インサイドセールスは誰でもできる？【テレアポとは違う】

インサイドセールスは、フィールドセールスと呼ばれる外勤型の営業とは異なる内勤営業になります。

顧客の元には直接足を運ぶことなくメールや電話といった手段でアプローチを行いますが、テレアポも同じように内勤営業と呼ばれるため混同されることが多くなっているのです。

しかし、インサイドセールスとテレアポは異なるものとなり、営業に使う手段が電話やメールであることが同じというだけです。インサイドセールスでは、営業の効率化や最適化が求められます。

インサイドセールスとテレアポでは営業手段は同じでも、はっきりとした違いがあります。
この違いを知ることで、どちらの営業手法が自社に必要であるのか判断する決め手にもなるはずです。
また、インサイドセールスとテレアポを使い分けるためにも、違いをしっかりと理解しておきましょう。

インサイドセールスとテレアポの最も大きな違いは、その営業手法の「目的」です。

テレアポでは、アポイントを獲得することが最終目標となるので、何件アポイントを獲得するかが重要になってきます。しかし、インサイドセールスの目的は、見込み客を育成することです。

成約に繋がるような見込み客をより多くフィールドセールスに引き渡すことが仕事になるため、見込み客とどれだけ信頼関係を築けるのかがポイントとなります。
つまり、電話の「量」よりも「質」が求められることになります。

インサイドセールスとテレアポでは目的が異なるため、成果指標も変わります。

テレアポでは「質」よりも「量」が求められるので、アポイントの獲得件数が重視されます。
そのため、明確に数値化することが可能になりますが、インサイドセールスでは成果をすぐに数値で表すことが出来ません。

目的によっても違いがありますが、見込み度の高いアポイントの獲得件数や、問題解決の提示や課題の提示ができたかといった指標などがインサイドセールスにおける成果指標となるのです。

テレアポでは一斉にリストを元に電話をかけて、アポイント獲得を目指します。
そのため、単発的な対応になりますが、インサイドセールスでは単発だけでなく長期的な対応も必要とされます。

その場で単発的なアポイントを取るのではなく、長期的に顧客とコミュニケーションを取ることで見込み度を高めていき、その過程でアポイントを取って商談に繋げるのです。

そういった面でも、テレアポでは特定のトークスクリプトを元に忠実に行われていますが、インサイドセールスではアドリブによって適切な返しが求められるのです。

テレアポではただアポイント数を獲得することが目的ですが、インサイドセールスでは見込み客を育てるためにマーケティング視点も必要とされます。

商談に必要な情報と共に、顧客獲得や育成のために必要な情報を収集して購買までのプロセス全てが頭に入っていなくてはならないのです。

こういった面から見ても、インサイドセールスはテレアポとは違って単純作業だけではなく、マーケティングや営業力を駆使して顧客や見込み客と商談することが求められるのです。

インサイドセールスを理解したところで、インサイドセールスを取り入れても誰もが効率的かつ最適化して行えるものではありません。インサイドセールスを運用するには以下の仕組みづくりを先に準備しておく必要があります。

インサイドセールスを運用する上で最も重要なことは、情報管理の徹底です。

顧客の情報管理はもちろんですが、長期的なコミュニケーションを築くためには課題や問題点を共有してマネジメントしていく上で日々情報を蓄積する必要があるのです。

この情報を蓄積するのに役立つものが、MAやSFAといったマーケティングをデジタル化して効率よく出来るツールになります。

インサイドセールスを運用する上でおすすめのツールは「インサイドセールスの便利ツールをご紹介【効率化しよう】」で紹介しています。

インサイドセールスでは、直接見込み客や既存客の声を知ることができます。

顧客の要望や課題はマーケティング部門にフィードバックすることで商品の企画やサービスの改善に生かすことができます。

またフィールドセールスと連携をすることで、リードをスムーズに引き継ぎながら、商談の後にはフィードバックをもらって情報を共有することができるのです。

インサイドセールスによって営業は効率化され、人材不足の解消や成果アップなどさまざまなメリットが企業に取って得られることが期待できます。

その一方で、導入したいけれど誰でもできることではないのではないかとハードルを高く感じるかもしれません。しかし、デジタルマーケティングを導入して基盤を作ることで、誰でも営業活動をすることができます。

より一層営業活動を効率的にするためにも、インサイドセールスの導入を検討してみてください。