注目のビジネスモデル「D2C」とは？海外・国内の最新事例をご紹介

D2Cとは、「Direct to Consumer」の略称で、原則としてメーカーが店舗（卸業者）を介さず、顧客に直接商品を届けるビジネスモデルです。

このビジネスモデルのメリットは、問屋や小売店による中間マージンを抑えられることでユーザーに安価で商品を提供できる点です。その反面、ブランディングや集客が課題になるデメリットがあります。

D2Cが普及した背景には、実店舗がなくてもECサイトから販売できたり、SNSの普及でブランドが顧客と直接コミュニケーションを取れるようになった背景があります。これにマッチしたのが、レディス向けのブランドでファッションやコスメといったジャンルで、とくにその勢力を拡大しています。

メーカー、ブランドが直販するという意味ではSPA（製造小売）に近いのですが、SPAの場合は店舗を持つことが多い点がD2Cとは異なります。

B2Bは「Business to Business」の略で、企業間取引。B2Cは「Business to Consumer」の略で、企業対一般消費者の取引形態を指しています。

B2CにはAmazonなどのECサイトも含まれるのでD2Cと混同するかもしれませんが、B2BやB2Cは顧客の属性に注目した用語なので、流通業者を挟まないという流通経路を表すD2Cとは性質が異なります。

日本でもD2Cの興隆はめざましいものがあります。カテゴリーとしてはレディスアパレルが中心ですが、メンズアパレルを始めファッション関連、コスメ関連、フード関連、サプリメント関連、ペット関連と幅広い領域でD2Cが広がっています。

ユーザー参加型のファッションメディア『RiLi.tokyo』が、ユーザーとのコミュニケーションの中でニーズの理解が深まり、商品を販売したところインスタグラムなどのSNSで拡散され、大ヒット。

このようにメディア発のショップはSNSとの親和性も高く、D2Cビジネスには数多く存在しています。

男性用のアンダーウェアのみを扱う「BARAILLE & GARMENTS」。男性用アンダーウェアのみの取り扱い、素材にこだわり、履き心地と耐久性を重視するという独自性は、D2Cならではのものといえます。

海外事例でよく取り上げられるAllbirdsも、最初はクラウドファンディングを活用していました。

「あたりまえを、あたりまえにしないモノづくり」を理念に、「新しい普通」となる洋服を開発し続けるALL YOURSはクラウドファンディングを活用する国内D2C事例です。

24ヶ月連続、隔月クラウドファンディングを実施し、支援総額は5700万円（2019年8月時点）に達しています。クラウドファンディングでは企画の趣旨をPRしたり、支援者に経過を報告するなど、メーカーがユーザーと直接コミュニケーションするD2Cのビジネスモデルの特徴が現れています。

土屋鞄出身者がガジェット向けの革製品を作るブランドとして立ち上げた「objcts.io」では、上質なレザーを使用し、ビジネスマンに向けた機能性とラグジュアリーを備えたバックパックなどの革製品を展開。

代表は土屋鞄でサイトやSNSの運営に携わっていただけに、こうしたツールを活用したブランディングにも長けていることも、objcts.ioがD2Cで成功している要因のひとつになります。

レンズの度数の測定という点からメガネは店舗で買うもの、という既成概念を取り払い、メガネのEC販売を始めた「Oh My Glasses」。

当初はネットショップだけでしたが実店舗を複数展開しているところが、他のD2Cブランドとは一線を画しています。

美容分野に特化した動画メディア「DINETTE」発のコスメブランドが「PHOEBE BEAUTY UP」。前出の「RiLi STORE」のように、メディアからユーザーの要望を集めてから商品を発売しています。

生まれたばかりのベンチャーがいきなり商品を出しても埋もれてしまうだけ。だから当社の場合は先にファンを囲い込んで、そこから売り上げにつなげていきました……という同社代表の尾崎氏のコメントは、D2Cならではの戦略といえます。

オンライン定期購入型の男性化粧品ブランド「BULK HOMME」を展開する同社は、2013年の創業。洗顔料や化粧水は累計出荷本数350万本を突破（2019年9月末時点）し、公式オンラインストアの利用者は累計5万人に達するなど存在感を見せています。

国内では窪塚洋介さんをブランドアンバサダーに、グローバルアンバサダーにワールドカップでブレークしたサッカーのフランス代表エムバペ選手を起用するなど、ブランディング型のPRが特徴です。

