3C分析の競合分析はどう進める？勝ち方や注意点、フレームワーク

3C分析（サンシー分析）とは、顧客（Customer）、自社（Corporation）、競合（Competitor）の頭文字をとったフレームワークです。主に企業のマーケティング戦略策定に用いられます。3つのCから多角的に事業や商品・サービスを分析することで、競合と差別化を図り、顧客のニーズを満たす商品・サービス作り、広告、ブランディングに役立ちます。

Customer：市場・顧客の分析
Corporation：自社の分析
Competitor：競合の分析

元々は、マッキンゼーの大前研一氏が1980年代に戦略的三角関係（Strategic Triangle）として提唱したものですが、現在ではビジネスフレームワークの一角として定着しています。

3C分析はどのような業種業態にも適用できるため、「売上が低迷している」「新商品・サービスを思いつかない」といった課題へロジカルに対処する方法・施策の立案に役立ちます。

マナミナでは3C分析の概要や事例集、テンプレートを利用した進め方について解説しています。

3C分析の進め方の概要としては、まず市場や顧客の傾向とニーズを把握します。そして、競合の戦略や能力を評価し、最後に自社の能力や資源を調査するという流れになります。

それぞれの視点から深く掘り下げて自社の強みや弱み、市場の機会や脅威を洞察し、適切な戦略を策定するための基盤を作るようにします。

まず、対象となる市場や顧客を分析します。自社を評価していく基準となるので、市場と顧客の分析は欠かせません。

政治、経済、社会、技術などの側面（PEST分析）から、自社の良い機会とできるのかを判断します。予想される今後の動向に合わせて、また変化するニーズに自社の戦略を合わせることができるのか分析します。

これらはマクロ的な要素とされており、自社ではコントロールできません。社会的な変化を分析します。

また、ミクロな視点でも分析してみてください。これは、新規参入や業界内での強さのバランス、買い手や売り手の交渉力などを分析します（5F分析）。バランスを分析し、自社の周りにはどれほどの脅威となる存在がいるのかを判断し、戦略を立てるのに活用しましょう。

競合の分析では、競合他社の売り上げや市場シェアなどを分析していきます。この際に、どこが競合ブランドやメーカーになるのかを明確に判断することも大切です。

直接、競合となる会社だけでなく、間接的に競合となる企業も見つける必要があるでしょう。同じ商品やサービスではなくても、提供するものが同じ価値になると、競合になる可能性が高くなります。

競合を判断することができたら、さらに競合の特色を分析します。価値の提供方法やプロモーションなども分析しましょう。

競合会社がどのような結果を出しており、結果を生み出したリソースにも注目します。どれほどの売り上げがあるのか、また営業利益などは参考になるデータです。他にも、広告などに必要なコストにも着目します。
結果を出すための方法も、分析の材料となります。製品を開発し、製造、物流までの流れだけでなく、マーケティングの手法も探してください。

競合会社が変化する市場にどのように対応しているのかを分析していくと、参考になるデータを集めることができるでしょう。

最後に自社を分析します。これまでの分析を元に、戦略を練っていきます。

市場の変化や、それに対する競合の対応は、自社との良い比較材料です。着目できるのは、経営資源、市場でのシェア、販路など複数のポイントです。ここから自社の強みや弱みを導き出します。

自社の特色を分析し、さらに魅力をつけ足すところを判断し、差別化を図ってください。

なお、3C分析を行うにあたっては、テンプレートを用いると効率的に作業を進められます。ぜひこちらのテンプレートをご活用ください。

・【パワポ】3C分析の無料テンプレート
・【PDF】3C分析の無料テンプレート

競合分析とは、ライバル会社や代替となる商品・サービスについて分析することです。以下、ライバル会社の分析方法を、スターバックスを事例としながら４つのステップで解説します。

カフェ業界売上高No.1を誇るスターバックスの競合他社は、追随する「ドトールコーヒー」と「コメダ珈琲」があげられるでしょう。トップの企業ならではの競合他社の選定となります。

業界内で小規模〜中規模の企業なら、トップクラスの企業を競合他社とすることがセオリーかもしれません。しかしトップクラスとは経営資源に圧倒的な差が生まれるケースもあるため、自社の現状より少し規模の大きな企業も選定してはいかがでしょうか。

