マーケティング戦略で用いられる「4P分析」とは？

4P分析とは、1960年アメリカのマーケティング学者エドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱した、次の4つのPの頭文字を取った理論です。
・Product（製品）
・Price（価格）
・Place（流通）
・Promotion（販促）

マーケティング戦略立案のステップのうち、5.マーケティング・ミックスの最適化、および6.実行計画の策定で使用します。

1.マーケティング環境分析
2.マーケティング課題の特定
3.標的市場の選定
4.ポジショニング
5.マーケティング・ミックスの最適化
6.実行計画の策定

4つのPをそれぞれ分析していきます。分析する上で、自社でコントロールが可能な要素であること、また、それぞれのPの整合性を確認し、相互にシナジー効果を生み出せるよう設定することが大切です。

それでは分析及び設定のポイントを見ていきましょう。

Product（製品）
要素はコア機能（機能・価値）、形態（品質・ブランド・パッケージ）、付随機能（アフターサービス）など。

・製品・サービスのコンセプトやブランドイメージは明確になっているか？
・競合他社との差別化を各要因(コア機能・形態・付随機能)で検討しているか？

Price（価格）
要素は利益・高級か庶民向けか・値引き有無など。

・原価（仕入れ値）や人件費などの費用を考慮し利益が得られるか？
・競合他社の価格と比較して高いか安いか？
・値引きをするか？

Place（流通）
要素はチャネル構造・在庫など。

・販売・流通チャネルの構造は、製品・サービスの特徴やイメージに合致しているか？
・ターゲット層への提供のし易さのみならず、利益も考慮し最適化しているか？
・在庫保管の仕組みはシステム化など効率性を考慮しているか？

Promotion（販促）
要素は広告媒体、イベントなど。

・新規顧客獲得のために、キャッチコピーはどうするか？競合他社と差別化出来ているか？
・どのような広告媒体を利用してPRを行うか？
・既存顧客にリピートしてもらうための仕組みをどうするか？

4P分析とセットで使われる4C分析は、4P分析同様、企業が販売戦略を決める際に使わるフレームワークで、Customer Value（顧客価値）、Cost（顧客にとっての経費）、顧客利便性（Convenience）、Communication（顧客とのコミュニケーション）の頭文字を取ったフレームワークです。

4P分析ではどのような製品を売っていくか企業視点で考えますが、4P分析を改良し顧客視点を取り入れた理論が4C分析で、1993年アメリカのノースカロライナ大学マスコミ学科教授のロバート・ラウターボーン氏が提唱しました。

この4P分析と4C分析、一見言葉を入れ替えただけのように見えますが、施策を考える上での視点が異なり、4Pは企業視点、4Cは顧客視点であることが重要なポイントです。

次に2社の事例を見てみましょう。

Product（製品）
・パーソナルトレーニングジム
・完全個室でマンツーマントレーニング
・希望の体型になるための食事及びトレーニングのノウハウ提供

Customer Value（顧客価値)
・なりたい体型に短期間でなれる
・結果にコミットするために専属トレーナーが自分だけのプログラムを用意してゴールまで伴走してくれる
・短期間での体型変化は健康面で不安もあるが、提携医師や管理栄養士などのプロ集団がバックにいるので安心
・トレーニング終了後も、リバウンドしないよう知識、ノウハウを蓄積できる


Price（価格）
・通常コースで、入会金：5万円、ベーシックコース：29万8千円、2ヶ月で35万円
・トレーニングジムの中ではかなり高額

Cost（顧客にとっての経費）
・割高だが、30日全額保証サービスがありので心理的に安心


Place（流通）
・全国（一部海外も）多店舗展開

Convenience（顧客利便性）
・全国に店舗があり、通いやすい


Promotion（販促）
・「結果にコミットする」という独自のキャッチコピー
・独創的なリズムを用いた演出のムービー、著名人が素敵な体型に変身していくビフォアー・アフターの様子をTVCMで大々的に打つ
・アフィリエイトも積極的に活用

Communication（顧客とのコミュニケーション）
・信頼できる専属トレーナーにいつでも報告・連絡・相談ができるため三日坊主になりにくい。

次に、中小企業診断士の中でも話題のマーケティング手法を用いている未来食堂を例に見てみましょう。

Product（製品）
・昭和を感じさせるこだわりいっぱいの小さな定食屋さん
・すぐに食事を提供する仕組み(定食メニュー1種類)
・従業員は店主1人だけで、ボランティアでお手伝いしてもらう

Customer Value（顧客価値)
・その日の気分によって食べたいものを提案してもらえる
・ファーストフード並に提供が早く、栄養価の高い食事ができる
・お手伝いをするとまかないが無料で食べられる「まかない」
・誰かの役に立ちたくてまかないの権利を放棄したお手伝いさんの分の食事を無料で1人1回食べられる「ただめし」
・カウンターに置いてある、他のお客さんが持ち込んだドリンクを自由に飲める「さしいれ」


Price（価格）
・日替わり定食900円
・プラス400円で顧客の好みの食事を提案・提供「あつらえ」

Cost（顧客にとっての経費）
・スピーディーな提供で平均価格で定食を食べられる
・お手伝いする、またはまかない券を利用すれば無料


Place（流通）
・神保町駅から徒歩3分

Convenience（顧客利便性）
・駅チカで行きやすい


Promotion（販促）
・元エンジニアの店主が飲食業界において画期的な店舗運営を展開

Communication（顧客とのコミュニケーション）
・自分の好みに応じておかずを提案してもらえる1対1のコミュニケーション
・その場にいない誰かへプレゼントを贈れる（まかないの権利を誰かにプレゼント）、または誰かからのプレゼントを受け取れる「ただめし」

4P分析と4C分析をセットで使うことで、企業側、顧客側のどちらの視点も取り入れた分析を行うことが可能になるのです。

また、顧客に自社の商品・サービスをいかにPRするか、どのような言葉が響くのか、キャッチコピーを考える上でも役立ちます。

マーケティング施策を具体化する上で重要なフレームワーク4P・4C分析を紹介しました。

素晴らしい商品やサービスを作り出し消費者に受け入れてもらうためには、企業側・顧客側双方の視点を取り入れる必要があります。そのためにも、4P・4C分析を行い、効果的なマーケティング・ミックスを展開しましょう。