既存顧客からの売上を維持・拡大する「LTV(ライフタイムバリュー)」の考え方とは?

既存顧客からの売上を維持・拡大する「LTV(ライフタイムバリュー)」の考え方とは?

顧客の行動を分析し、自社の商品やサービスの改善に役立てるデータマーケティングにおいて、重視されるようになってきたのが「ライフタイムバリュー(LTV)」という概念です。顧客の一定期間の売上貢献度を計るこの指標について、計算方法から活用方法まで解説します。


LTV(顧客生涯価値)とは?

LTVとは「顧客生涯価値」を意味し、ある顧客が取引を始めてから終わるまでのライフルサクル(生涯)で得られる売上、のことを指します。あまり長期間だと指標として使えないので、3年から5年程度のスパンで見るのが一般的です。

LTVが注目される理由

LTVが注目される理由として、市場の飽和が挙げられます。新規顧客獲得コストは既存顧客維持の5倍かかる「1:5の法則」があるように、新規需要を求めるよりも既存顧客を定着・維持する方が効率的なのです

このほか、サブスクリプションサービスの台頭も理由のひとつとして挙げられます。サブスクリプションサービスではビジネスの構造上、解約率を下げることが重要です。そのためには顧客満足度をあげて、契約継続につなげる方法が有効です。

いくつご存知ですか?日本でメジャーなサブスクリプションサービス事例

https://manamina.valuesccg.com/articles/769

生活に定着しつつある「サブスクリプション」型のサービス。代表的な動画配信サービスといったデジタル系だけではなく、住まいや自動車、食材といった「モノ」を提供するサブスクリプションサービスも増えています。今回はさまざまなジャンルの代表的なサブスクリプションサービスの事例を紹介します。

カスタマーサクセスのKPIに使う指標とは?チャーンレート・LTVなど

https://manamina.valuesccg.com/articles/313

顧客の成功を支援するカスタマーサクセスですが、その結果として契約更新を目指すだけが目的ではありません。カスタマーサクセスのKPIとしては顧客生涯価値を最大化するLTV、解約率を見るチャーンレート、オンボーディング完了率、アップセル/クロスセル率などの指標を使います。

LTVの算出方法

まずはもっとも基本的なLTVの算出式を紹介します。

平均購買単価×購買頻度×継続購買期間=LTV

例として、毎月5,000円で定期販売している商品があるとします。この商品の顧客は毎年20%ほど離脱する場合、継続購買期間は5年(1/0.2)となります。これを上記の式にあてはめると

5,000(平均購買単価)×12回(購買頻度)×5年(継続購買期間)=300,000

つまり、この商品の顧客のLTVは300,000円で、顧客を1人獲得すると年間300,000円の売上を見込める、となります。

実際には商品を売るために広告を出稿したり、メールマガジンを発行するなど、顧客の獲得や維持の費用・経費がかかります。

したがって、上記の計算式から算出された値から広告出稿費などの経費を引いたものを顧客1人あたりのLTVとする必要があります。

LTVを向上させるには?

LTVの算出式に含まれる要素を高めれば、LTVもそれに比例して向上します。そのための代表的な施策を紹介します。

なお、諸経費に関しては低くする(抑える)必要がありますが、やみくもに減らせばいいというものではありません。広告の入札価格を下げてしまえば新規顧客獲得の機会損失につながり、メールマガジンの発行頻度を下げ、既存顧客のアフターフォローがおろそかになり、離脱……と本末転倒の結果になってしまうからです。この点に関しては、十分に注意する必要があります

商品の値上げ:平均購買単価の向上

商品の値上げは単純な方法ですが、平均購買単価を上げるにはもっとも効果的な施策です。値上げした分、顧客離れにつながるリスクはあります。しかし、値上げをしても自社を選び続ける優良顧客もでてきます。

したがって、値上げを検討する場合は、優良顧客が自社の商品を選ぶ理由に価格以外のものがないかを探し、その部分は可能なかぎり維持します。これにより、値上げの幅が少なければ、顧客離れの危険性は最小限に留められると考えられます。