競合他社を決めたら、売上や商品・サービスの展開、主な顧客、マーケティング戦略について調査していきます。
※下記は2023年6月時点での公式情報

ドトールコーヒーは、国内でおよそ1,000店舗を展開しています。コーヒー一杯の価格は250円〜と安価。フードメニューはトーストやサンド、ケーキと豊富に用意しています。

ドトールコーヒーは、スタバやドトールと比べてもっとも価格帯が安いことが最大の特長です。モダンなインテリアで老若男女問わず、利用できるでしょう。Twitterのフォロワーは26.6万です。主な配信内容は商品紹介やクーポンの配布、ユーザーアンケートとなっています。

コメダ珈琲は国内で約960店舗を展開しています。価格帯はコーヒー460〜800円と他の2社に比べ割高の設定です。

サンドイッチやパスタ、グラタンなどのボリューミーなフードメニューを取り扱っています。ウッド調の落ち着いたインテリアで、ファミリー・シニア層から人気のブランドです。

Twitterのフォロワーは48.4万で、新商品・期間限定商品の紹介や外部とのコラボレーションを主に配信しています。

情報をもとに競合他社の強み・弱みを把握します。

ドトールコーヒーは安価な価格設定が一番の強みと考えられます。220円で気軽にコーヒーを飲めるため、可処分所得の限られている顧客でも、利用しやすい点は魅力的でしょう。
一方で価格が安い分、売上も低くなってしまいます。できるだけ回転率をあげて、多くの顧客に利用してもらわなければ、売上を十分に確保できません。

コメダ珈琲は価格の高さがネックとなりますが、落ち着いた店舗空間や昔懐かしいフードメニュー（ナポリタンやメロンソーダ）といったシニア層の好む価値を提供できる点が強みです。「コメダブランド」を確立できていると言っても過言ではありません。
しかしドトールコーヒーにも共通して言えますが、Twitterのフォロワーがスターバックスの約600万に比べると少なく、SNSの戦略を考えていく必要があります。

このように自社と比べることでも、競合他社の強み・弱みを明らかにできるでしょう。

競合他社の状況を踏まえて、「どうしたら競合に勝てるか？」を考えましょう。このステップに進む前には、自社分析も終えておくことが大切です。

スターバックスはコーヒー一杯350円〜と安価で、自分の好みにドリンクをカスタマイズできる（豆乳やカフェインレス、はちみつなど）点が特長です。フードメニューではケーキやサンド、ドーナツ、ワッフル、グラノーラなど、軽食を豊富に用意しています。またクリスマスやハロウィンといった季節性のイベントに応じて、期間限定メニューを毎期発表しています。あまりの人気に店舗では行列ができるほど。このようなファンを飽きさせない、リピーター作りの工夫も強みと言えます。

また「スターバックスはオシャレなカフェ」というイメージを一般化できており、スターバックスで優雅に過ごすことを一種のステータスに感じている顧客も中にはいます。一方でそのオシャレさゆえに入店に敷居の高さを感じる人もいるようです。

Twitterのフォロワーの多さからも若年層に人気のあるスターバックスですが、シニア層のファンを獲得できていない点が弱みと言えます。コメダ珈琲のように、シニア層が好むメニュー展開を検討することが一つです。「和風のスイーツやドリンクを提供する」という戦略を考えられるでしょう。

このように競合他社の分析結果、そして自社分析を踏まえて、総合的に戦略を考えていきましょう。

競合となる商品・サービスは同業と限りません。たとえ同業に属していなくとも、競合となり得る商品・サービスが存在します。それは「代替品」と呼ばれ、自社の商品・サービスに代わって顧客ニーズを満たすものです。

例えばスターバックスはカフェを「第三の場所（サードプレイス）」と位置付けています。サードプレイスとは「家庭とも職場とも違う自分らしさを取り戻せる場所」。他の常連さんやスタッフとコミュニケーションをとれる“くつろげる空間”です。

ただ、人によってはサードプレイスがカフェのみならず、スポーツジムやヨガ教室、インターネットカフェ、カラオケ店などさまざま異なります。業界は違っても顧客ニーズを満たすために競合となるかもしれません。もしカフェの近隣にヨガ教室やカラオケ店があるならば、これらも競合他社の一つに加えるといいでしょう。

