いまなぜ「営業DXサービス」が求められているのか？
――まず、多くの企業でいま「営業DXサービス」が求められている背景を教えてください。
株式会社FUTUREWOODS CEO 小浜勇人氏（以下、小浜）：これまで営業部門は、他の部門と比較して仕組み化が遅れていると言われてきました。私自身の経験を振り返っても、気合と根性で乗り切ったり、個人の力量に頼ったりする面が強かったと思います。このような状況を打破したいという思いから、私たちは会社を設立し、ITを活用した営業やマーケティングの課題解決に取り組み始めました。
近年は国を挙げてITやテクノロジーを活用し仕組みを効率化し、国際競争力を高めようという動きが見られます。しかしながら、やはり営業分野においては、他と比べてまだ立ち遅れている感は否めません。私たちとしては以前から取り組んできた分野ではありますが、一層注力していくことが重要だと考えています。
小浜勇人（こはま はやと）氏
株式会社FUTUREWOODS CEO
株式会社FUTURE VALUES INTELLIGENCE 代表取締役
慶應義塾大学理工学部電気工学科を卒業後に（株）リクルートに入社。
通信系の新規サービス事業の立ち上げに技術サイドから関わり（現ネクスウェイ社）、以降にて社内でのＩＴシステムを統括する部署にて様々なネット系サービスの立ち上げや マッシュアップアワードの開催などを立ち上げ推進し、以降にブライダル事業（ゼクシィ）や進学事業（受験サプリ）などの事業運営を経験。「営業における人の介在価値を科学する」、「新しいＩＴ技術を使ったサービスを展開する」という２つを合わせて実現するため、2015年9月に株式会社FUTUREWOODSを起業。
小浜：数ある営業手法の中でも、私たちはBtoBビジネスで用いられるABM（アカウントベースドマーケティング）を効率化するサービスを開発できないかと考えました。ABMとは、ターゲットとする企業（アカウント）を様々なデータから最初に特定し、営業プロセスの中でターゲット企業との関係性を強化しつつ売上最大化を狙う戦略的アプローチであり、アタックするべきターゲット企業の選定が重要な鍵を握ります。
――ターゲット企業の選定において、営業現場ではどのような課題を抱えているのでしょうか。
小浜：例えば既存顧客については、売上を最大化すべき顧客の見極めや、適切なタイミングでアプローチすることが難しいという問題があります。新規顧客に関しては、どの企業に、どのような商材を、いつ提案すべきかという判断の難しさが挙げられるでしょう。
これらの課題に対処するため、多くの企業は外部からリストを購入し、電話でアポイントを取得、営業担当者がアプローチして商談につなげるという方法を取っています。しかし、この手法では受注までのコンバージョン率が低く、多大な労力を要するという問題がありました。
このような現場のニーズに応えるべく開発したのが「SalesRadar」です。
マーケティング部門向け営業DXサービス「SalesRadar」とは
ツール画面のイメージ
――「SalesRader」とは、どのようなサービスなのでしょうか。
小浜：「SalesRadar」は、自社にとっての優良顧客と出会うための機能・独自のデータを持ったクラウド型のABMツールです。業務やコストを削減しつつ、優良顧客となりうるターゲットを見極めることができます。名前の通り、最適な営業機会を見つけ出す指針として活用していただくことを目指しています。
「SalesRader」は、主にマーケティング部門や営業企画部門向けのサービスとしてまずは展開しています。「どの顧客にアプローチすべきか」などターゲット選定を支援し、営業現場への方針指示の精度向上に寄与します。
――「マーケターから渡されるリードの質が悪い」「商談につながらない」といった、営業担当からマーケターによく寄せられる課題の解決にもつながりそうですね。質の高いリードに集中できるので、営業部門の業務効率化にもつながると思いました。
「SalesRadar」の3つの機能｜情報をリッチにし、高度な分析を
――「SalesRadar」でできることについて具体的に教えてください。
小浜：厳選して3つのポイントをお伝えします。
■眠っている顧客情報を最新の状態でリッチ化
小浜：まず「名寄せ機能」によって、お手持ちの顧客情報やリード情報を最新の状態でリッチ化することができます。
多くの企業には、名刺データや過去のアプローチリスト、購入した法人リストなど、様々な形で顧客情報が蓄積されています。しかし、情報が古くなっていたり、使用されずに眠っていたりすることも多いのではないでしょうか。
「SalesRadar」を使うと、日本にある約400万社のデータベースを基に、70項目以上の最新情報を取得できます。
例えばExcelなどの形式で保有している企業情報を「SalesRadar」に入力すると、企業名の変更なども含めて、最新の状態に更新されます。元々は人名、会社名、部署名、電話番号程度の情報しかなかったデータが、業種、従業員数、企業規模といった公開情報はもちろん、企業活動によりフォーカスした採用状況、サイト集客状況、利用サービス一覧、SNS公式チャンネルの有無などを付与された状態になり、より充実したものになります。
企業に対して、現在のニーズに合った商品を提案しやすくなるでしょう。
■顧客分析でポテンシャルを可視化
小浜：「SalesRadar」の機能は、データの更新やリッチ化にとどまりません。「分析機能」を使えば、自社の優良顧客である企業がどのような特性を持っているのか把握することが可能で、その特徴を持つ他の企業をピックアップすることができます。さらに、最新のニュースを活用して、最近商品開発のリリースを出した企業を絞り込むといった活用も可能です。
様々な角度から分析することで、優良顧客を見出すことができるでしょう。
■企業の特徴の言語化や分析結果をレポート化