商品価格のバリエーションを増やす:平均購買単価の向上

今までひとつの価格帯の商品しか扱っていないのであれば、高級品、中級品、普及品のように3つのラインナップを用意します。商品選択の幅を広げて顧客満足度を高める狙いのほかに、「値段は安いほうがいいけれど、品質はそれなりのほうがよい」という顧客の心理から中級品以上の商品を選ぶ可能性が高まり、平均購買単価の向上が見込めます。

リマインドメールを配信する:購買頻度の向上

購入歴のある顧客に対し、季節やイベント、買い替え時期など、「欲しい」と思うタイミングを見計らってリマインドメールを配信します。これにより、自社商品を購入候補に挙げてもらえます。

複数回の購入歴があるとしても、他社との比較検討が予想されるので、自社で購入するメリットをリマインドメールに記載するのが肝心です。

メールマガジンを配信する:継続購買期間の向上

一度でも購入してくれた顧客にリピーターに育て、継続購買期間の向上に繋げるための施策はいくつかあります。代表的なものとしてメールマガジンの配信があります。

メールマガジンの内容は自社(商品)のアピールがメインになりますが、行き過ぎると顧客の興味を削いでしまいます。よって、内容は商品の使い方(一般的な使い方から意外な使い方など)や、商品にまつわる話題など、顧客が有用だと感じる内容を盛り込みます。

このほか、継続購買期間の向上策としてアフターサポートの充実やユーザーコミュニティサービスなども考えられます。

まとめ

LTVを向上させる作業は、時間がかかるものばかりです。とはいえ、市場が成熟し、新規顧客の獲得が困難である場合、既存顧客から長期的な利益を得るのが重要な戦略になります。
よって、まずは自社のLTVを知り、業績を伸ばす対策を行うのが重要と言えます。

この記事のライター

マナミナは" まなべるみんなのデータマーケティング・マガジン "。
市場の動向や消費者の気持ちをデータを調査して伝えます。

編集部は、メディア出身者やデータ分析プロジェクト経験者、マーケティングコンサルタント、広告代理店出身者まで、様々なバックグラウンドのメンバーが集まりました。イメージは「仲の良いパートナー会社の人」。難しいことも簡単に、「みんながまなべる」メディアをめざして、日々情報を発信しています。

関連する投稿


検討者急増!今大注目の冷凍宅配弁当サービス「nosh(ナッシュ)」とは?新生活前に業界動向を調査

検討者急増!今大注目の冷凍宅配弁当サービス「nosh(ナッシュ)」とは?新生活前に業界動向を調査

コロナ禍によるリモートワークの普及は、家で食事したいという新たな需要を生み出し、それに応えるようにUber Eatsをはじめとした様々なサービスが生まれました。そんな中、安くて健康的であるとして注目されているのが冷凍宅配弁当サービスです。今回は、3月という新生活を目前に控えた今、改めてnoshを中心に宅食サービスの動向を分析します。


サブスク最前線 〜30代はおもちゃ、40代以上はホテルなど、年代によって異なるニーズとは?

サブスク最前線 〜30代はおもちゃ、40代以上はホテルなど、年代によって異なるニーズとは?

音楽や動画配信などで注目を集めているサブスクリプション(通称サブスク)。年代やライフスタイルによって、求めているサービスがどのように異なるのか、その実態を調査してみました。


家電サブスクの市場規模は?検討者の属性、人気の家電を調査

家電サブスクの市場規模は?検討者の属性、人気の家電を調査

音楽に映画にファッションをはじめ、さまざまなジャンルで人気を博しているサブスク。家電業界にもサブスクが登場し注目を集めています。今回は家電がサブスクできる代表的なサービスの「subsclife」「CLAS」「airRoom」「Rentio」の4つを調査し、どのような人が家電サブスクに興味を持っているか分析していきます。