スターバックスを例に3C分析の進め方などを解説しましたが、ここからは国内のほかの企業の3C分析も紹介します。

■Customer
ニトリの顧客層は、その手頃な価格設定と品質の高さから、学生などのひとり暮らしの若者から家族世帯まで非常に幅広いものです。

とくにその価格設定は、同社のブランドメッセージ「お、ねだん以上。」に見事に一致しています。近年では、家電製品もリリースし、購買層がさらに広がっています。

インテリアから家電という生活に欠かせないアイテムを広範囲に取り揃えることで、ニトリは確固たる顧客基盤を築いていると言えるでしょう。

■Competitor
競合相手に目を向けると、ニトリが直面している競争相手は多岐に渡ります。インテリア業界内では、良品計画がニトリについで第2位に位置しますが、その売上は1千億円以上の開きがあります。

より広い観点で見ると、ホームセンターや家電量販店といった生活必需品全般を取り扱う様々な企業が間接的な競合となります。

■Company
ニトリ自身の強みとしては、製品ラインナップの大部分がプライベートブランドであること、そして海外での製造によるコスト削減が挙げられます。

これらの要素により、同社は中間マージンを大幅に削減し、より高品質な製品を低価格で提供できるようにしています。さらに、30年連続での増配実績により、投資家から信頼を集めている点もニトリの強みになります。

■Customer
任天堂の顧客層は多種多様です。一部の熱心な「ゲーマー」は新しいゲームシステムを積極的に受け入れ、そのゲームのコミュニティに参加している一方、ライトなゲームファンの間では、ゲーム離れが進んでいます。

その要因として、スマートフォンの普及が挙げられます。これにより、多くの人々がスマホゲームに移行しているという背景が見られます。

■Competitor
競合としては、SonyのPlayStationやMicrosoftのXboxといった高機能なゲーム機が挙げられます。これらの企業は、コアなゲーマー向けのソフト開発やイベントに注力しています。映像美やゲーム自体のクオリティにおいて、これらの競合は非常に強力です。

しかし、それはまた、モニターとセットである程度決まった場所でしか遊べない（＝気軽に持ち運んで遊びづらい）というデメリットもあります。

■Company
任天堂自体の強みは、豊富なオリジナルキャラクターと、多様でカラフルなゲーム機の形状や色合いと言えるでしょう。とくに、子供たちに愛されるようなデザインと、携帯しやすいゲーム機の開発に長年の経験があります。

これらは任天堂の差別化を可能にし、その独自性を保証しています。ゲーム人口の拡大と家庭で老若男女問わず、気軽に遊べるゲーム開発が進んでいることも、任天堂の強みです。

■Customer
マクドナルドは、ひとりでも気軽に入れて、短時間で安価な食事を手に入れられる場所として、多くの人々の支持を得ています。

顧客の中には、忙しい一日の中でスピーディに食事を摂りたいと考える会社員から、親しみやすい雰囲気とお手頃な価格でお腹を満たしたい学生まで、多様なニーズがあります。

近年では「中食」や「内食」のブームに加え、デリバリー産業への参入などによって、顧客ニーズはさらに拡大していると言えます。

■Competitor
マクドナルドはハンバーガー業界のリーダー的ポジションを築いていると言えるでしょう。だからといってほかのハンバーガーチェーンを軽視しているわけではありません。

マクドナルドは他社と差別化を図るために、低価格での商品提供や遊び心あふれる商品開発を重視しています。

なお、一見すると競合関係にはないようなコンビニエンスストアも「手軽に」「早く」食事ができる点においては、マクドナルドと間接的な競合関係になりえます。

■Company
マクドナルドは過去に異物混入などの問題で業績が落ち込んだ経験を持ちながらも、その危機を乗り越えてきました。その成功の背後には、自社の強みと弱みを冷静に分析する力がありました。

「低価格」「多様な商品」「新商品の迅速な発売」を武器に、業界内での圧倒的なリーダーとして、斬新な顧客体験を提供することがマクドナルドの特徴であり、その強みとなっています。

3C分析の注意点は2つあります。

複数の事業を有す企業では、事業範囲を正しく設定しましょう。事業対象を広げすぎると、抽象的な分析となりかねません。

「DMMグループ」はエンタメから金融、ヘルスケア、AI、農業、キャリア支援と「領域とわず、何でもやる」ことをモットーにあらゆる業界に事業を展開しています。ただし、すべての事業を同時に競合分析するとどんな企業でも競合他社に選べてしまうでしょう。

