3C分析の競合分析はどう進める?勝ち方や注意点、フレームワーク

3C分析の競合分析はどう進める?勝ち方や注意点、フレームワーク

3C分析のフレームワークは、自社のマーケティングや経営戦略に活かせます。中でも競合分析は「ライバル企業に勝つためにはどうしたらいいか?」「他社と差別化した商品・サービスとは何か」を考える上で重要です。本記事では、3C分析の競合分析に特化して解説します。スターバックスを事例に具体的な進め方を見ていきましょう。


3C分析とは

3C分析とは、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つ観点から分析し、マーケティングや経営戦略に活かすフレームワークです。1980年代に大前研一氏が著書の中で提唱したものですが、現在ではさまざまな進め方の3C分析が登場しています。どのような業種業態にも3C分析は適用できるため、「売上が低迷している」「新商品・サービスを思いつかない」といった課題へロジカルに対処できるでしょう。

マナミナでは3C分析の概要や事例集、テンプレートを利用した進め方について解説しています。

3C分析全体の流れ

3C分析は、競合分析以外に「顧客・市場分析」と自社分析があります。すでに把握している方は「3C分析における競合分析の進め方」へお進みください。

顧客・市場分析

まず「主な顧客は誰か?」を考えましょう。顧客がわからなければ、商品・サービスを訴求できません。
すでに展開している事業なら、既存顧客のリストを分析して顧客像を浮かび上がらせてください。新たに事業を展開する場合は、ターゲットとなる顧客像を描くこととなります。

例えばスターバックスの主な顧客は、「流行に敏感な20~30代キラキラ女子」と「自分磨きも趣味も満喫、デキるビジネスマン」です。

また「市場はあるのか?」も考えます。市場自体が衰退しているなら、別の市場を検討した方がいいかもしれません。市場調査会社や官公庁の資料を参考に、市場の規模や成長性をチェックしましょう。

自社分析

自社の現状を分析します。主にSWOT分析を用いて、自社の強み・弱み・機会・脅威を調べてください。

機会とは「顧客ニーズの獲得や市場成長のチャンス」です。コロナ禍で飲食店のテイクアウトが増える、といった例が挙げられます。脅威とは逆に「顧客ニーズの消失や市場衰退のリスク」です。チェーン店が近隣に増え安価なサービスが登場した、といった例を挙げられるでしょう。

ただし、自社分析は競合分析をおこなうことで、より深みのある分析となります。次項から競合分析について詳しく解説します。

3C分析における競合分析の進め方|スターバックス

競合分析とは、ライバル会社や代替となる商品・サービスについて分析することです。以下、ライバル会社の分析方法を、スターバックスを事例としながら4つのステップで解説します。

1.競合他社を決める

カフェ業界売上高No.1を誇るスターバックスの競合他社は、追随する「ドトールコーヒー」と「コメダ珈琲」があげられるでしょう。トップの企業ならではの競合他社の選定となります。

業界内で小規模〜中規模の企業なら、トップクラスの企業を競合他社とすることがセオリーかもしれません。しかしトップクラスとは経営資源に圧倒的な差が生まれるケースもあるため、自社の現状より少し規模の大きな企業も選定してはいかがでしょうか。

2.競合他社を調査する

競合他社を決めたら、売上や商品・サービスの展開、主な顧客、マーケティング戦略について調査していきます。
※下記は2022年8月時点での公式情報

ドトールコーヒーは、国内1,300店舗を展開しています。コーヒー一杯の価格は220円〜と安価。フードメニューはトーストやサンド、ケーキと豊富に用意してあります。他の2社に比べて最も価格帯の安いことが最大の特長です。モダンなインテリアで老若男女問わず、利用できるでしょう。Twitterのフォロワーは14.5万です。主な配信内容は商品紹介やクーポンの配布、ユーザーアンケートとなっています。

コメダ珈琲は国内950店舗を展開しています。価格帯はコーヒー460〜700円と他の2社に比べ割高の設定です。サンドイッチやパスタ、グラタンなどのボリューミーなフードメニューを取り扱っています。ウッド調の落ち着いたインテリアで、ファミリー・シニア層から人気のブランドです。Twitterのフォロワーは34.5万で、新商品・期間限定商品の紹介や外部とのコラボレーションを主に配信しています。

