÷ 2万円 × 100％ = 500％
上記の例では、広告費に対して5倍の売上を達成していることになります。この数値が高ければ高いほど、広告費以上の売り上げを上げているという指標になります。
ROASの目安（目標値）
ROASの目安は、業界や広告の目的によって異なりますが、一般的には100％以上を目標とします。
100％を下回ると、広告費が売上を上回っており、損失が出ていることになります。
ただし、新規顧客獲得を目的とした広告の場合には、短期的なROASよりも、長期的な顧客との関係構築を重視する必要があります。
このように、ROASは単一の指標として評価するのではなく、広告の目的や状況に合わせて総合的に判断することが重要です。ROASを活用することで、広告の効果を可視化し、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
ROASは何がいい？利用するメリット
マーケティングにROASを用いるメリットは上記の画像通りです。
それぞれのメリットについて、詳しく解説します。
■効果測定を簡単に行える
ROASは、広告費に対して得られた売上を直接比較するため、効果を簡単に測定できます。
従来の指標では、コンバージョン数やクリック率など、売上に直接結びついていない指標を分析する必要がありました。
しかし、ROASは売上という最終的な成果を指標として使用するため、複雑な分析を必要とせず、初心者でも簡単に効果測定が可能です。
■広告キャンペーンの予算配分を最適化できる
ROASを分析することで、高いROASを示すキャンペーンに予算を集中させ、低いROASのキャンペーンを見直すことができます。
ROASが高い広告に対してはより広告費の比重を大きくし、ROASが低い広告に対しては「キーワードを変更する」「LPを改善する」「広告予算を変更する」といった具体的な施策を行えます。
限られた広告予算を効率的に活用することで、広告の費用対効果を最大化することが可能です。
■リアルタイムでの改善が可能
ROASは、広告キャンペーンの途中でもモニタリングすることで、リアルタイムでの調整や改善が可能になります。
ROASは短期・長期関係なく広告効果を測定できるので、効果が出ていないキャンペーンを早期に発見し、予算を最適化することで、無駄な広告費を削減することができます。
新しいプロダクトをローンチする際、どんな広告が顧客の興味を引くかはわかりません。
ROASを測定することで「どの広告が売上に貢献しているか」をリアルタイムで確認できるので、無駄な広告費を使い続けるリスクを極限まで抑えられるので、より最適な広告戦略を見つけやすいです。
ROASを利用するデメリット
ROASは売上を測定する指標であり、利益を考慮していないため、純利益や利益率を無視してしまうことがあります。
扱っている商品やサービスによっては原価率が異なるため、ROASの数値が高くても実際には利益がほとんどないという状況に陥る場合があります。
このような状況を避けるためにも、ROASとROI（投資収益率）、CPA（顧客獲得単価）などの指標を併用することで、より詳細な分析を行う必要があります。
また、ROASの数値と比較して利益が少ない場合は、早急に広告を停止するという判断も必要なので、いずれにせよROASだけを分析するのは好ましくありません。
■特定の業種には活用しにくい
以下のような業種では、ROAS以外にも、顧客の満足度やエンゲージメントなどの指標を活用する必要があります。
・長期的な顧客価値を重視するような業種：サブスクリプション型の事業を展開している場合、売上だけをみるROASでは評価が難しい
・顧客との関係構築やブランド認知を重視するような業種：短期的なROASにこだわると、将来的な収益機会を失う可能性がある
ROASが向いているのは、Web上で売り上げが決まる商材です。例えば、ECショップや都度購入の商材に向いています。
それ以外の業種については、前述したようにROIやCPAの指標も分析する必要があります。
ROASを改善する具体的な方法
広告の効果を最大化し、売上をアップさせたいと考えるのは当然です。
ROAS（広告投資収益率）は、広告の費用対効果を数値で評価する指標として、近年ますます重要になっています。
しかし、ROASを改善するのは容易ではありません。ここからはROASを改善する具体的な施策について解説します。
本記事で紹介する施策は以下の画像の通りです。
それぞれの方法について、詳しく解説します。
■CVRを向上させる
CVRとは、Webサイトを訪問したユーザーのうち、購入や資料請求などのコンバージョンに至った割合です。
CVRを向上させることは、同じ広告費用でより多くの売上を達成できるため、ROASの改善に直接つながります。
CVRを向上させるための具体的な方法は以下の通りです。
・ランディングページを改善する：わかりやすいデザイン、魅力的な訴求、CTA（Call to Action）の明確化など
・広告のクリエイティブを改善する：ターゲットに訴求する内容、目を引くデザイン
・キーワードを見直す：ターゲットが実際に検索しているキーワードを使用する
■広告を掲載している媒体を変更する
広告を掲載している媒体によって、閲覧するユーザーやアプローチ方法が異なります。
ターゲットに合致した媒体に広告を掲載することで、広告の効果を改善することができます。
媒体の種類は以下の通りです。
・検索エンジン広告：GoogleやYahoo!などの検索エンジンに広告を掲載する
・ディスプレイ広告：Webサイトやアプリなどに広告を掲載する
・動画広告：YouTubeなどの動画配信サイトに広告を掲載する
・SNS広告：FacebookやTwitterなどのSNSに広告を掲載する
■クリエイティブを見直す
広告がターゲットに響かない場合、クリック率やコンバージョン率が低下し、ROASが悪化する可能性があります。
クリエイティブを改善するためには、ターゲット層に訴求する内容を練り直し、目を引くデザインや明確なCTA（Call to Action）を取り入れることが重要です。
例えば、若年層をターゲットとする広告では、鮮やかな色使いやポップなデザインが効果的です。
