3C分析の概要とフレームワークの重要性とは？目的とやり方を解説

Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）という3つの要素の頭文字Cを取った3C分析。マーケティングをするには、自社だけでなく、外部の環境も調査する必要があります。

様々な角度から分析を行い、改善できる策を練ることで、より良いマーケティングにつなげます。

3C分析の元になるフレームワークについて解説しましょう。
それぞれの言葉の範囲は以下の通りです。

■Customer（市場・顧客）
顧客にどれほど購買意思があるのか、また能力などを分析していきます。
市場の大きさや成長性、購買に至る過程などがあります。

■Company（自社）
自社の経営状況や強みについて調べておきます。
市場が変化にするにつれて、変化に対応することや、自社の比較を行います。

■Competitor（競合）
競合他社について、また競争の状況を調べます。
自社のオリジナリティを探していくのに必要なポイントです。

3C分析により、顧客（Customer）、競合会社（Competitor）、自社（Company）の3つの角度からの分析で、成功要因を発見することができます。

なぜ３つの角度からの分析が必要か例を見てみましょう。もし顧客（Customer）、自社（Company）の２つの視点のみであれば、お客様に気に入ってもらえる商品やサービスを考えられても、実は競合他社も既に同じ商品やサービスを展開していて差別化が全く出来ないという失敗も考えられます。

また、競合会社（Competitor）、自社（Company）の２つの視点のみであれば、差別化する商品やサービスについては十分に研究できても、実は顧客（Customer）のニーズからは程遠いかもしれません。お客様から全く評価されなければ商売が成り立ちません。

このように、顧客（Customer）、競合会社（Competitor）、自社（Company）の3つの角度からバランス良く分析のうえ成功要因を抽出し、競争優位性があるか確認することが大切なのです。

事業を成功させるために、大切なポイントを発見できれば、どのように販促を進めていくのか判断が容易になります。

なにかの分析をするには、多くのデータが求められ、複雑になりがちです。しかし3C分析などのフレームワークを使うと、漏れなく効率的に成功要因を発見しやすくなります。

どのように3C分析をしていくのか、実際の方法を見ていきましょう。

最初に、対象となる市場や顧客を分析します。
自社を評価していく基準となるので、市場と顧客の分析は欠かせません。

政治や経済、社会や技術などの側面から、自社の良い機会とできるのかを判断します。
予想される今後の動向に合わせて、また変化するニーズに自社の戦略を合わせることができるのか分析します。

これらはマクロ的な要素とされており、自社ではコントロールできない分野です。
社会的な変化を分析していくのです。

別のポイントは、ミクロ分析と呼ばれています。
これは、新規参入や業界内での強さのバランス、買い手や売り手の交渉力などを分析します。

バランスを分析して、自社の周りにはどれほどの脅威となる存在がいるのかを判断し、戦略を立てていくのに活用するのです。

競合の分析では、競合他社の売り上げや市場シェアなどを分析していきます。
この際に、どこが競合ブランドやメーカーになるのかを明確に判断することも大切です。

直接競合となる会社だけでなく、間接的に競合となる企業も見つける必要があるでしょう。
同じ商品やサービスではなくても、提供するものが同じ価値になると、競合になる可能性が高くなります。

競合会社を判断することができると、さらに競合の特色を分析します。
価値の提供方法やプロモーションなども分析していきましょう。

競合会社がどのような結果を出しており、結果を生み出したリソースにも注目します。
どれほどの売り上げがあるのか、また営業利益などは参考になるデータです。

他にも、広告などの必要なコストも着目します。

結果を出すための方法も、分析の材料となります。
製品を開発し、製造、物流までの流れだけでなく、マーケティングの手法も探しましょう。

競合会社が変化する市場にどのように対応しているのかを分析していくと、参考になるデータを集めることができるでしょう。

効果的に競合サイトのデータを集めるには、eMark+というツールを活用するのがおすすめです。

また、どのように効率的に競合を発見するかについては、こちらの記事もご覧ください。

最後に自社の分析を進めます。上記の2つの分析を元にして、自社の戦略を練っていきます。

市場の変化と、それに対する競合の対応状況は、自社との良い比較材料です。着目できるのは、経営資源、市場でのシェア、販路など複数のポイントです。ここから、自社の強い部分や弱い部分を導き出していきます。

自社の特色を分析し、さらに魅力を付け加える部分を判断し、差別化を図るのです。

3C分析をするには、適切な情報収集が欠かせません。
3C分析の成功の鍵を握ってもいるデータ収集。
時間をできるだけ少なくして、必要なデータを集めることが求められます。

そのための仕組みなども、3C分析をするのに大切なポイントです。

BtoBビジネスの場合には、必要なデータを集めるのも難しいこともあります。
分析に十分なデータを集める方法も、見つけ出す必要があるでしょう。

反対に、数多くのデータがある場合には、何を必要なデータとするのか、また選択しないデータの判断も大切です。
基準を作り、効率的にデータ収集をしていきましょう。

効率よくデータを集めるには、ツールを活用することも可能です。


eMark+は、すでにネットでの消費者動向や市場情報に必要なデータを収集している調査会社のツール。

必要なデータを収集し、分析するのに役立ちます。

3C分析で分析した結果をもとに、SWOT分析で改めて自社の状況を確認することで、より強い戦略目標を立てることができます。

3C分析は、顧客（Customer）、競合会社（Competitor）、自社（Company）の3つの角度からバランス良く自社の価値を見出すことを目的としています。一方SWOT分析は、「内部環境か外部環境か」と「事業にとってプラス要因かマイナス要因か」の2×2軸で4つに分類することで、自社の事業を取り巻く要因を整理することを目的としています。

