コロナ禍で集客に成功した5サービスの共通点とは？ 食や通信、栄養ドリンクから手作りマスクまで

まずは、4月のアクティブユーザー数の前月比が最も高いアプリとしてマナミナでも紹介した「menu」。スマホひとつで簡単にテイクアウトのお店を探し、注文できるアプリです。テイクアウト対応店をマップ上で探すことができ、自宅近くや気になっていたお店でテイクアウトが可能。手数料や初期費用が全国どこでも無料という手軽さが評判で、導入する飲食店も続々と増えているといいます。

menuのアプリユーザー数の推移を見てみると、2020年4月にユーザー数が前月比で10倍以上に急上昇していることが分かります。

4月は緊急事態宣言が発令され、国民への外出自粛と飲食店への営業自粛が求められました。これにより、飲食店からは収益を得るための手段として、消費者からはお店の料理が自宅で味わえるサービスとして、テイクアウトやデリバリーのニーズが急拡大。

この流れを受けてmenuは、4月13日に飲食店の導入費用を0円にすると発表し、翌週4月20日にはお笑いコンビオードリー出演のテレビCMを放送しました。外出自粛でテレビの視聴時間が普段より増えていた時にテレビという媒体を選択したことも、効果的に働いたのかもしれません。

広告施策としては、テレビCMの効果が大きかったでしょう。しかしそれだけではなく、社会のニーズをキャッチして行動するまでの素早さ、飲食店向けのキャンペーンからテレビCMという段階的かつダイナミックな施策、生活環境にマッチした広告媒体の選択など、複数の戦略が織りなした結果と言えるしょう。

また、menuは2020年4月の新規申し込み店舗数が約5,000件となり、直近3ヶ月で約19倍に増加したと発表しています。導入店が増えたことでよりサービスが充実し、新規利用者獲得や利用率向上という好循環が生まれたのではないでしょうか。

続いて、同じく4月急上昇アプリ記事で取り上げた楽天モバイルです。5月の急上昇サイトのランキング（TOP10）にも8位にランクインしています。

楽天モバイルは、楽天が提供する「第4のキャリア」として話題の携帯キャリアサービス。今年3月に月額2,980円の無制限プラン「Rakuten UN-LIMIT」を発表し注目を集めました。

「Rakuten UN-LIMIT」は、データ使い放題や、専用アプリ「Rakuten Link」を通じた国内通話かけ放題、海外66か国でのデータ通信無料（2GBまで）など、楽天モバイルユーザー同士のコミュニケーションや海外利用に特化したプラン。4月のサービス始動時には、在宅ワークやオンライン学習の増加など、コロナ禍の通信需要の高まりを受けてデータ容量を増量させ、社会の流れに柔軟に対応しています。

楽天モバイルのWebサイトのユーザー数の推移をご覧ください。「Rakuten UN-LIMIT」のサービスを開始した4月から5月にかけて、+155.9%と急成長しています。

楽天モバイルの広告施策は、一つはサ―ビスが発表された3月から放送が開始された「UN-LIMIT」のテレビCM。これに加え、楽天ポイントキャンペーンの効果が大きかったと考えられます。

こちらは楽天モバイルサイトへの5月の流入元を示したグラフです。外部サイトからの流入が際立っていることが分かります。

楽天モバイルは、「Rakuten UN-LIMIT」のプランを発表した3月3日に、「プラン料金の1年間無料特典」や「事務手数料3,300円分ポイントプレゼント」、「楽天市場でのポイントアップ」などの大型キャンペーンを開始。これらのポイント還元が楽天グループのサービスで告知され、集客に成功したと推測できます。外出自粛でEC利用が増え、かつ経済不安の状況でポイント需要が高まっていたことも後押しになっているかもしれません。

一方テレビCMでは「プラン料金1年間無料特典」が強調されており、各施策によってメッセージを使い分ける戦略がうかがえます。サービスを広域展開する楽天グループの強みを活かしてユーザーの回遊を生み、なおかつ時流に即したプラン設計で話題を生んだことが、楽天モバイルの成功要因と言えるでしょう。

続いて、4月の急上昇サイトランキングで8位にランクインした「フィネス」を見てみましょう。

フィネスは、200種類以上の栄養素を備えるスーパーフルーツと言われる果物「サジー」をピューレにしたジュースの販売サイト。ひとくちで豊富な栄養を摂取でき、健康・美容効果が期待できるとして多くの利用者から好評を得ています。雑誌やテレビで数多く紹介されており、お笑い芸人でママタレントとしても人気のクワバタオハラの小原正子さんをイメージキャラクターに起用しています。