3.競合他社の強み・弱みを把握する

情報をもとに競合他社の強み・弱みを把握します。

ドトールコーヒーは安価な価格設定が一番の強みと考えられます。220円で気軽にコーヒーを飲めるため、可処分所得の限られている顧客でも、利用しやすい点は魅力的でしょう。
一方で価格が安い分、売上も低くなってしまいます。できるだけ回転率をあげて、多くの顧客に利用してもらわなければ、売上を十分に確保できません。

コメダ珈琲は価格の高さがネックとなりますが、落ち着いた店舗空間や昔懐かしいフードメニュー(ナポリタンやメロンソーダ)といったシニア層の好む価値を提供できる点が強みです。「コメダブランド」を確立できていると言っても過言ではありません。
しかしドトールコーヒーにも共通して言えますが、Twitterのフォロワーがスターバックスの約600万に比べると少なく、SNSの戦略を考えていく必要があります。

このように自社と比べることでも、競合他社の強み・弱みを明らかにできるでしょう。

4.競合他社に勝つ方法を考える

競合他社の状況を踏まえて、「どうしたら競合に勝てるか?」を考えましょう。このステップに進む前には、自社分析も終えておくことが大切です。

スターバックスはコーヒー一杯350円〜と安価で、自分の好みにドリンクをカスタマイズできる(豆乳やカフェインレス、はちみつなど)点が特長です。フードメニューではケーキやサンド、ドーナツ、ワッフル、グラノーラなど、軽食を豊富に用意しています。またクリスマスやハロウィンといった季節性のイベントに応じて、期間限定メニューを毎期発表しています。あまりの人気に店舗では行列ができるほど。このようなファンを飽きさせない、リピーター作りの工夫も強みと言えます。

また「スターバックスはオシャレなカフェ」というイメージを一般化できており、スターバックスで優雅に過ごすことを一種のステータスに感じている顧客も中にはいます。一方でそのオシャレさゆえに入店に敷居の高さを感じる人もいるようです。

Twitterのフォロワーの多さからも若年層に人気のあるスターバックスですが、シニア層のファンを獲得できていない点が弱みと言えます。コメダ珈琲のように、シニア層が好むメニュー展開を検討することが一つです。「和風のスイーツやドリンクを提供する」という戦略を考えられるでしょう。

このように競合他社の分析結果、そして自社分析を踏まえて、総合的に戦略を考えていきましょう。

代替となる商品・サービスとは

競合となる商品・サービスは同業と限りません。たとえ同業に属していなくとも、競合となり得る商品・サービスが存在します。それは「代替品」と呼ばれ、自社の商品・サービスに代わって顧客ニーズを満たすものです。

例えばスターバックスはカフェを「第三の場所(サードプレイス)」と位置付けています。サードプレイスとは「家庭とも職場とも違う自分らしさを取り戻せる場所」。他の常連さんやスタッフとコミュニケーションをとれる“くつろげる空間”です。

ただ、人によってはサードプレイスがカフェのみならず、スポーツジムやヨガ教室、インターネットカフェ、カラオケ店などさまざま異なります。業界は違っても顧客ニーズを満たすために競合となるかもしれません。もしカフェの近隣にヨガ教室やカラオケ店があるならば、これらも競合他社の一つに加えるといいでしょう。

3C分析における競合分析の注意点・ポイント

3C分析の注意点は2つあります。

競合他社を正しく設定

複数の事業を有す企業では、事業範囲を正しく設定しましょう。事業対象を広げすぎると、抽象的な分析となりかねません。

「DMMグループ」はエンタメから金融、ヘルスケア、AI、農業、キャリア支援と「領域とわず、何でもやる」ことをモットーにあらゆる業界に事業を展開しています。ただし、すべての事業を同時に競合分析するとどんな企業でも競合他社に選べてしまうでしょう。

「スマホゲーム事業」や「プログラミングキャリア支援事業」と事業範囲を単一に絞ってから、競合分析にかけることが大切です。

正確なデータを収集

競合分析で要となるのが、正確なデータ収集です。もし誤った情報をもとに競合分析を進めると、ズレた分析からズレた戦略を進めることになりかねません。特に顧客層を分析する場合は、マーケティングデータに基づいて分析することが重要です。

しかし自社内でデータ収集を実施することが難しいケースもあるでしょう。そこで最新マーケティングツールを用いて、効率的に情報収集をおこない、競合分析を進めることがおすすめです。