小浜：分析や行動をレポートとして出力することもできます。「現在の顧客リストから特定の特徴を持つ企業を抽出し、それと類似した特徴を持つ新たな企業を探索した」など、営業現場に対して、どのようなプロセスでリストが作成されたかを可視化して提示することが可能です。これにより営業担当も納得感を持って営業活動に取り組むことができます。
マーケティング部門と営業部門の連携を強化する機能といえるでしょう。
他サービスとの違いは？「SalesRadar」の強み
――「SalesRadar」ならではの強みはありますか？
小浜：4つに分けて説明します。
■データの鮮度と精度を担保
小浜：まず、データの鮮度と精度を担保している点が挙げられます。
データの更新は週次で行っています。例えば1週間前に登記された会社のデータが翌週には反映されるといった具合です。また、登記情報の変更やニュースリリースの発表などのイベントがあれば、それをトリガーとして新しいデータを取得します。一方で、ホームページの更新もなく、特にニュースも発表されていないような変化の少ない企業に関しても、3ヶ月に1回はチェックするようになっています。
■詳細かつ多様な条件で検索 高精度な抽出が可能
小浜：また、自然言語解析技術を活用し、詳細かつ多様な企業検索を実現しています。他サービスは数百程度のタグに対し、「SalesRadar」は数万単位のタグを生成します。
これにより、検索のバリエーションが大幅に拡大します。ユーザーのニーズに合わせた精密な情報抽出が可能となり、「飲食業界」といった大まかな条件ではなく、「讃岐うどんを作っている飲食会社」や「介護施設向けに食事提供する飲食会社」など、より細かな条件での検索が可能です。
■企業のニーズに柔軟に対応するCSの存在
小浜：そして、導入後のサポートにも力を入れています。技術力の高い専任のカスタマーサポート（CS）部隊が、単なる使用方法の説明にとどまらず、お客様の具体的な課題や要望に柔軟に対応することを目指しています。例えば、お客様から「特定のWebサービスを利用している企業の一覧を作成できないか」といった要望があれば、それを検証し、可能な限りデータを提供します。
「SalesRadar」はまだ発展段階にあり、新しい要望に対しても積極的に取り組んでいきたいと考えています。このような柔軟な対応力も強みのひとつといえるでしょう。
■価格を抑えたサービス展開
小浜：他サービスと比べて価格を抑えられている点も強みです。「SalesRadar」は、高価なデータの大量購入や特定企業との独占的提携の代わりに、公的機関などの情報源を活用しています。これらのデータに複数の独自アルゴリズムを適用し、情報の信頼性と正確性を高めています。
そのため、他のサービスと比較して、より安価にサービスを提供できるのです。
精度の高いターゲティングを実現！「SalesRadar」活用例
――どのような企業が「SalesRadar」を導入しているのでしょうか？
小浜：BtoBビジネスを展開されている、中堅規模の企業様に多く導入していただいています。利用シーンは多岐にわたります。名寄せ機能を活用し、データを常に最新の状態に保つことを目的として導入を決定された企業もありますし、新たなアタック企業リストの作成に活用されている企業もあります。それぞれのニーズに合わせて、多様な活用方法が実現されています。
ある総合広告代理店様の場合、「SalesRadar」導入後は、リード顧客の集客状況が分析可能になったため、どのくらいの広告予算があるのかがわかるようになったそうです。その結果、リード顧客に対してランク付けが可能になり、より質が高く、根拠のあるアタック企業リストを作成できるようになったといいます。これにより、営業部門に納得して動いてもらえるようになったほか、具体的な案件に結びつくケースも増加したそうです。
また、お問い合わせフォーム営業まで一貫して行うことができる、新規アポイント獲得支援ツール「FutureSearch」を併用していただく方法もあります。
質の高いマーケティングを実現する営業DXサービスを
――最後に、営業DXツールの導入を迷われている企業に対して、アドバイスをお願いします。
小浜：ターゲット企業リストの作成や分析は「一度実施すれば十分」と考える企業もあるかもしれません。しかし、顧客企業の状況は刻々と変化しています。一度きりの実施で終わらせるのではなく、継続して取り組むことで質の高いマーケティングが可能になると思います。
そのため、営業DXツールを選定する際の最重要の要素は、自社が求めているデータが必要な鮮度と精度で提供されているかどうかです。続いて他サービスとの連携しやすさや、UIやUXなどが考慮されるべきではないでしょうか。生み出せる価値と価格とのバランスを総合的に判断し、自社のニーズにあったサービスを選ぶことが大切だと思います。
「SalesRader」は、データの鮮度と精度、そして顧客企業とのマッチングの品質にこだわりを持つ企業様に、自信を持っておすすめできるサービスです。
私たちは、営業する側とされる側の双方のマッチング率を向上させ、結果として関係者全員がより良い状況になることを目指しています。単なる効率化にとどまらず、より広い意味での価値を創造していきます。
取材協力：
株式会社FUTUREWOODS
株式会社FUTURE VALUES INTELLIGENCE
「SalesRader」をもっと詳しく知りたい方へ
2024年11月7日（木）14時より、SalesRadar（セールスレーダー）の無料セミナーを開催します。
実際の画面や機能をご覧いただきながら、皆さまのお悩み別にどうご活用いただけるか、活用イメージ例とセットでご説明いたします。
「いま、本当にあたるべき法人ターゲットに出会えるBtoBシーンでの営業DXサービスSalesRadar(セールスレーダー)紹介セミナー」 の詳細を見る
IT企業でコンテンツマーケティングに従事した後、独立。現在はフリーランスのライターとして、ビジネスパーソンに向けた情報を発信しています。読んでよかったと思っていただける記事を届けたいです。