「スマホゲーム事業」や「プログラミングキャリア支援事業」と事業範囲を単一に絞ってから、競合分析にかけることが大切です。

競合分析で要となるのが、正確なデータ収集です。もし誤った情報をもとに競合分析を進めると、ズレた分析からズレた戦略を進めることになりかねません。特に顧客層を分析する場合は、マーケティングデータに基づいて分析することが重要です。

しかし自社内でデータ収集を実施することが難しいケースもあるでしょう。そこで最新マーケティングツールを用いて、効率的に情報収集をおこない、競合分析を進めることがおすすめです。

「Dockpit(ドックピット)」はWebサイトにおける競合分析を進めるために、マーケティングデータの収集・分析を行える最新ツールです。「Dockpit」では自社だけでなく、競合他社のWebサイトやアプリもアクセス解析できるツールです自社・他社をひとつのツールで総合的に分析できるため、複数のツールを用いたデータ分析で起こりがちな「機能・データがバラバラになってしまう」という課題を解消し、横断的な分析が可能です。

「Dockpit」は3C分析をひとつのツールで行えるマーケティングダッシュボードサービス。競合分析のみならず、潜在的な顧客ニーズも把握できます。許諾を得た250万人規模のインターネット行動ログデータ（検索ワード・閲覧ページ・滞在時間など）を用いて、3C分析に活用することが可能です。

例えば競合分析では、「競合ECサイトのCV分析」を行えます。URLを指定することでECサイトのトップページやカートページ、サンクスページにおけるユーザーのカート遷移率、購入割合まで確認可能です。競合のみならず自社のCV分析も行えるため、現状の評価にも役立つでしょう。

その他にもさまざまな機能を有しているため、詳しく知りたい方は下記からお問い合わせください。

その他競合分析に使える4つのフレームワークを紹介します。

4P分析とは、「商品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「販売促進（Promotion）」の4つのPをとったフレームワークです。

商品・サービスの特徴や価格、販売経路、販売促進について分析します。「商品はどのような点が優れ、劣っているか」、「価格設定は適切か」、「どこで売るか」、「どのように売るか」といった点を具体的に分析してください。

自社のみならず競合の4Pを分析することで、戦略的に価格設定や販売経路・販売促進の決定を行えるでしょう。

4C分析とは、顧客価値（Customer Value）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）の頭文字をとったフレームワーク。最大の特徴は「顧客の視点」から分析する点です。

顧客価値では、企業のブランドやデザイン、機能といった要素から「顧客が感じる価値」を分析します。また購買や納品までにかかる時間・金銭的コスト、利便性についても分析してください。最後に顧客とコミュニケーションをとる方法についても分析しましょう。SNSやイベント、メルマガなどが該当します。

5F分析とは、5つの脅威（force）を分析するフレームワークです。5つの脅威は以下の通りです。

・既存の競合他社
・新規参入
・代替品
・売り手の交渉力
・買い手の交渉力

5F分析では、将来的に起こりうる脅威を予測し、その対処を進められます。例えば新規参入の多い業界では、「簡単に真似できない高付加価値のサービスづくりをする」といった対処が可能です。

VRIO分析とは、「経済的価値（Value）」「希少性（Rareness）」「模倣可能性（Imitability）」「組織（Organization）」の頭文字をとったフレームワークです。

経済的価値では、企業が保有する経営資源によって、売上や社会、リスクなどにどのくらい価値を与えられるのかを評価。希少性・模倣可能性では、競合他社と比べて、商品・サービスがどのくらい希少性や独自性をもっているかを分析し、市場優位性を測ります。組織では、組織体制や人材採用・育成、報酬体系などを分析しましょう。

VRIO分析によって、競合他社にはない価値を生み出し、経営戦略に活かすことができるでしょう。

3C分析の競合分析にこだわることで、競合にはない独創性ある商品・サービスや、競合他社に勝つためのマーケティング戦略を考えられます。競合分析のポイントは正しいマーケティングデータを用いることです。誤ったデータをもとに分析しても、意味がありません。

効率よくデータ収集・分析を進めるために、Dockpitのような最新マーケティングツールを活用してはいかがでしょうか。分断されがちなツールの機能・データを集約させ、3C分析をスムーズに行えます。Dockpitの機能の一部は無料でお使いいただけます。