マーケティング戦略の策定プロセスを解説

マーケティング戦略の策定プロセスを解説

自社の商品・サービスを市場に認知、普及させるために欠かせないマーケティング戦略。マーケティング戦略を立てようとなった場合、どのようにすべきかが悩みどころではないでしょうか?今回はマーケティング戦略の立て方、策定のプロセスをご紹介します。


マーケティング戦略とは?

マーケティング戦略の基本は、自社や自社製品を提供する「顧客」は誰か、顧客にどのように見てもらいたいか、そして、それに対してどのような商品・サービスを幾らの価格帯でどのような手段で提供していくかを考えるものです。そのほか、顧客と自社や製品の関係を構築(コミュニケーション)する部分の計画も、マーケティング戦略に含まれます。

マーケティング戦略と似て混同される言葉として「経営戦略」があります。マーケティング戦略は、商品やサービスの売り上げをいかに向上させるか、といういわば限定的な戦略です。一方の経営戦略はもっと範囲が広く、企業自体の安定的、長期的な発展を考慮したうえで経営の中で必要なリソースをどのように振り分けるかという、全体的な戦略になります。

マーケティング戦略とは?立案方法から事例まで

https://manamina.valuesccg.com/articles/1106

自社の商品・サービスを市場に普及させるには、一貫したマーケティング戦略が必要です。企業のマーケティング戦略立案に使われる3C分析・STP分析・4P分析などのフレームワークや、有名企業のマーケティング戦略事例をご紹介します。

マーケティング戦略策定に役立つフレームワーク

マーケティング戦略策定の根底は、誰に、何を、どこで、いくらで、どう売るか、を明確にすることです。これらすべてを一から自分たちで考えることは困難です。漏れなく効率的にすすめるには、マーケティングの権威、フィリップ・コトラーが提唱した「R-STP-MM-I-C」などのフレームワークを利用すると便利です。

R:Research=市場ならびに自社の状況分析
STP:Segment・Targeting・Positioning=ターゲットの特定
MM:Markting Mix=マーケティング要素を組み合わせる
I:Implation=実行
C:Control=評価・管理

以下、各項目の解説をしていきます。

R:Research=市場ならびに自社の状況分析

「R-STP-MM-I-C」のRはResearchです。市場や自社の状況分析を「リサーチ」する、これは自社の強みを活かし、さらに継続的に利益をもたらしてくれる重要なターゲット層の発掘のために必要なものです。

そのために事業を取り巻く環境や事業の強み・弱みの把握、これらをもとにして自社のポジションを明確にします。

事業を取り巻く環境のリサーチ内容としては「マクロ環境分析」「ミクロ環境分析」の2つに分けられます。

マクロ環境分析は、自然環境、社会環境、人口動態、政治、経済、金融、先端テクノロジー、労働市場といった、自社では制御できないような外部環境要因に関するものです。

一方のミクロ環境分析は、自社に直接的な影響を与える外部環境の分析を表します。

マクロ環境分析は「PEST分析」、ミクロ環境分析は「3C分析」、「SWOT分析」というフレームワークを利用できます。

PEST分析

PEST分析とは、Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)、以上4つの観点の頭文字を取った、外部環境(マクロ環境)を分析する方法です。

PEST、それぞれに関する自社にまつわる情報を収集していく必要がありますが、以下のような情報を集めていきます。情報のソースは新聞などのマスメディア、調査内容に関係する業界誌や講演会などに絞っておくと効率的です。

■Politics(政治):法律、法改正、税制、裁判制度、政権、政治団体

■Economy(経済):為替、株価、経済成長率、景気動向、消費動向、物価指数

■Society(社会):人口動態、流行、世論、宗教、教育、社会情勢

■Technology(技術):IT、インフラ、特許、技術開発投資、イノベーション

マーケティング戦略の立て方とは?基本からフレームワークまで解説

https://manamina.valuesccg.com/articles/1018

自社の商品やサービスを消費者に、どのように差別化して届ける(購入してもらう)かを考え、そこで出た結論を実行に移すのがマーケティング戦略の基本です。では、マーケティングの「戦略」を具体的に立案し、実行するにはどうしたらよいのでしょうか。

