インサイドセールスの実施対象、成功企業は「オウンドメディア経由のリード」、失敗企業は「広告経由のリード」が最多【IDEATECH調査】

「Q1.どこで得たリードにインサイドセールスを実施していますか。」と質問したところ、成功企業は「オウンドメディア経由のリード」が56.5%、「広告経由のリード」が53.7%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が45.4%、失敗企業は「広告経由のリード」が38.8%、「展示会経由のリード」が33.0%、「オウンドメディア経由のリード」が31.1%という回答となりました。

Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.どこで得たリードへのインサイドセールスが、最も商談獲得につながっていると思いますか。」と質問したところ、成功企業は「オウンドメディア経由のリード」が30.7%、「展示会経由のリード」が16.8%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が14.9%、失敗企業は「オウンドメディア経由のリード」が22.4%、「展示会経由のリード」が22.4%、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が18.8%という回答となりました。

「Q3.インサイドセールスを実施している手段を教えてください。」と質問したところ、成功企業は「メール」が72.2%、「Web会議」が57.4%、「電話」が49.1%、失敗企業は「メール」が59.2%、「電話」が48.5%、「Web会議」が35.9%という回答となりました。

Q3で「電話」と回答した方に、「Q4.リードがアクションを起こしてから、どれくらいで電話をかけていますか。」と質問したところ、成功企業は「30分以上60分未満」が26.4%、「5分以上30分未満」が24.5%、「当日中」が13.2%、失敗企業は「当日中」が24.0%、「30分以上60分未満」が18.0%、「5分以上30分未満」が16.0%という回答となりました。

「Q5.上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した/達成できなかった要因は何だと思いますか。」と質問したところ、成功企業は「効果的なターゲティング」が66.7%、「迅速なフォローアップ」が65.7%、「質の高いコンテンツ提供」が51.9%、失敗企業は「効果的なターゲティングができていなかった」が45.6%、「質の高いコンテンツ提供が不足していた」が35.0%、「質の高いリードが獲得できなかった」が31.1%という回答となりました。

Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した/達成できなかった要因があれば、自由に教えてください。」と質問したところ、成功企業は、「顧客の絞り込みを強化した」や「ダイアログシナリオの整備」、失敗企業は「組織内の横の繋がり不足」や「有力リード件数が少なかった」という回答となりました。

＜成功企業：自由回答・一部抜粋＞
・顧客の絞り込みを強化した。
・ダイアログシナリオの整備。
・要望を聞きながら合わせるようにPRした。
・客層を絞る。
・質の高いリードが獲得できたから。
・SNSを上手く使えた事。

＜失敗企業：自由回答・一部抜粋＞
・組織内の横の繋がり不足。
・販売商品そのものにも魅力に欠けていたと思います。
・予算、人的リソース。
・刺さっていない。
・セールスの質。
・競争が激化している中で、価格面で他社を下回ってしまったため。
・有力リード件数が少なかった。

「Q7.インサイドセールスを実施する中で、最も重視していることを教えてください。」と質問したところ、成功企業は、「顧客データの分析」が60.2%、「コミュニケーションの練習」が51.9%、「見込み顧客のリスト作成と精査」が50.0%、失敗企業は「顧客データの分析」が44.7%、「見込み顧客のリスト作成と精査」が41.7%、「フォローアップ戦略の策定」が35.9%という回答となりました。

「Q8.インサイドセールスにおいて感じている課題を教えてください。」と質問したところ、成功企業は「顧客データの管理・分析に手間がかかる」が45.4%、「見込み顧客のリストが精度不足」が40.7%、「フォローアップが遅れることが多い」が37.0%、失敗企業は「質の高いコンテンツが不足している」が40.8%、「フォローアップが遅れることが多い」が37.9%、「見込み顧客のリストが精度不足」が35.0%という回答となりました。

・調査名称：BtoB企業のインサイドセールス成功企業と失敗企業の比較調査
・調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
・調査期間：2024年8月29日〜同年9月6日
・有効回答：【成功企業】2024年上半期の部門目標を100%以上達成した、BtoB企業のインサイドセールス担当者108名、【失敗企業】2024年上半期の部門目標を達成できなかった、BtoB企業のインサイドセールス担当者103名

出典元：株式会社IDEATECH／リサピー®︎

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