車のサブスク最新動向 | KINTO(トヨタ)、Hondaマンスリーオーナー(ホンダ)、ClickMobi(日産)

車のサブスク最新動向 | KINTO(トヨタ)、Hondaマンスリーオーナー(ホンダ)、ClickMobi(日産)

新型コロナウイルスや世界情勢の変化を受けた半導体不足や、Mobility as a Service (MaaS) の普及で車の利用方法が変化し、注目を集め始めた車のサブスクリプションサービス。自動車メーカー各社も独自のサブスクリプションを提供し始めるなど注目を集めています。 今回は大手自動車メーカーのサブスクリプションサービス「KINTO(キント | トヨタ)」「Hondaマンスリーオーナー(ホンダ)」「ClickMobi(クリックモビ | 日産)」について、それぞれの特徴を分析していきます。


The rise of Liquid Consumption: from Ownership to Usage

The rise of Liquid Consumption: from Ownership to Usage

“Liquid consumption," or consuming through sharing and renting that does not involve permanent ownership of purchased goods, is attracting attention. Kazutoshi Watabe, who has been in the marketing industry for 40 years and serves as Director of the SOKEN Research Institute, explains the factors behind the trend.


最新の投稿


Is the "car camping" trend over? Investigating changes in demand and user persona based on search words

Is the "car camping" trend over? Investigating changes in demand and user persona based on search words

Car camping became popular in recent years for travel and as an outdoor activity done while social distancing. After the pandemic, its popularity is said to have subsided, but how has the demand changed? We look at changes in demand based on the searches and the user persona of people searching and their interests.


博報堂DYホールディングス、メタバース生活者定点調査2023を実施

博報堂DYホールディングス、メタバース生活者定点調査2023を実施

株式会社博報堂DYホールディングスは、全国15~69歳の生活者を対象に、メタバースに関する現状の生活者意識や動向を把握することを目的とした「メタバース生活者定点調査2023」を実施し、結果を公開しました。


ログリー、成果保証型インフルエンサーマーケティング支援サービス「バズリスタ」を提供開始

ログリー、成果保証型インフルエンサーマーケティング支援サービス「バズリスタ」を提供開始

ログリー株式会社は、2024年4月8日(月)に成果保証型インフルエンサーマーケティングを支援するサービス「バズリスタ(BUZZRISTA)」を正式リリースしたことを発表しました。


AI画像生成を無料で使えるサイト5選!目的の画像を生成するコツやビジネス活用時の注意点を解説

AI画像生成を無料で使えるサイト5選!目的の画像を生成するコツやビジネス活用時の注意点を解説

2023年より注目を浴び始めた生成AI。ChatGPTやMidjourneyによる生成AI技術が話題となりました。 なかでも近年技術が飛躍的に伸びているのがAI画像生成です。AI画像生成は日常の話題になるようなバラエティに富んだ画像を作成できるだけでなく、営業資料やPR動画の素材といったビジネスの面で役に立つ生成も可能になりつつあります。 実際に営業資料や提案資料に生成AIを活用している企業もあり、AI画像生成を駆使することでノンコア業務の削減できたり、魅力的な資料を一瞬で作ることもできます。 そこで本記事では、AI画像生成を無料でつくれるサイト5選や、目的の画像を一発で抽出するコツ、利用時の注意点について解説します。


ショート動画を「ほぼ毎日見ている」割合は、若い年代ほど高い傾向【LINEリサーチ調査】

ショート動画を「ほぼ毎日見ている」割合は、若い年代ほど高い傾向【LINEリサーチ調査】

LINEリサーチは、10~60代の男女を対象に、ふだんショート動画(YouTubeのshorts(ショート)やTikTokなど、1分程度の縦型の動画)をどのくらい見ているか、見ている理由について調査を実施し、結果を公開しました。


競合も、業界も、トレンドもわかる、マーケターのためのリサーチエンジン Dockpit 無料登録はこちら

アクセスランキング


>>総合人気ランキング

ページトップへ