フィネスのユーザー推移を見てみると、4月は前月比が＋180%で急成長していることが分かります。

では何がそのきっかけだったのか、コンテンツランキングで注目ページを見てみましょう。

ページのUU数が圧倒的に高いコンテンツは、お試しモニター募集と楽天ポイント100ポイントプレゼントのキャンペーンページでした。

楽天ポイント還元のキャンペーンが開始されたのは2020年3月30日。コロナ予防のための免疫力向上やコロナ太り解消など、消費者にとって健康・美容への関心が高まったタイミングでのキャンペーン施策が効果的だったと考えられます。また、イメージキャラクターの小原正子さんをはじめ、複数ユーザーの体験談を載せたページ構成も、共感や安心感の提供に繋がったのではないでしょうか。

次に、5月のユーザー数が急上昇したオイシックスを見ていきます。先述した楽天モバイルに続き9位にランクインし、前月比は＋122％の急拡大です。

オイシックスは、「つくった人が自分の子どもに食べさせられる食材のみを食卓へ」をコンセプトに、厳選食材を扱う食宅サービス。自然派野菜のほか、肉や魚、調理食材が揃ったミールキットなどを販売しており、今の健康志向や時短調理のニーズから人気を集めています。

それでは、オイシックスのユーザー数の推移を確認してみましょう。

4月まではほぼ横這いで推移し、5月にグンとユーザーを伸ばしています。きっかけは、4月から5月にかけて始めた、サービス特性を活かしコロナ需要に応える複数施策が影響していると考えられます。

オイシックスは、飲食店の人気メニューをオイシックスがサポート販売する「Oisixおうちレストラン」を4月15日にスタート。家庭で外食の味が楽しめるとして人気を集め、ミシュラン星付きレストランや予約困難店のシェフとの協業も進んでいるといいます。

また、4月30日には従来の定期宅配サービスに加え、時短ニーズに特化した新サービス「サクッとOisix」を開始。従来のサービスから商品数を約10分の1に減らし買い物時間を短縮させ、10分や5分で調理できるミールキットや「フライパンで焼くだけ」「レンチンするだけ」などの半調理済みのおかずを取り揃えました。

さらに、同日4月30日に「こどもちゃれんじ」と共同で、親子で調理工程を楽しめるミールキット「Kit Oisix with しまじろう」の販売も始めています。

「毎日の食事の調理が大変」「たまには外食の味を楽しみたい」「親子で料理を楽しみたい」といったコロナ禍で生まれてきた消費者のニーズに応え、ユーザーの心を掴んだことが、オイシックスの成功要因と考えられます。

最後に取り上げるのは「nunocoro fabric」です。nunocoro fabricは型紙と生地の販売サイトで、多彩な色・柄の布を取り揃え、それらの布を使った小物や鞄などの作り方や型紙をサイト上で紹介しています。

nunocoro fabricは4月の急上昇サイトの13位にランクインし、前月比は＋126%。さらに前年同月比は＋2,246%と凄まじい成長ぶりです。

過去半年のユーザー推移を見てみると、4月に大きくユーザー数を伸ばしていました。

ではどのようなページが閲覧されたのか、4月のコンテンツランキングを見てみましょう。

3位と4位に「マスク」関連のページがランクインしています。実際のページがこちら。

手作り布マスクの型がプリントされたキットや作り方が解説されており、好みのデザインのマスクを作りたい人や裁縫初心者にとって、関心を惹くコンテンツでした。4月はマスクの品薄状況が続き、布マスクを手作りする人が増えた時期。急速に需要が高まった手作りマスクのキットを販売するとともに作り方まで案内することで、ユーザー数を伸ばしたと考えられます。

また、「布マスク 手作り」のキーワードでGoogle検索するとトップにnunocoro fabricの「手作りマスクの作り方」ページがヒットしました。サービスサイトのトップページにもマスクページへのバナーが目立っています。時流に合った「手作りマスク」の特集を組み、SEO対策でうまく誘導させたことが、nunocoro fabricの成功要因と推測できます。

いずれのサービスにも共通していたのは、コロナ禍での社会のニーズをキャッチし、「自分たちに何ができるか」という視点でサービス特性を活かして展開している点でした。プロモーション施策においては、各社の強みを活かした戦略が立てられており、それぞれ異なるアプローチで成功に導いています。

予測困難で不安定な経済状況が続く中、ニーズの見極めと柔軟かつ素早い行動が今後も求められそうです。「ウィズ/アフターコロナ」時代のマーケティングの参考にしていただければ幸いです。

ネット行動分析サービスを提供する株式会社ヴァリューズは、全国のモニター会員の協力により、ネット行動ログとユーザー属性情報を用いたマーケティング分析サービス「eMark+」を使用し、ネット行動ログデータを分析しました。
※ユーザー数はヴァリューズ保有モニターでの出現率を基に、国内ネット人口に則して推測。