3C分析

3Cは、Customer(市場・顧客)、Company(自社)、Competitor(競合)という3つの要素の頭文字のCを取ったものです。これらの要素を勘案し、市場における自社のポジションを分析します。

3C分析で把握すべき項目を順を追って説明すると、まずターゲットとする市場を規定します。マクロな市場環境の把握によって、市場規模や成長性、潜在的なリスクなどを見通せるからです。

続いて、市場内の競合を把握します。競合の売上や市場におけるシェア、ユーザー数、そしてそれらを獲得するに至ったマーケティング戦略までチェックすれば、これらをベンチマークとするだけではなく、差別化戦略の立案にも役立てられます。

競合調査の代表的フレームワーク3種(3C分析・4P分析・SWOT分析)

https://manamina.valuesccg.com/articles/589

市場における自社の強み・弱みや他社の戦略を把握するために行う「競合調査」。ビジネスの競合調査でよく使わているフレームワークが3C分析・4P分析・SWOT分析です。本稿では、各フレームワークの概要と分析方法、使い分けをご紹介します。

SWOT分析

WOT分析とは、「内部環境か外部環境か」と「事業にとってプラス要因かマイナス要因か」の2×2軸で4つに分類することで、事業を取り巻く要因を整理するフレームワークです。

2×2軸の4つの象限の頭文字が「SWOT」になります。
・Strength(強み)=内部環境xプラス要因
・Weakness(弱み)=内部環境xマイナス要因
・Opportunity(機会)=外部環境xプラス要因
・Threat(脅威)=外部環境xマイナス要因

「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」は自社の強み・弱みとも言い換えられます。また例えば市場が成長しているなら外部環境xプラス要因で「Opportunity(機会)」になります。

SWOT分析はあくまで自社を取り巻く外部環境・内部環境を整理したものに過ぎません。これを施策に具体化していく作業として「クロスSWOT分析」があります。このクロスSWOT分析については以下のリンクで詳しく解説していますので、ぜひご一読ください。

競合調査の代表的フレームワーク3種(3C分析・4P分析・SWOT分析)

https://manamina.valuesccg.com/articles/589

市場における自社の強み・弱みや他社の戦略を把握するために行う「競合調査」。ビジネスの競合調査でよく使わているフレームワークが3C分析・4P分析・SWOT分析です。本稿では、各フレームワークの概要と分析方法、使い分けをご紹介します。

STP:Segment・Targeting・Positioning

「R-STP-MM-I-C」のSTPではSTP分析を行います。まず、市場を顧客ごとに細分化して自社が狙うべき層をセグメントします。そして、その中からどのグループを狙うべきか、ターゲットを絞ります。最終的に、絞ったターゲットに対して自社製品(サービス)が価値あるものとして捉えてもらうために、競合と差別化できるポジションを見つける流れが、STP分析です。

差別化できるポジションとしては、価格や品質といった要素のほか、顧客に対してどのような利益・メリットをもたらせるのか、も含まれます。利益・メリットの例として、利便性の向上、充足感、問題解決、競合よりも優れている、などが挙げられます。

このような作業にあたっては「STP分析」が有効です。

STP分析

ひとつめのSegmentation(セグメンテーション)では、効率的なマーケティングのために市場の絞り込み、細分化を行います。この際に考慮すべき要素として、地理的変数・人口動態変数・心理的変数・行動変数がおもなものとして挙げられます。

Targeting(ターゲティング)では細分化した市場のうち、どこを目標にするかを決めます。その際の指標として「6R」が用いられます。

これは、Realistic Scale(市場規模)・Rate of Growth(市場の成長性)・Rank & Ripple Effect(顧客の優先順位と波及効果)・Reach(到達可能性)・Rival(競合状況)
という、それぞれの頭文字の「R」を取ったものです。