カカオ豆から板チョコまでの全製造行程を自社工房でおこなう「Bean-to-Bar」。Minimalは国際的な品評会で受賞歴があるチョコレートブランドです。

サロン・デュ・ショコラの盛況に見られるように日本では高級チョコレート市場が盛り上がっています。

Minimalでは少数の実店舗で商品をブラッシュアップさせながら、SNSでブランディングを行い、ネットショップで定期便やトライアルキットを販売する手法を取っています。

1食で1日に必要な栄養素の1/3を摂れ、さらに糖質やカロリーも抑えた“完全食”を謳う「BASE PASTA（ベースパスタ）」と「BASE BREAD（ベースブレッド）」をD2C販売している「BASE FOOD」。

国内で食品だけを販売している唯一のフードテックブランドである同社は、4億円もの資金調達に成功しました。BASE FOODが今までになかったコンセプトの商品を開発し、D2Cで売り出したことが資金調達成功のポイントです。

20問ほどの肌診断から、ユーザーに最適なスキンケアサプリをカスタマイズするサービス「FUJIMI」。診断結果から処方されたサプリは、1日分ずつ個包装され、1ヶ月分が送られてくるサブスクリプション形式で提供されます。

同社はインスタグラムにて「SkieNa（スキーナ）」を運営し、約半年で10万フォロワーを達成。20代後半から30代前半女性が関心を示しており、エンゲージメント率の高さも話題になっています。

健康に欠かせない必須栄養素を理想的なバランスで配合した完全栄養食品が「COMP」シリーズです。COMPシリーズにはパウダー（水など液体に溶かして飲む）、グミ、ドリンクという3種類が用意されていますが、いずれも効能は同じです。

いずれの商品も「ながら摂取」が可能なため、食事の時間を惜しむゲーマーやアニメファンに対してスポンサー活動、コミケ出展といった、ターゲットに合わせたブランディング活動も特徴のひとつです。

愛犬の体重、年令に応じたオーダーメイドタイプのドックフードを提供する「PETOKOTO FOODS」。サブスクリプション形式のドックフードは、国産素材にこだわり、愛犬の健康を徹底的に考慮しています。

獣医や専門家が執筆しているため、信頼性の高いWebメディアとして多くの愛犬家から支持を集める『ペトこと』から派生したD2Cビジネスです。

獣医師監修の手作りドックフードとして、2019年6月に販売を開始。2ヶ月で5万食を売り切ることで注目を集めました。

国内の飼育犬の頭数は減少しているのに対し、ドックフードの市場は伸びており、その中で高級ペットフードという、差別化した商品による事業展開がD2Cとマッチした好例といえます。

D2Cがめざましい発展を遂げている海外、とくにアメリカで成功したブランドを紹介します。

Allbirdsはアメリカ発のシューズメーカー。エコな素材を使ったアッパーに「世界一履き心地の良い靴」をモットーにしています。

2014年にオンライン販売のみでスタートするとシリコンバレーから支持を受け、オバマ前大統領やGoogleの共同創業者ラリー・ペイジなど有名人も使うブランドに成長しました。

数種類しかないデザインや30億円以上の資金調達額、店舗を持たない直販からスタートした点でD2Cモデルを代表する成功例です。

Warby ParkerはNY発の眼鏡メーカー。10億円以上の企業価値を持つスタートアップ＝ユニコーン企業で、アメリカで発表された「世界で最もイノベーティブな50社」でAppleやGoogleを抑えて1位になったこともあります。

アメリカでは数万円するオシャレな眼鏡に対し、中間業者を省いてネット販売することで1万円程度の価格帯を実現しました。

自宅で試着体験ができる試み「Home Try-On」や、スタートアップにも関わらず、発展途上国に眼鏡を寄付する社会貢献など中長期的なブランディングを行い、ミレニアム世代から支持を受けています。

2014年に創業すると2年目にして売上100億円に達して注目されたのが寝具マットレスのCasperです。選択肢が多く顧客が選べないマットレス市場に対し、最高のマットレスを1モデルだけ提供しました。

D2Cブランドの多くは、商品の種類を極めて少数に絞っているのが特徴です。在庫リスクを抑えながらブランドイメージをアイコン的な商品に集中させるメリットがあります。

SNSで顧客と対話しながら、絞り込んだ商品をブラッシュアップさせていくのがD2Cでよく見られるマーケティングです。

スマホやECの普及に加え、ネット系のマーケティングツールによるインフラ整備が、スタートアップのD2Cを可能にしました。

D2Cは磨き上げた少数の商品を、WEBサイトやSNS、インフルエンサーなどデジタル領域でブランディングし、中間業者を省いたネット販売で低価格に抑えるというビジネスモデルです。

顧客がネット上でどのような購買行動をしているか把握するには、インターネット行動ログ分析サービス「eMark+」をご活用ください。