3C分析のやり方は?マーケティング戦略での必要性と実践のコツ

3C分析のやり方は?マーケティング戦略での必要性と実践のコツ

3C分析とは、経営戦略やマーケティングを練るために利用できるフレームワークです。多角的かつ客観的にビジネスを分析できます。本記事では、3C分析のやり方を中心に、スターバックスの事例や他のフレームワークを交えて解説します。


3C分析とは

3C分析とは「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の観点から経営戦略やマーケティングを考える分析手法です。1982年に大前研一氏が著書「The Mind of the Strategist」で提唱しました。大前研一氏が提唱した基本型だけでなく、現在までに試行錯誤された中でいくつも3C 分析が登場しており、業種業態に応じて適切なやり方で行うことが望ましいと言えます。

3C分析のメリットは、市場・顧客や競合、自社といった観点でビジネスを分析するため、「狙っている顧客は本当に存在するのか」、「今後どのように競合他社と差別化したらいいか」などを判断できる点です。

以下では、ステップごとの役割や進め方について解説します。

市場・顧客分析

まず、市場・顧客分析では「市場はあるか?」「顧客は誰か?」を考えます。

とくに新規事業をはじめる際には、市場規模の調査が必要です。狙っている市場がそもそも存在するのか、成長性は見込めるのかを調べます。市場がない、衰退していては事業の撤退も検討しなければなりません。市場規模は、官公庁や市場調査会社の発行するデータを参考にできます。

【市場分析の項目例】
・売上の推移
・成長性
・市場シェア
・制度・政策改革

また、その市場において狙いたい「顧客は誰か?」を考えます。たとえ類似の商品・サービスを提供していたとしても、若者と高齢者を狙うのではアプローチの仕方が異なるためです。ピントのあった顧客を定めることで、刺さる商品・サービスを提供できます。
顧客の設定は、「30〜40代女性」といった曖昧なイメージではなく、「30代前半・育児中の女性・東京都在住」と具体的な要素を決めることが大切です。また、架空の人物より実在する既存顧客を設定するとズレがありません。

【顧客分析の項目例】
・年齢
・性別
・家族構成
・職業
・年収
・趣味趣向
・悩み・ニーズ
・購買までの流れ

競合分析

競合分析では、「競合はどこか?」「競合に勝てるか?」を考えます。

まず、同じ市場・顧客を狙う競合他社はどこかを定義しましょう。具体的には、競合他社の強みや弱みなどを分析します。競合他社を分析する目的は、「どうしたら競合に勝てるのか」を考えることです。次のステップである自社分析を踏まえ、最終的に「どのような差別化戦略をとるか」を考えます。

【競合分析の項目例】
・売上
・市場シェア
・商品・サービス
・価格
・マーケティング
・強み・弱み

自社分析

最後に自社分析では、「自社の強み・弱みは何か?」を考えます。

自社の状況を客観的に捉えることがポイントです。「自社はこうに違いない」という主観的な判断ではなく、数字に基づいた分析が欠かせません。市場分析や競合分析を踏まえて、強み・弱みを把握することで、今後のマーケティングや経営戦略を検討できます。

今後のアクションについては複数の案を出しましょう。自社内の予算やリソースなどを踏まえ、実現可能かつ効果的な打ち手を考えます。

【自社分析の項目例】
・売上
・市場シェア
・商品・サービス
・マーケティング
・強み・弱み

下記では、3C分析に用いられる「無料テンプレート」をダウンロードできます。具体的な3C分析の手順を参考に取り組んでみてください。

【パワポ】3C分析の無料テンプレート


【PDF】3C分析の無料テンプレート

3C分析の必要性

3C分析が必要とされる理由を2点解説します。

マーケティング・経営戦略に必須

先ほども触れた通り、企業のマーケティングや経営戦略に3C分析は欠かせません。市場・顧客、競合、自社で多角的に事業を分析することで、今後の打ち手を決められます。自社内で提案する際にも、分析結果を論理的な根拠として示すことも可能です。

