基礎から学ぶ代表的なマーケティング理論(3C・4P・カスタマージャーニー・AIDMA/AISAS・パーセプションフロー)

基礎から学ぶ代表的なマーケティング理論(3C・4P・カスタマージャーニー・AIDMA/AISAS・パーセプションフロー)

マーケティングで使われる理論は略語や似た用語が多く混乱しがちです。代表的な「3C分析」「4P分析」「カスタマージャーニー」「AIDMA / AISAS」「パーセプションフロー」について用語の定義と役立つ場面について説明します。


マーケティング環境を分析する「3C分析」

3C分析はCustomer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の頭文字を取った略語で、市場環境を分析するマーケティング理論です。読み方は「さんしーぶんせき」。

Customer(市場・顧客)では市場の大きさや成長性、顧客の価値観やニーズを分析します。Competitor(競合)では競合他社のシェア、強みと弱み、市場で受けている評価を分析します。Company(自社)では自社の強みと弱み、市場での評価を分析します。

これら3つの要素は相互に影響を与え合う関係性があり、市場環境を漏れなく分析し自社の成功要因を抽出するのに活用されます。

3C分析の概要とフレームワークの重要性とは?目的とやり方を解説

https://manamina.valuesccg.com/articles/512

自社製品やサービスの特徴を理解し、マーケティング施策をすることで、順調な販促が可能となります。必要なマーケティング戦略を考えるのに、3C分析という方法があります。3C分析をすることで、ニーズや自社の強みを分析し、効果的な施策に活かすことができるのです。この記事では、3C分析の意味や実際の手順を解説します。

販売にあたり自社でコントロール可能な要素に注目する「4P分析」

4P分析はProduct(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(プロモーション・販売促進)の頭文字を取った略語で、自社でコントロール可能な要素から施策を検討するマーケティング理論です。読み方は「よんぴーぶんせき」。

どんな商品をいくらでどの市場や流通でどのように売るか、を検討します。4P分析が使われるのは、市場を分析し、自社がどの市場を狙うのか決定した後の具体的なマーケティング施策を検討する段階です。

Product(製品)では顧客のニーズやメリットを満たす製品の機能・デザイン・ブランド・パッケージ・保証まで含めた製品全般の要素を検討します。Price(価格)では例えば高級路線を目指すのか、廉価品を目指すのかを決定します。これによって製品も高級感あるデザインにするなど相互に影響があります。

Place(流通)では顧客に効率的に製品を届けられる経路を検討します。例えば廉価商品なのに特約店でしか販売しないならば、薄利多売にならないなどミスマッチが生まれます。最後にPromotion(プロモーション・販売促進)では製品を認知してもらうために必要な施策を検討します。

上記で触れてきたように廉価製品なのか高級製品なのかによって他の要素の選択肢も自動的に決まってくる部分があり、4P分析を使えば矛盾した施策を打っていないか検証できます。

4P分析とは?マーケティングミックスに活用

https://manamina.valuesccg.com/articles/623

4P分析は企業が販売戦略を決める際に使わるフレームワークでProduct(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(販促)の頭文字を取った用語です。ニーズを満たした製品を、適切な価格で適切な流通で効率よく販促できれば、売上拡大につながります。

多様化する顧客の行動を可視化する「カスタマージャーニー」

カスタマージャーニーでは顧客が商品を知ってから購入するまでの接点や心理、行動を旅に例え「カスタマージャーニーマップ」として図式化します。また設定する「理想的な顧客像」を「ペルソナ」と言います。

カスタマージャーニーマップの顧客との接点それぞれにマーケティング施策を実施することで顧客の心理や行動を変え、コンバージョンを向上させる使い方をします。

ペルソナやカスタマージャーニーが必要になってきたのは顧客の行動の多様化があり、マーケティング施策もネットであればSNS、PC・スマホなどそれぞれの接点ごとに必要になってきた背景があります。

改めておさらい!ペルソナの意味やメリット、作り方から事例までまとめ

https://manamina.valuesccg.com/articles/733

商品・サービスが想定する架空の顧客像を「ペルソナ」として設定し、マーケティングに活用する事例が増えています。購買行動が多様化しペルソナが必要になった背景や利用するメリット、ペルソナの作り方からカスタマージャーニーマップで活用する方法、活用事例をまとめました。

カスタマージャーニーとは?意味とマップの作り方を3分で学ぼう

https://manamina.valuesccg.com/articles/555

今回は、マーケティング用語の「カスタマージャーニー」の意味と作り方についてです。カスタマージャーニーでは、顧客が商品を知ってから購入するまでの接点や心理、行動を「カスタマージャーニーマップ」として図式化します。カスタマージャーニーの接点やアクションに対する施策を打つことで、顧客目線のマーケティングを実現できるメリットがあります。

犬を飼う人のカスタマージャーニーとは?アンケートとWeb行動ログのビッグデータで分かること

https://manamina.valuesccg.com/articles/522

カスタマーの心情理解のための調査としてはアンケートを用いることが多いですが、インターネット上の検討行動は分かりません。これを明らかにするのがWeb行動ログデータです。犬を飼育し始めた人の、飼育前と飼育後のカスタマージャーニーを例にセミナーが行われました。

AIDMA/AISAS

AIDMAとは顧客の購買プロセスを説明するモデルのひとつです。その製品を認知し(Attention)、興味・関心を持ち(Interest)、欲しくなり(Desire)、記憶し(Memory)、購入に至る(Action)プロセスの頭文字を取った略語。読み方は「あいどま」。

AIDMAは顧客がどの購買プロセスにいるかを分解し、その段階に応じたマーケティング施策を取ることでコンバージョンを向上させれられるとする理論です。

AISASはAIDMAをネット時代に適応させた購買プロセスで、注意(Attention)、関心(Interest)、検索(Search)、行動(Action)、意見共有(Share)の頭文字を取った略語。読み方は「あいさす」。

顧客の行動の変容を目指す「パーセプションフロー」

パーセプションフローは日本で普及しているマーケティング・マネジメント・モデルです。

パーセプションフローでは購買に至るまでのプロセスを行動、パーセプション(知覚)、知覚刺激、KPI、メディア・媒体行動の5つの要素で分解します。

メディア・媒体を通じた知覚刺激によって「行動を変化する気づき」を与え、次のアクションへ導く、その連鎖によって最終的に購入に至る、という構造でマーケティングの全体像を示します。

パーセプションフローとカスタマージャーニーの違い

https://manamina.valuesccg.com/articles/574

顧客が商品・サービスを認知してから購入に至るまでを「旅」に例えるカスタマージャーニーにはいくつか似たマーケティング用語があります。 本記事ではカスタマージャーニーの概要を再確認したあと、ユーザーシナリオ、コンセプトダイアグラム、パーセプションフローなどとの違い、使い分けについて説明します。

まとめ

マーケティングの現場でよく出てくる理論について略語の意味、役立つ場面を基礎的な部分から説明しました。それぞれの理論は3Cは市場環境分析、4Pはマーケティングミックスで使われるなどマーケティングのどの段階、場面で使われるかが異なってきます。これらのフレームワークを活用して、漏れなく効率的に必要な要素を分析しましょう。

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