Positioning(ポジショニング)は、市場において優位なポジションを得るために必要な要素です。価格や品質といった、競合に勝てる要素を把握した上での市場への参入が効率的なマーケティングを可能にします。

マーケティングの基礎!STP分析を使った市場参入

https://manamina.valuesccg.com/articles/553

STP分析はマーケティングのフレームワークで、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字を取ったもの。新規参入にあたって、市場全体の中でどの分野を狙い、自社が競争優位なポジショニングはどこかを決めるのに役立ちます。

MM:Markting Mix=マーケティング要素を組み合わせる

「R-STP-MM-I-C」のMMはMarkting Mixのことです。STP分析で得られたターゲットに対し、自社の強みを活かせるようにいくつかのマーケティング要素を組み合わせます。

ここで用いられるフレームワークは、企業側の視点での分析「4P分析」と顧客側の視点での分析「4C分析」があります。

4P分析

4P分析は、Product(製品)・Price(価格)・Place(流通)・Promotion(販促)の頭文字「P」を取ったもので、自社や自社の製品を顧客に対してどのような価値、価格で提供するのかを分析・決定するために用います。そのために必要な要素を紹介します。

Product(製品):コア機能(機能・価値)、形態(品質・ブランド・パッケージ)、付随機能(アフターサービス)など。

Price(価格):販売利益を考慮した上で高級品か庶民向けか、値引き有無といった要素。

Place(流通):チャネル構造・在庫など。

Promotion(販促):広告媒体、イベントなど。

こうした要素をもとにそれぞれをどうするかを決定しますが、4P分析のポイントなどは、以下の記事で詳しく解説しています。

4P分析とは?マーケティングミックスに活用

https://manamina.valuesccg.com/articles/623

4P分析は企業が販売戦略を決める際に使わるフレームワークでProduct(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(販促)の頭文字を取った用語です。ニーズを満たした製品を、適切な価格で適切な流通で効率よく販促できれば、売上拡大につながります。

4C分析

4C分析は4P分析を改良するマーケティング理論です。

4P分析は企業が製品のマーケティング戦略を考える際に、自社でコントロール可能な4つの要素から自社が取りうるポジションや施策を検討するフレームワークです。

・Customer Value(顧客にとっての価値)
・Customer Cost(顧客が費やすお金)
・Convenience(顧客にとっての利便性)
・Communication(顧客とのコミュニケーション)

両者の対応関係は以下の通りです。

I:Implation=実行

「R-STP-MM-I-C」のIはImplationです。これまでの調査・分析結果に基づいてマーケティング戦略を実行します。このときに予算、人員の振り分け、実行期間も決定する必要があります。こうした要素を考慮せずに見切り発車しまうと思うような結果は得られないだけではなく、ほかのメンバーの士気にも関わってしまいます。

したがって、実行の計画はできるだけ具体的に策定します。このほか、成果を数値化しておくと軌道修正を行いやすいほか、メンバーのモチベーション向上にも期待できます。

C:Control=評価・管理

「R-STP-MM-I-C」のCはControlです。計画したマーケティング戦略の実行の仕上げとして、その効果を測定する必要があります。ひとつ上の「I:Implation=実行」でも紹介したように、成果を数値化すれば戦略の見直しや軌道修正が行いやすくなります。この辺りはPDCAの考えと同じです。

実行したマーケティングを評価する指標として「KSF」や「KGI」「KPI」を用います。

これら3つの指標については、以下のリンクで詳しく解説していますので、ぜひご一読ください。

もう迷わない!KPI・KGI・KSFの違いを徹底解説

https://manamina.valuesccg.com/articles/1260

事業の目標達成にあたって重要なKPI・KGI・KSFという3つの用語。似た略称で区別しづらいので、曖昧な理解になっていませんか?KPI・KGI・KSFの定義とそれぞれの違い、使い分けを説明します。KGIで設定した目標・ゴールに向けてその達成に必要な要素を洗い出し(KSF)、各要素の達成具合を定量的に見る(KPI)という関係があります。