必要に応じてSWOT分析を行いながら、改めて3C分析を加筆修正していくのも一つです。SWOT分析については、競合調査の代表的フレームワーク3種（3C分析・4P分析・SWOT分析）の記事もご参考ください。

3C分析を実際に行う際に利用するテンプレートをご紹介します。テンプレートを使い、顧客、競合会社、自社の順に分析していくと成功要因を発見しやすいですので、是非活用してみてください。

3C分析の事例で分かりやすいのが、スターバックスとドトールです。どちらのカフェも知名度が高く人気がありますが、それぞれのブランドイメージは全く異ります。それぞれの3C分析を見ていきましょう。

■顧客（Customer）
スターバックス
1996年日本に参入したスターバックスは、ファッションに敏感な若い女性層をターゲットにしました。当時日本のコーヒーを飲む場所の主流は喫茶店で、女性が一人では行きづらいものでした。そこでスターバックスは、「おしゃれなお店に行きたい」「美味しいコーヒーやラテが飲みたい」という女性のニーズを取り込むことを目指しました。

ドトール
1980年に展開されたセルフ式コーヒーショップの先駆けであるドトールは、当初のコーヒーの価格はなんと1杯150円。立地は都心の駅チカをメインに展開しました。リーズナブルに、手軽に、効率的に美味しいコーヒーや休息を求めるビジネスマン層をターゲットにしました。

競合会社（Competitor）
スターバックス、ドトールがそれぞれの競合会社ですが、他にコーヒーチェーンでのメインの競合会社は次の2社です。
・エクセシオール
・タリーズ
２社ともスターバックスと同じ、お洒落でファッショナブルなイメージの戦略です。

また、コーヒーチェーン以外にも、間接的競合として、コンビニ、ファーストフード店も挙げられます。

自社（Company）
スターバックス
・良質の深煎コーヒー。女性向けにラテや季節に合わせた新しいメニューを展開。
・「第三の空間」（Third Place）。センスの良いインテリアと心地より音楽。
・日常のちょっとした贅沢。
・総合的に「お洒落で高級感のある」イメージ。

ドトール
・ドリップコーヒー中心。
・内装もコーヒーカップもシンプル。
・総合的に「庶民的」なイメージ。

スターバックスもドトールもそれぞれ3C分析にもとづいた戦略を練り、競争優位性を発揮してきました。顧客のニーズを開拓し、他社との差別化に成功するためにも3C分析が重要なことがわかります。

次に、グロービスのオンライン教材「3C分析で読み解く －家庭教師派遣会社の営業リーダー・島根の悩み 」の中で紹介されている3C分析方法をご紹介します。

ここでは、家庭教師派遣事業のチャレンジ社における営業リーダーの事例をもとに、3C分析を行ううえでの注意点が紹介されています。営業リーダーは他県への事業進出を提案するために、3C分析を行い提案資料を上手に作成しました。しかし3C分析は、重要な論点をもれなく押さえられ、概念的に分かりやすく綺麗にまとめることが出来るメリットがあるものの、戦略を「深く理解出来ていなくてもそれらしく」説明でき、受け手側も理解できた気になってしまうデメリットがあると注意喚起されています。

「それらしく」理解し戦略を立てたものの、実際に実行にうつしてみたら穴だらけだったということはよくある話です。3C分析初期案には穴がある前提で、次の点に注意して分析できるかがマーケティング戦略の差となってきます。

■マクロ/ミクロ両面から検証する
3Cそれぞれマクロ/ミクロの違いを理解しながら検証することが重要です。

顧客（Customer）
マクロ：市場　/　ミクロ：顧客
ポイントは、マクロでは市場細分化をいかに行っていくか、ミクロではいかに具体的に顧客像を設定するかです。

競合会社（Competitor）
マクロ：業界　/　ミクロ：競合会社
ポイントは、マクロでは細分化した市場に対してどのような戦略を行っているかの把握、ミクロでは市場、業界を理解し重要ポイントを設定したうえで競合会社のことを分析することです。

自社（Company）
マクロ/ミクロ：自社
ポイントは、競合会社（Competitor）のミクロ同様、市場、業界を理解し重要ポイントを設定したうえで自社を分析することです。

■現場の問題意識に基づいた初期仮説立案
まずは現場の肌感覚での仮説立てが重要です。そのために、現場の生の情報を集めましょう。

■3C分析のみならず「今後を見据えた検証のアクション」を盛り込む
現時点わかっていないことを明らかにし、次のアクションを明確にすることが大切です。3C分析は進化させてこそ意味があることを念頭に、「今後を見据えた検証のアクション」を考えましょう。

3C分析などのフレームワークを活用すると、漏れなく効率的にマーケティング戦略を立案でき、自社の強みを把握し顧客のニーズに合わせた商品やサービスを提供できます。

本サイト「マナミナ」を運営しているヴァリューズでは、マーケティングの3C分析に役立つ市場調査ツール「eMark+（イーマークプラス）」を提供しています。一般的なアクセスログ解析と異なり、他社サイトの動向を調べたり、消費者のインサイトを知るのに役立つサービスです。競合分析の事例は、以下の記事でご確認ください。