注目を集める「D2C」ブランド、その強みは？

D2Cは「Direct to Consumer」の略で、基本は卸業者、店舗を介さず顧客に商品を届けるサービスです。自社ECで販売するというケースが大半ですが、ECプラットフォームを利用するケースもあります。

卸業者や店舗を介さないため中間マージンを抑えられ、商品のコストが下げられる利点がありますが、D2Cブランドの大半は「安さ」を前面に出さず、ブランドの独自性、ブランディングによって販売するケースが目立ちます。

メーカーが直販するという意味では、SPA（製造小売）と近いのですが、SPAは店舗を持ってそこで販売するケースが多いため、D2Cとは別物と捉えます。

インターネットで商品を検索し、ECサイトから買い物をする行動は、パソコンからスマホに移行する段階で一気に浸透しました。そして、スマホの普及と密接な関係があるのが、SNSです。

SNSが広まることで、ユーザーのニーズをより拾いやすくなりました。それ以外にも、ユーザーと直接コミュニケーションして、その意見を商品に反映させやすくなりました。

そこからさらにもう一歩踏み込んで、SNSで大勢のファンを囲い込み、そこに向けて販売できるようになりました。こうした背景が、D2Cというビジネスモデルをメジャーにしたといえます。

こうした基本事項を踏まえ、成功したD2Cブランドがどのような道筋を辿ったのか、2つの事例を紹介します。

人気美容動画メディア「DINETTE」を運営する中で、事業としての限界を感じていたDINETTE株式会社の代表、尾崎氏。そこでD2Cというトレンドが来ていることを知り、もともと思い描いていた「美容業界でビジネスをしたい」という夢を実現するべく、コスメ（まつげ美容液）のブランド「PHOEBE BEAUTY UP」を立ち上げました。

「DINETTE」はエンゲージメントが高いメディアということもあり、いろいろなアンケートやヒアリングを重ね、視聴者の女性のメイクの悩みを調査します。そこで導き出されたのが「目」に関する悩み。

目のメイクで必要なものとしてアイシャドウやマスカラがありますが、これらはすでにたくさんのブランドがあり、勝ち目がないと判断。伸びているアイテムとして出会ったのがまつげ美容液です。

最初のユーザーは「DINETTE」のフォロワーですが、インフルエンサーに依頼して口コミを広げてもらっています。この方式はアメリカのコスメブランド「Glossier」が躍進した方法で、それを日本でも実践し、成功に結びつけました。

小さいベンチャー企業であることと生産数が少ないこともあり、工場になかなか相手にしてもらえませんでした。また、パッケージが届いたら思っていたものと違っているために修正……という、動画メディア製作とは異なる苦労がたくさんありました。

また、商品の製造では代金は先払いになるので、キャッシュフロー面の苦労もあります。これについては追加の資金調達ができ、解消されています。

日本酒好きの間で高い人気を誇る日本酒メディア「SAKETIMES」発のブランド「SAKE100」。世界に通用する最高級のラグジュアリーブランドとしての日本酒づくりを行っています。

日本酒メディア「SAKETIMES」は日本酒ファンを増やすために、日本酒を「知る」ことを広めるために始めました。サイトの知名度が高まるなか、生駒龍史CEOはもっと第一線で日本酒業界を応援したい、市場拡大に貢献したいという考えを持ちます。

市場拡大の施策として、最初に日本酒の販売を考えましたが、国内外のマーケットの数字をチェックしていると高単価市場が伸びていることに気づきました。日本酒の場合、高級品でも数千円。1本数十万円という値段がつくワインとは格段の差があります。

そこで、日本酒でも安いものから高いものまで、場面に合わせた選択ができるようになれば、市場がさらに広がるのではないかと考え、高級日本酒ブランド「SAKE100」を作ったのです。

「SAKE100」は、100年誇れる1本という意味を込めています。門外漢が「こういうお酒を作りませんか」と誘ってもいい返事をもらいづらいですが、「SAKETIMES」の運営を通じて目指すべき日本酒の姿が明確にでき、また酒蔵からの信頼も得られています。

「インターナショナル・ワイン・チャレンジ2019」「Kura Master 2019」といったコンクールで高い評価を得られました。そうしたこともあり、海外の飲食店からの引き合いも多く、手応えを感じられているようです。

今回紹介した「PHOEBE BEAUTY UP」と「SAKE100」、ベクトルがユーザーと市場拡大というように異なっていますが、どちらも「人」と関係します。2つともメディア運営から出たブランドということもあり、ファンを囲い込み、良好な関係性を構築していることがわかります。

また、「こういう人たちにこういうふうに愛されたい」という明確なビジョンを持つことが、ファンを増やし、よりそのブランドを成長させることにつながっていることもうかがえます。