経験や勘に頼らない

3C分析では、基本的に「経験」や「勘」といった要素を排除することが大切です。たとえば、ベテラン社員の言うことを優先してマーケティング・経営戦略を決めていては、論理的根拠に欠けてしまいます。あるいは、「社長と仲の良い社員の発言が優先される」など、社内の人間関係に左右されることも避けたいところです。

曖昧な評価ではなく、数字・データに基づき打ち手を決めることで、的確な判断を下せます。

3C分析のやり方|コツと注意点

3C分析のやり方やコツ、注意点について解説します。

市場・顧客分析

市場分析では、マクロの視点から分析することがポイントです。市場規模や成長性、市場シェアといった業界内だけでなく、「政治」や「社会」、「技術」といった要素にも目を向けましょう。

政治では、制度や法律の変更などが事業に影響を与えることがあります。たとえば、菅義偉元首相の政権下では、2021年に携帯電話料金が4割近く引き下げられました。
社会では、ライフスタイルやトレンドの変化などを考慮します。コロナウイルス感染症の蔓延により、対面ではなく非接触で講演できるウェビナーの需要が伸びました。
技術では、商品・サービスを進化させる新技術などをチェックします。

市場分析の注意点としては、一次情報を参照することです。一次情報とは、官公庁や市場調査会社などの発信者が直接公表したデータであり、個人のブログやニュースなど当事者以外を介する二次・三次情報では内容が誤っているかもしれません。信頼のおける発信元からのデータを参照してください。

顧客分析では、実績に基づいて顧客を分析することがポイントです。曖昧な顧客像を描くのではなく、既存顧客のデータを分析し、その属性(年齢や性別、職業など)や購買プロセスを把握しましょう。普段から顧客データを集めておき、3C分析に用いられるよう準備することも大切です。

たとえば、ECサイトを運営する場合は、サイトの利用者の属性や購買プロセス(どのページからどのページに移動したなど)といった情報があると分析しやすくなります。

競合分析

競合分析では、4P分析を用いることも効果的でしょう。4P分析とは、「Product(商品・サービス)」「Price(価格)」「Place(流通)」「Promotion(販売促進)」の観点から分析する手法です。

競合のProduct(商品・サービス)のもつ機能やパッケージ、ブランド、サポートといった点で、どのように優れているかを分析します。
また、購買に直結するPrice(価格)もチェックしたい要素です。顧客を優先して価格を設定することを「需要志向型」と言い、競合他社を意識することを「競争志向型」と呼びます。どちらを軸に価格設定しているかを分析しましょう。
Place(流通)では、どのような経路で商品・サービスを販売するのかを考えます。小売店や飲食店、百貨店、ECサイトなど商品・サービスに応じた適切な流通経路を考えます。顧客にとって買いやすくスピーディな経路を選ぶことが大切です。
最後にPromotion(販売促進)では、TVCMやLPなど、どのような広告を打っているかをチェックします。

このような4P分析を用いて競合を分析すると、より多角的に理解できます。

競合分析の注意点は、どこを競合他社として選ぶかです。たとえばトレーニングジムの場合、地域にある大手ジムや個人経営のジムを競合他社に選ぶことが一般的です。ただ、メインの顧客を「会社帰りの30代サラリーマン」と設定すると、退社後にいく居酒屋や英会話教室、ゴルフの打ちっぱなしなども競合として考えられます。もちろん、競合の定義を広げすぎると、実際には競合とならない会社を選んでしまう可能性もあるため、注意してください。

自社分析

自社分析では、SWOT分析を用いることも効果的でしょう。SWOT分析とは、強み(Strengths)、弱み(Weaknesses)、機会(Opportunities)、脅威(Threats)の観点から事業を分析する手法です。

強み・弱みは、市場分析や競合分析の結果を踏まえて考えます。「自社は大手と比べて強みがない」と思うかもしれません。ただ、大手は低価格・高品質の均一的なサービスを提供する一方で、自社では個人にあったオーダーメイドサービスを提供するといった強みをもっている場合もあります。小さなことでも強みとして捉えることが大切です。

機会とは、市場のチャンスです。たとえば、コロナ禍で飲食店の利用者は減った一方で、ECサイトやテイクアウトの需要は大きく伸びました。売上アップを狙える機会にはどのような要素があるかを分析します。