まとめ

マーケティング戦略の策定は、今回紹介した「R-STP-MM-I-C」というフレームワークの活用によって、効率的かつ漏れなく完成させられます。

マーケティングの核心である「誰に、何を、どこで、いくらで、どう売るか」を抑えた上で、自社とターゲット(顧客)に分けて「R-STP-MM-I-C」を順番に分析するのが重要となります。

メールマガジン登録

最新調査やマーケティングに役立つ
トレンド情報をお届けします

この記事のライター

マナミナは" まなべるみんなのデータマーケティング・マガジン "。
市場の動向や消費者の気持ちをデータを調査して伝えます。

編集部は、メディア出身者やデータ分析プロジェクト経験者、マーケティングコンサルタント、広告代理店出身者まで、様々なバックグラウンドのメンバーが集まりました。イメージは「仲の良いパートナー会社の人」。難しいことも簡単に、「みんながまなべる」メディアをめざして、日々情報を発信しています。

関連する投稿


「バズ狙いよりも専門的な情報発信が大事」トゥギャッターが語るTwitter公式アカウントの運用法

「バズ狙いよりも専門的な情報発信が大事」トゥギャッターが語るTwitter公式アカウントの運用法

いまやTwitterは広報活動に欠かせないツールであり、公式アカウントを作成し、日夜運用に苦慮している企業は少なくありません。一体どんなツイートを投稿し、アカウント運営を行うのが効果的なのでしょうか。そこで今回は誰でも簡単にツイートをまとめられるサイト“Togetter”を展開するトゥギャッター株式会社代表の吉田さん、編集部の道上さんに取材。普段から多くの「バズる」ツイートを見てきたTwitterの専門家に、Twitter運用の注意点や各SNSとの連携など、Twitterに関する様々な話を聞きました。


マーケティングリサーチとは何か?事例でリサーチャーが基礎知識を解説

マーケティングリサーチとは何か?事例でリサーチャーが基礎知識を解説

マーケティングリサーチの基礎知識について具体例を交えて紹介します。マーケティングリサーチとは、「組織が商品・サービスを提供するために、お客様を知り、お客様にあった商品・サービスをつくることで、様々な経営資源を効率的に運用するために顧客を知る活動」のこと。マーケティングリサーチを自社のマーケティング活動のなかに取り入れるには、どのタイミングで、何を、どのように行えばいいのでしょうか。当メディアを運営する株式会社ヴァリューズのリサーチャーがマーケティングリサーチについて解説したセミナーから、ポイントをまとめました。


マーケティングの見本!USJマーケティング戦略をひもとく

マーケティングの見本!USJマーケティング戦略をひもとく

マーケティング戦略の成功事例として有名な「USJ(ユニバーサル・スタジオ・ジャパン)」。USJの経営をV字回復させた森岡 毅氏の手腕が、マーケティング戦略のお手本としてよく取り上げられます。消費者視点を重視しイベント・アトラクションの成功率を高めたマーケティング戦略の転換とは。


購買プロセスの理解がマーケティング戦略を実行する上で重要な理由

購買プロセスの理解がマーケティング戦略を実行する上で重要な理由

効果的にマーケティングの戦略・施策を練る上では、ターゲットユーザーの購買プロセスなどの市場環境の把握が重要になります。しかしWeb利用の拡大により、検討・購買行動が多角化し、全体像を掴む調査が難しくなっています。そこに消費者の意識と行動間のギャップも合わさり、既存の意識調査のみでは市場環境の把握が難しくなっていると言えます。その課題を解決できるのが、アンケートと行動ログを用いてターゲットの意思決定プロセスと離脱要因を把握する購買プロセス調査です。今回はこの購買プロセス調査について、仕組みや利点、実際の調査事例を解説します。