また、ビジネス層を対象とする場合、シンプルでプロフェッショナルなデザインが好まれます。さらに、具体的な行動を促すCTAを強調することで、ユーザーのアクションを誘導しやすくなります。
■訴求するターゲットを見直す
広告の効果を最大化するためには、適切なターゲット層に訴求することが不可欠です。ターゲットが明確でないと、広告のメッセージが響かず、効果が薄れてしまいます。
ターゲットを見直し、再定義することで、広告の効果を大きく改善できます。
例えば、既存の顧客データを分析し、どのセグメントが最も高いROASを生み出しているかを特定します。
その上で、同様の属性を持つ新しいターゲット層を設定し、広告キャンペーンを再設計します。これにより、より効果的にリーチできる可能性が高まります。
適切なターゲット層に向けた広告は、メッセージがより効果的に伝わり、ROASの向上につながります。
■広告媒体で設定しているキーワードを見直す
広告キャンペーンの成功は、使用するキーワードの選定に大きく依存します。適切なキーワードを設定することで、広告が関連性の高いユーザーに表示されるようになり、効果が高まります。
キーワードの見直しは、ROASを改善するための重要なステップです。
例えば、既存のキーワードリストを分析し、パフォーマンスの低いキーワードを特定します。
その上で、新しい関連キーワードを追加し、テストを行います。また、競合のキーワード戦略を調査し、効果的なキーワードを見つけ出すことも有効です。
定期的にキーワードを見直し、最適化することで、広告のパフォーマンスを最大限に引き出し、ROASを向上させることができます。
■一人当たりの客単価を上げる
一人当たりの客単価を上げることは、ROASの改善に直結します。
商品やサービスの料金を上げることが難しい場合でも、アップセルやクロスセルを導入することで、客単価を効果的に引き上げることができます。
例えば、顧客が購入する際に、関連商品や上位モデルを提案することで、追加購入を促します。
また、まとめ買いに対する割引やクーポンの発行も効果的です。これにより、顧客が一度に支払う金額が増え、売上が向上します。
■リピート率や解約率を改善する
リピート率や解約率は、顧客との関係性を示す重要な指標です。
リピート率や解約率を改善することで、長期的な売上を安定させることができます。
具体的な方法は以下の通りです。
・顧客満足度を向上させる：丁寧な対応、充実したアフターサービスなど
・顧客ロイヤリティを高める：会員制度の導入、限定の特典の提供など
・顧客エンゲージメントを高める：メールマガジンの配信、SNSの活用など
ROASの分析に活用できるツール
ROAS（Return on Advertising Spend）の分析には、適切なツールの選定と活用が不可欠です。
これにより、広告の効果を正確に測定し、最適化のためのデータを得ることができます。以下では、ROASの分析に役立つ主要なツールについて紹介します。
■キーワード調査ツール
キーワード調査ツールは、広告予算を適切に配分し、ROASの改善に直接的につながるツールです。
まず、ターゲットとする市場における人気キーワードを迅速に特定できます。これにより、広告がより多くの潜在顧客にリーチする可能性が高まります。
さらに、キーワードの競争力や検索ボリュームを分析することで、効率的な広告戦略を立てることが可能です。
例えば、競争が激しいキーワードに対しては別の関連キーワードを探すなど、柔軟な対応ができます。
キーワード調査に使えるツールは以下の通りです。
ヴァリューズが提供する「Dockpit」は、国内最大規模の250万人のWeb行動ログデータを元に、顧客ニーズの調査や競合他社のサイトのアクセス・集客構造をはじめとする情報を詳細に分析できます。
難しい操作はほとんどないため、マーケティングツールの利用が苦手な方でも簡単に分析できます。まずは無料で業界・競合の分析を始めてみましょう。
このツールを活用することで、検索エンジンのトレンドや競合のキーワード戦略を把握し、自社の広告キャンペーンに最適なキーワードを選定できます。
■アクセス解析ツール
アクセス解析ツールは、サイトやアプリを利用するユーザーのクリックやコンバージョンなどの行動履歴を確認できます。
これらのツールを活用すれば、サイトへのトラフィックを追跡し、ユーザーがどの広告から訪問したか、どのページで離脱したかなど、詳細なデータを分析できます。
これにより、どの広告が最も効果的かを判断し、改善点を特定できます。例えば、特定の広告からの訪問者が高いコンバージョン率を示した場合、その広告を強化する戦略を取ることができます。
アクセス解析に使えるツールは以下の通りです。
これらのツールを組み合わせて使用することで、広告の効果を多角的に分析し、ROASの向上を図ることができます。
■A/Bテストツール
A/Bテストツールは、異なる広告バリエーションの効果を比較するための重要なツールです。これを活用することで、最も効果的な広告コンテンツやデザインを特定し、ROASの最大化を図ることができます。
例えば、広告のヘッドラインやCTAボタンの色など、小さな変更がユーザーの反応にどのように影響するかをテストできます。
具体的には、異なる広告をランダムに表示し、どちらが高いクリック率やコンバージョン率を得るかを比較します。これにより、データに基づいた最適な広告バリエーションを選定できるのです。
A/Bテストの結果を基に広告を最適化することで、広告のパフォーマンスを継続的に向上させることができます。結果として、ROASの向上を実現し、広告予算の効率的な運用が可能となります。
A/Bテストに利用できるおすすめツールは以下の通りです。
まとめ
この記事では、ROASの基礎的な内容から利用するメリットやデメリット、ROASを上げる具体的な方法について解説しました。
ROASを活用することで広告がどれだけ売り上げに貢献しているかを確認することができます。ただし、売り上げだけでは成果を判断することは難しいため、CPAやROIといった指標を使い分けながら分析することが大切です。
Webライター。BtoB系の案件メイン担当。主に上位表示を目指したSEO記事の作成を担当。これまでに、コーポレーションサイトやオウンドメディア、求人広告など2,000記事以上を執筆。