【メーカー系企業のEC担当者向け】ECの売上を伸ばすには？3ステップから学ぼう！

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• 一般にECの売上は「アクセス数（集客）× 購入率（CVR）× 客単価＝売上」
• 集客施策：リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告・アフィリエイト広告
• 購入施策：ランディングページ最適化（LPO）、サイト内検索、レコメンド機能、「カゴ落ち」対策、UIの見直し
• 再訪施策：クーポン/会員ポイント、リマーケティング広告、メルマガ
• いかにユーザーファーストの視点でECサイトを運営するか、が重要です。まずは基本的な部分をしっかり念頭に置き、その上で上記のような戦略の立案、施策の実行を行うべし！
  

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• 競合サイト分析ツールを使用すると、指定したサイトのユーザー数推移やユーザー属性、流入元などを比較することができ、それぞれのサイトの特徴や時系列変化などを一目で把握できる。
• 分析項目は、サイト訪問者数(ユーザー数/1人あたりのページビュー数)→流入経路(自然検索/外部サイト/検索エンジン)→検索ワード→ユーザー属性(性別、年代、地域、職業、未既婚、子供有無、世帯年収、個人年収)→併用状況(ユーザーの重複率)

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• 「ブラックフライデー」は11月の第4木曜日の翌日で、アメリカではサンクスギビングデー(感謝祭)の翌日にあたり、小売店などで大規模なセール
• 最近は日本でも、イオン、JAL、GAP、ビックカメラなど様々な業界でブラックフライデー・セールが取り入れられ、消費税増税で個人消費が減速する中、冬のボーナス商戦に向け起爆剤となるかに注目が集まっていた。
• 調査：セール前後のユーザー数、PV数、平均滞在時間、それ以外にわかったこと

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• バズコスメとは、Twitterを始めとしたSNSの口コミで一躍話題となり、爆発的に売れた化粧品のことを指します。その勢いは店頭から商品が消えるほど。
• データで読み解く「バズコスメ」。消費者のオンライン上での行動を追って消費者の行動の特徴を実際にバズったコスメ商品のデータから探る。
• ３つのバズコスメについてバズった要因を考えました。各ブランドのPR施策や、商品開発へのこだわりが「バズる」現象を後押ししています。
• 「#PR」に対して敏感になっているユーザーも多い中、インフルエンサーではなくいわゆる一般の人がおすすめしているもののほうがより受け入れやすくなっており、今後さらにその傾向が高まっていく可能性。

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• 時間あたりの売上データは、今年は昨年よりも早い時間での上昇。昨年は21時以降にピークを迎えていましたが、今年は午前中も比較的高い値を記録。ピーク時間も少し早く、19時以降に活発に購買が行われている様子
• オンラインだからこそできるマーケティング活動に力を注いだり、試着やコーディネート提案など、オンライン上のサービスを充実させることが、いま重要な活動なのでは？

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• D2Cが普及した背景には、実店舗がなくてもECサイトから販売できたり、SNSの普及でブランドが顧客と直接コミュニケーションを取れるようになった背景がある。
• 日本でもD2Cの興隆はめざましい。カテゴリーとしてはレディスアパレルが中心だが、メンズアパレルを始めファッション関連、コスメ関連、フード関連、サプリメント関連、ペット関連と幅広い領域でD2Cが広がっている。※D2Cで伸びたEC事例記載アリ
• なぜ伸びたのか？：ネット系のマーケティングツールによるインフラ整備が、スタートアップのD2Cを可能にしたetc..

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• 卸業者や店舗を介さないため中間マージンを抑えられ、商品のコストが下げられる利点がありますが、D2Cブランドの大半は「安さ」を前面に出さず、ブランドの独自性、ブランディングによって販売するケースが目立ちます。
• D2Cブランド成功事例：①PHOEBE BEAUTY UP (まつげ美容液ブランド) ②SAKE100(ラグジュアリー日本酒) 、ベクトルがユーザーと市場拡大というように異なっていますが、どちらも「人」と関係します。2つともメディア運営から出たブランドということもあり、ファンを囲い込み、良好な関係性を構築している。

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• D2Cのメリット：流通コストを省くことで低価格に抑えられ、顧客と直接コミュニケーションできる点
• D2Cのデメリット：原則実店舗がないということは、ネット上で存在感を出しファンを増やしていく集客能力が求められること。また先行するアメリカでは集客コストが安いことが知れ渡り、SNS広告費用が高騰、競争が激化している。
• 施策例：国内のD2Cでよく取り上げられる代表例「BULK HOMME」(男性向けスキンケアブランド)。S NS広告にスキンケアを身近に感じてもらえるようUGC（User Generated Contents、ユーザーが作成したコンテンツ）を活用。その他の事例アリ。
• 先行するアメリカではD2Cの集客に変化？プレスを強化してインフルエンサー、口コミを活用した新製品マーケティングへの取り組みなどがある。