BtoBマーケティングにてホットリード獲得に繋がる施策・チャネルは「オウンドメディア」が上位に【IDEATECH調査】

「Q1.あなたの企業がホットリードを判断する際に重要視している点を教えてください。」と質問したところ、「具体的なニーズの存在」が42.1%、「導入時期の明確さ」が32.8%、「予算の有無」が29.9%という回答となりました。

「Q2.あなたの企業で、ホットリードの獲得に繋がりやすいマーケティング施策・チャネルを教えてください。」（n=311）と質問したところ、「オウンドメディア(問い合わせ経由)」が32.8%、「プレスリリース」が32.5%、「セミナー/ウェビナー」が28.6%という回答となりました。

Q2で「オウンドメディア（お役立ち資料経由）」と回答した方に、「Q3.お役立ち資料がホットリード獲得につながる理由について教えてください。」と質問したところ、「自社サービスへの理解を促せるから」が75.3%、「リテラシー高い層がダウンロードするから」が51.9%、「コンテンツに専門性・信頼性があるから」が48.1%という回答となりました。

Q3で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.Q3で回答した以外に、お役立ち資料がホットリード獲得につながる理由があれば、自由に教えてください。」と質問したところ、「業務課題にアプローチできているから」や「個社向けにカスタマイズされているから」などの回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・わかりやすい資料で購買意欲が出る。
・そもそも関心のある顧客が見るため、自社優位を実感できる。
・業務課題にアプローチできているから。
・ダウンロードの足跡から担当者に直接接続できる。
・個社向けにカスタマイズされているから。
・適切なターゲットにアプローチしているから。

「Q5.あなたの企業がホットリード獲得のために意識していることについて教えてください。」と質問したところ、「顧客ニーズの深い理解」が45.3%、「ターゲット顧客の明確化が33.1%、「効果的なコンテンツ制作」が32.5%という回答となりました。

Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、ホットリード獲得のために意識していることがあれば、自由に教えてください。」と質問したところ、「ポテンシャルカスタマーの心を掴む旬な資料やツールを的確に投入すること」や「自社の客観的なケイパビリティの蓄積とアピール」などの回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・継続的に自社の各種サービスを利用してもらえそうな顧客の獲得と、それに繋がる効果的な働きかけ。
・ニーズに応えるコンテンツ。
・ポテンシャルカスタマーの心を掴む旬な資料やツールを的確に投入すること。
・SNSを活用した広告。
・提案営業先のうち要望内容の条件がいい相手を囲い込みます。
・自社の客観的なケイパビリティの蓄積とアピール。
・信頼を得るためには先ずはヒアリングを丁寧にした後に可能な提案を試みる。

「Q7.あなたの企業では、ホットリード獲得に関して課題を感じますか。」と質問したところ、「かなり課題を感じる」が20.3%、「やや課題を感じる」が39.5%という回答となりました。

Q7で「かなり課題を感じる」「やや課題を感じる」と回答した方に、「Q8.あなたの企業では、ホットリード獲得に関してどのような課題を持っていますか。」と質問したところ、「リード獲得数の増加」が49.5%、「リード獲得コストの削減」が43.0%、「リードの質の担保」が41.4%という回答となりました。

Q8で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.Q8で回答した以外に、ホットリード獲得に関する課題があれば、自由に教えてください。」と質問したところ、「開催するイベントの充実」や「予算に影響を持つ層へのタッチポイント確保が難しい」などの回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・開催するイベントの充実。
・購買意欲が最近下がっている。
・予算に影響を持つ層へのタッチポイント確保が難しい。
・スタートアップ企業への効率的なアプローチ。
・不安定な顧客へのアプローチ。
・相手の問題点を充分にヒアリングできていなかったり、ご満足のいく提案がしきれていない。
・競合との差別化をしても金額で変わることが多い。

調査名称：BtoB企業のホットリード獲得手法に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年12月6日〜同年12月9日
有効回答：BtoB企業のマーケティング担当者311名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の切り上げ処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

出典元：株式会社IDEATECH／リサピー®︎

※詳細については出典元の企業にお問い合わせください。