マーケティングオートメーションとは？
企業がマーケティングをすると、人手で繰り返し作業をする必要があったり、複雑な作業が生じたりします。単純で繰り返し行う必要がある作業や、自動化できる作業を、ツールなどを使って自動化するのが、マーケティングオートメーションと呼ばれています。
BtoBビジネスはいままで、営業を中心として行われることが一般的となっていました。
近年ではインターネットの普及に伴って、デジタルマーケティングの手法が取られるようになり、商談までのプロセスをシステム化しているのです。
そこで中心となるのが、マーケティングオートメーションと呼ばれるツールで、メールやWebサイトの訪問者を分析し、レポート作成したりします。マーケティングから営業活動に至るまでの多くのステップを自動化することで、質の良い見込み客を見つけることができ、営業活動の効率化、コスト削減に役立つのです。
マーケティングオートメーションが必要なのはなぜ？
マーケティングオートメーションが必要になった理由を説明しましょう。
■営業スタイルの変化
最初の理由は、営業スタイルの変化です。これは、従来では営業を行って商談に持ち込むという手段が、インターネットで情報を集めることが容易になって限界を迎えたことと関係があります。
顧客は自分でインターネットによって情報を集めることができるので、営業者が来る前には情報があるという状態になっています。キーマンとの関係性が重要視されていた従来の営業方法から、情報を集めて検討したいという顧客の願いの変化があるのです。
また以前では、リストから順番に電話をかけるテレアポも、商談に持ち込む方法でした。しかし効率の観点から、電話よりもメールやWebなどで情報を提供して欲しいというニーズの変化があります。
■分析技術の向上
マーケティングオートメーションを設置しているサイトにユーザーがアクセスをすると、訪問者の企業や個人名の他に、企業データも取得できるケースもあります。また、見込み客がサイト上でどのような行動をとったのか、閲覧ページや閲覧順、ページ読了率などもデータとして取得できます。
メール配信機能が付いているものは、メール開封率やURLクリック率など参考になる情報を取得できます。これらのデータを可視化し、施策にどれだけ効果があったのか比較できるのです。
分析技術が向上しているので、マーケティングオートメーションを導入するメリットが多くなったのも、ツールを導入することが必要な理由です。
マーケティングオートメーションのメリットは？
マーケティングオートメーションが必要な理由を見てきましたが、さらにツールを自社のオウンドメディアなど導入することにはメリットがあるのです。
どのようなメリットがあるのか、ご紹介します。
■購入意欲を高めることができる
サイトに訪問した見込み客の検討段階が理解できるので、必要なタイミングで必要な情報を提供し、商品やサービスのアピールを行うことができます。うまくマーケティングオートメーションを利用すれば、顧客が必要だと感じたタイミングで情報をメールマガジンなどで提供できるのです。
顧客側としても必要なタイミングで情報が提供されるので、購買意欲を高めることが可能です。
■見込み顧客を取り逃さない
問い合わせをしたが契約には至らなかった見込み客、名刺を交換した顧客、メールマガジンに登録したユーザーなどこれまでは放置されていた見込み客があります。
こうした見込み客にはこちらからアクションを起こさないと、競合他社のユーザーになる可能性があります。
ツールを導入したサイトでは、訪問者のアクションを把握できるので、製品やサービスに興味がある見込み顧客を取り逃すことがありません。
マーケティングオートメーションのデメリット
もちろんマーケティングオートメーションを導入する際には、デメリットも考える必要があります。
主な点を見ていきましょう。
■継続的にコンテンツを作る必要がある
見込み客を集めるには、効果的なコンテンツが必要となります。そのコンテンツには見込み客が必要となる情報が含まれていることが大切です。
つまり、見込み客が訪問し、興味を持ってもらい、メリットがあると感じてもらうためのコンテンツ制作が必要ということです。
またコンテンツも一度制作すれば終わりではなく、継続して行うことが大切となります。上質なコンテンツを制作し、見込み客を集客するには、コストや労力が必要でしょう。
■費用対効果が出るまでに時間がいる
マーケティングオートメーションを導入したからと言って、すぐに効果が出るわけではありません。ナーチャリングを行い、見込み客が顧客に変化するには時間がかかるからです。またその間のコンテンツ制作や作業工数を担うためにコストがかかるのは、デメリットになるでしょう。
ツールは導入するだけで終了ではなく、その後のコンテンツ制作も含めて時間が必要になります。こうした理由があるので、ツールを導入する前に考えておく必要があるでしょう。
自社にあったマーケティングオートメーションを活用する
マーケティングオートメーションは効果が出るのに時間がかかりますし、導入後もABテストなどを繰り返し行う必要もあります。
しかし導入することで、今まで人手で行っていた作業をシステム化できるので、長期的に見てコストを削減することができるでしょう。
マーケティングオートメーションを導入するにあたり、自社にあったツールを選ぶこと、また本当に運用していくことが可能なのかを検討することが大切です。ツールを活用することで、効果的にマーケティングを進めていきましょう。
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