本から学ぶマーケティング戦略 〜 おすすめ書籍15選

本から学ぶマーケティング戦略 〜 おすすめ書籍15選

マナミナにてマーケティング戦略についての記事を各種紹介しています。これらの記事は実践的な内容が多いため、もう少し初歩からマーケティング戦略について学びたいというケースもあるかと思います。そこで今回は、マーケティング戦略の基本から、かなり込み入った内容までを学べる書籍を15冊紹介します。


最新の投稿


Tableauで実際にデータを深掘ってみた【第1回】OODAループでデータを見ていく

Tableauで実際にデータを深掘ってみた【第1回】OODAループでデータを見ていく

Tableauを使った分析が良い!と言われても正直ピンと来ない方もいらっしゃると思います。 この連載ではなぜTableauでデータを分析すべきなのか、どう使っていくとデータ分析がはかどるのかご紹介していきます。 <br>第1回は、ExcelとTableauの違い、PDCAサイクルとOODAループの考え方の違いについてみていきましょう。


コロナやマッチングアプリの普及で告白事情はどう変わった?検索ワードから生活者の関心を調査

コロナやマッチングアプリの普及で告白事情はどう変わった?検索ワードから生活者の関心を調査

コロナ禍による緊急事態宣言の発令やマッチングアプリの普及など、交際に関する様式も大きく変わりつつあります。そんななかで、「告白」の事情はどうなっているのでしょうか?今回の調査で共通して関心が高い項目やユーザーの属性による関心の違いが明らかになりました。今回はWeb行動ログ分析ツール「Dockpit」を用いて検索キーワード数の推移や属性別の掛け合わせワード、流入ページ・サイトを分析し、告白にまつわる関心を調査しました。


ヴァリューズ&TableauがDX・データ活用セミナーを共催。「Tableau」を活用したビッグデータ分析手法を徹底解説

ヴァリューズ&TableauがDX・データ活用セミナーを共催。「Tableau」を活用したビッグデータ分析手法を徹底解説

インターネット行動ログ分析によるマーケティング調査・コンサルティングサービスを提供する株式会社ヴァリューズは、リーディング分析プラットフォームを提供するTableau (NYSE:CRM)と共同で、『Tableau・VALUES共催 _ゼロから始めるDX&データ活用徹底解説セミナー』を、2021年12月10日(金)16:00~17:00にオンラインで無料開催いたします。


Zoomで背景のぼかしはどうやる?ぼかせない場合の対処方法も解説

Zoomで背景のぼかしはどうやる?ぼかせない場合の対処方法も解説

リモートワークの普及に伴い、急速に普及したWeb会議ツール「Zoom」。Zoomでは背景画像を設定しなくても、背景をぼかす機能が備わっていて便利です。Zoomで背景ぼかしを設定したり、それがうまくいかない場合の改善方法について解説します。


2021年のトレンド総決算!流行語大賞の「リアル二刀流/ショータイム」をはじめ「AHAMO」「CLUBHOUSE」「マリトッツォ」など。2021年検索キーワードまとめ

2021年のトレンド総決算!流行語大賞の「リアル二刀流/ショータイム」をはじめ「AHAMO」「CLUBHOUSE」「マリトッツォ」など。2021年検索キーワードまとめ

コロナ2年目となる2021年も残り僅かとなりましたが、今年はどんな1年だったのでしょうか。ヴァリューズでは、保有するモニターパネルのWeb行動ログを分析し、毎週急上昇している検索キーワードを調査しています。昨年に引き続き、今年も2021年1月~10月の週間検索キーワードで検索が急上昇した特徴的なワードと、2021年新語・流行語大賞の分析から2021年のトレンドを分析しました。


競合も、業界も、トレンドもわかる、マーケターのためのリサーチエンジン Dockpit 無料登録はこちら

アクセスランキング


>>総合人気ランキング

最近話題のキーワード

マナミナで話題のキーワード


Web会議 ツール テレワーク zoom セミナー