Webサイトの競合分析を効率よく進める「Dockpit」

Dockpit(ドックピット)」はWebサイトにおける競合分析を進めるために、マーケティングデータの収集・分析を行える最新ツールです。「Dockpit」では自社だけでなく、競合他社のWebサイトやアプリもアクセス解析できるツールです自社・他社をひとつのツールで総合的に分析できるため、複数のツールを用いたデータ分析で起こりがちな「機能・データがバラバラになってしまう」という課題を解消し、横断的な分析が可能です。

Dockpit」は3C分析をひとつのツールで行えるマーケティングダッシュボードサービス。競合分析のみならず、潜在的な顧客ニーズも把握できます。許諾を得た250万人規模のインターネット行動ログデータ(検索ワード・閲覧ページ・滞在時間など)を用いて、3C分析に活用することが可能です。

例えば競合分析では、「競合ECサイトのCV分析」を行えます。URLを指定することでECサイトのトップページやカートページ、サンクスページにおけるユーザーのカート遷移率、購入割合まで確認可能です。競合のみならず自社のCV分析も行えるため、現状の評価にも役立つでしょう。

その他にもさまざまな機能を有しているため、詳しく知りたい方は下記からお問い合わせください。

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その他競合分析に使えるフレームワーク

その他競合分析に使える4つのフレームワークを紹介します。

4P分析

4P分析とは、「商品(Product)」「価格(Price)」「流通(Place)」「販売促進(Promotion)」の4つのPをとったフレームワークです。

商品・サービスの特徴や価格、販売経路、販売促進について分析します。「商品はどのような点が優れ、劣っているか」、「価格設定は適切か」、「どこで売るか」、「どのように売るか」といった点を具体的に分析してください。

自社のみならず競合の4Pを分析することで、戦略的に価格設定や販売経路・販売促進の決定を行えるでしょう。

4C分析

4C分析とは、顧客価値(Customer Value)、コスト(Cost)、利便性(Convenience)、コミュニケーション(Communication)の頭文字をとったフレームワーク。最大の特徴は「顧客の視点」から分析する点です。

顧客価値では、企業のブランドやデザイン、機能といった要素から「顧客が感じる価値」を分析します。また購買や納品までにかかる時間・金銭的コスト、利便性についても分析してください。最後に顧客とコミュニケーションをとる方法についても分析しましょう。SNSやイベント、メルマガなどが該当します。

5F(ファイブフォース)分析

5F分析とは、5つの脅威(force)を分析するフレームワークです。5つの脅威は以下の通りです。

・既存の競合他社
・新規参入
・代替品
・売り手の交渉力
・買い手の交渉力

5F分析では、将来的に起こりうる脅威を予測し、その対処を進められます。例えば新規参入の多い業界では、「簡単に真似できない高付加価値のサービスづくりをする」といった対処が可能です。

VRIO分析

VRIO分析とは、「経済的価値(Value)」「希少性(Rareness)」「模倣可能性(Imitability)」「組織(Organization)」の頭文字をとったフレームワークです。

経済的価値では、企業が保有する経営資源によって、売上や社会、リスクなどにどのくらい価値を与えられるのかを評価。希少性・模倣可能性では、競合他社と比べて、商品・サービスがどのくらい希少性や独自性をもっているかを分析し、市場優位性を測ります。組織では、組織体制や人材採用・育成、報酬体系などを分析しましょう。

VRIO分析によって、競合他社にはない価値を生み出し、経営戦略に活かすことができるでしょう。

まとめ

3C分析の競合分析にこだわることで、競合にはない独創性ある商品・サービスや、競合他社に勝つためのマーケティング戦略を考えられます。競合分析のポイントは正しいマーケティングデータを用いることです。誤ったデータをもとに分析しては意味がありません。

効率よくデータ収集・分析を進めるために、Dockpitのような最新マーケティングツールを活用してはいかがでしょうか。分断されがちなツールの機能・データを集約させ、3C分析をスムーズに行えます。Dockpitの機能の一部は無料でお使いいただけます。

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この記事のライター

大学では経営学部 事業創造学科を専攻。ITベンチャー等を経て、ライターとして活動を開始した。B2Bライティングに特化し、SEO上位表示を量産。89名のライター育成に携わった他、制作ディレクションやライター採用にも取り組む。得意領域はマーケティング、IT、経営。

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