脅威とは、機会の逆で、売上ダウンのピンチを指します。たとえば、「原材料高騰による値上げ」といった環境要因をあげられます。そのほかにも、大学周辺にある飲食店では夏休み期間中に売上が下がる、といった立地要因も関係します。

このようなSWOT分析を用いることで、マーケティング・経営戦略の打ち手を検討できるでしょう。

自社分析の注意点は、自社に都合の良い情報に惑わされないようにする点です。自社を甘く評価しまい、結果的にズレた分析結果となるかもしれません。また取引先に聞こうとすると、関係性を気にしてポジティブな回答しか得られないことがほとんどです。自社分析では、客観的な事実をもとに行いましょう。

3C分析の事例|スターバックス

具体的な3C分析の事例として、スターバックスをあげます。事例の解説は、下記にある関連記事を参考にしてください。

【市場・顧客分析】
喫茶店業界の市場規模は、約1兆~1.2兆円です。ただし、コロナ禍では売上が減少しました。
メインの顧客は、Webアンケートや最新マーケティングツールでの分析により、「流行に敏感な20~30代キラキラ女子」と「自分磨きも趣味も満喫、デキるビジネスマン」と明らかになりました。

【競合分析】
競合他社としては、ドトールコーヒーとコメダ珈琲を選定しました。業界の売上シェアでは、スターバックスが1位、ドトールコーヒーが2位、コメダ珈琲が3位となっています。店舗数はドトールコーヒーで国内1,300店舗、コメダ珈琲で国内950店舗でした(2022年5月末時点)。

【自社分析】
スターバックスの店舗数は、国内1,700店舗でした(2022年3月末時点)。店舗数だけでなく、メニューを柔軟にカスタマイズできる点は競合にない強みであり、オシャレで洗練されたインテリアも人気です。一方で、高齢者層の利用客が少ない点が弱みです。

このような分析結果から、デキるビジネスマン向けに「書店を併設した店舗の開設」や、高齢者向けに「和スイーツの商品開発」といったアプローチを検討できます。

マーケティング戦略における3C分析の位置づけ

3C分析はマーケティング分析の一つとして位置づけられています。一般的に下図のような流れで進められますが、「すべての分析をしないと、マーケティングや経営戦略を決められない」わけではありません。急な事業分析が必要な場合には、3C分析のみを実施するだけでも効果的です。


PEST

分析

「政治」「経済」「社会」「技術」といった切り口で、業界を取り巻く環境について整理・分析する

5F

分析

「競合他社」「新規参入」「代替品」「売り手の力」「買い手の力」という切り口で、自社が置かれている環境を整理・分析する
KSF市場動向や競合参入、強み、目標達成に必要な要素を分析する

STP

分析

「市場細分化」「狙う市場」「ポジショニング」といった観点で自社の市場における立ち位置を把握する

4P

分析

「製品」「価格」「流通」「販売促進」という観点から、商品・サービスを顧客に提供するまでのプロセスを整理・分析する


各分析の流れ

まとめ

3C分析では、市場・顧客分析、競合分析、自社分析の各ステップで、ポイントと注意点を踏まえて実施することが大切です。とくに分析のベースとなる情報の扱いには注意しなければなりません。間違った情報を用いれば、そもそも分析の方向性がズレてしまいます。自社に都合の良い情報ではなく、事実に基づく正しい一次情報を利用してください。

主にWebサイトで提供するサービスの3C分析で、情報収集や分析に便利なツールが「Dockpit」です。Dockpitでは、国内約250万人の消費者パネルから、競合調査や市場動向を把握できます。顧客のWeb行動を追うことができ、キーワードのニーズやトレンドも把握可能です。またサイトの流入数や集客経路もワンクリックで効率よく分析できます。

Dockpitを用いて、3C分析をより簡単に行なってはいかがでしょうか。

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この記事のライター

大学では経営学部 事業創造学科を専攻。ITベンチャー等を経て、ライターとして活動を開始した。B2Bライティングに特化し、SEO上位表示を量産。89名のライター育成に携わった他、制作ディレクションやライター採用にも取り組む。得意領域はマーケティング、IT、経営。

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