【メーカー系企業のEC担当者向け】ECの売上を伸ばすには?3ステップから学ぼう!

【メーカー系企業のEC担当者向け】ECの売上を伸ばすには?3ステップから学ぼう!

EC運営で困った時や、今より売れるヒント探しを目的とした方に向けた3stepガイド。「ECを効率的に勉強したい」「他社ECの事例を知りたい」「D2Cについて知識をつけたい」そんな思いに応えたブック型記事になっています。ステップ順に見ていけばEC運営の基礎知識も身につき、自社ECの課題点や改善点が把握できるように記載しています。


ステップ1:ECマーケティングの基礎

すでにECサイトがあり、運営している方でも意外と基礎的なことを忘れがち。これを機に改めて基礎に触れることで再認識し、アイデアが生まれることも。

1-1 まずはここ!ECマーケティングの基礎から再確認

ECでのマーケティングの手法の全体図を掴める記事。ECマーケティングの要は集客から購買意思決定・リピート購入等を含め、ユーザーに自社商品を発見・購入してもらい、継続して利用してもらうための戦略や戦術を立てる活動。集客・購入・再訪に関して施策を打つことが重要。

<記事内ポイントをピックアップ>

  • 一般にECの売上は「アクセス数(集客)× 購入率(CVR)× 客単価=売上」
  • 集客施策:リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告・アフィリエイト広告
  • 購入施策:ランディングページ最適化(LPO)、サイト内検索、レコメンド機能、「カゴ落ち」対策、UIの見直し
  • 再訪施策:クーポン/会員ポイント、リマーケティング広告、メルマガ
  • いかにユーザーファーストの視点でECサイトを運営するか、が重要です。まずは基本的な部分をしっかり念頭に置き、その上で上記のような戦略の立案、施策の実行を行うべし!

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ECマーケティングの特徴と集客・購入・再訪戦略に使われる手法まとめ

https://manamina.valuesccg.com/articles/811

ECサイトのマーケティングは、ネット比重が高く、数字で効果計測できる施策が多い点で、実店舗ベースのマーケティングと異なる特徴があります。ECサイトの代表的な施策について、集客・購入・再訪の3つの対策ごとにご紹介します。

1-2 EC強化には「Amazon,楽天などの大手モールの特徴」を理解すべし

大手プラットフォームのEC販売の強化に取り組む場合は、まずはそのプラットフォームの特徴を理解しておく必要があります。3大ECモールといえば、Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング。今回はそれぞれのサイトの特徴について、競合サイト分析ツールeMark+(イーマークプラス)を用いて比較された記事。もし自社と競合と比較する時どういう流れで分析すればいいのか参考になるかと思います。


<記事内ポイントをピックアップ>

  • 競合サイト分析ツールを使用すると、指定したサイトのユーザー数推移やユーザー属性、流入元などを比較することができ、それぞれのサイトの特徴や時系列変化などを一目で把握できる。
  • 分析項目は、サイト訪問者数(ユーザー数/1人あたりのページビュー数)→流入経路(自然検索/外部サイト/検索エンジン)→検索ワード→ユーザー属性(性別、年代、地域、職業、未既婚、子供有無、世帯年収、個人年収)→併用状況(ユーザーの重複率)

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3大ECモール(Amazon/楽天市場/Yahoo!ショッピング)を競合サイト分析ツールeMark+で比較してみた

https://manamina.valuesccg.com/articles/520

経済産業省によると、2017年のEC(BtoC)市場規模は、16 兆 5,054 億円。前年と比較すると9.1%の増加、まさに成長市場です。その市場を牽引する3大ECモールといえば、Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング。今回はそれぞれのサイトの特徴について、競合サイト分析ツールeMark+を用いて比較します。

1-3 季節ごとのトレンド?シーズナリティを考慮した戦略

期間限定セールなど季節によって商品や価格を変えることでどのような変化がでるのかを再確認できる記事です。Amazonジャパン初のブラックフライデーを調査しており、新たな施策がどのような集客効果があったのかわかる記事です。

 

<記事内ポイントをピックアップ>

  • 「ブラックフライデー」は11月の第4木曜日の翌日で、アメリカではサンクスギビングデー(感謝祭)の翌日にあたり、小売店などで大規模なセール
  • 最近は日本でも、イオン、JALGAP、ビックカメラなど様々な業界でブラックフライデー・セールが取り入れられ、消費税増税で個人消費が減速する中、冬のボーナス商戦に向け起爆剤となるかに注目が集まっていた。
  • 調査:セール前後のユーザー数、PV数、平均滞在時間、それ以外にわかったこと

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Amazonジャパン初のブラックフライデー、初日のPV数をセール前と比べると?昨年サイバーマンデーとも比較

https://manamina.valuesccg.com/articles/662

Amazonが日本では初開催となるブラックフライデーを、11月22日(金)9:00~11月24日(日)23:59まで計63時間のセールとして行いました。Amazonといえば夏のプライムデー、そして冬に行われ有料会員以外も参加できるサイバーマンデーが有名ですが、新たな施策のブラックフライデーはどのような集客効果をもたらしたのでしょうか。AmazonのWebサイトのユーザー数調査結果を、速報でご紹介します。

ステップ2:伸びている他社事例から学ぶ

伸びているECの事例を学びましょう。商品や情報の飽和状態が起きている「美容やファッション」ですが、なぜこれらは伸びているのでしょうか?実際の伸びた商品を取り上げ調査している記事です。
SNSを中心としたバズも起こりやすい美容、コロナ禍中でECが伸びたファッションを取り上げています。

2-1 コスメ会社:パルス型消費をおこす「バズコスメ」はSNSで話題に

選択肢が豊富すぎて消費行動に結びつかないといった問題がある中、特徴的な消費行動が登場。それが「バズコスメ」。SNS上でバズらせて購入へ繋げる方法です。キーワードは、#パルス型消費 #なぜ〇〇商品はバズったのか?など。

 

<記事内ポイントをピックアップ>

  • バズコスメとは、Twitterを始めとしたSNSの口コミで一躍話題となり、爆発的に売れた化粧品のことを指します。その勢いは店頭から商品が消えるほど。
  • データで読み解く「バズコスメ」。消費者のオンライン上での行動を追って消費者の行動の特徴を実際にバズったコスメ商品のデータから探る。
  • 3つのバズコスメについてバズった要因を考えました。各ブランドのPR施策や、商品開発へのこだわりが「バズる」現象を後押ししています。
  • #PR」に対して敏感になっているユーザーも多い中、インフルエンサーではなくいわゆる一般の人がおすすめしているもののほうがより受け入れやすくなっており、今後さらにその傾向が高まっていく可能性。

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なぜあのコスメはSNSでバズったのか?化粧品好きマーケコンサルが検索データから理由を探ります

https://manamina.valuesccg.com/articles/797

化粧品のトレンドについて調査する新企画。ヴァリューズのマーケティングコンサルタントである私、伊東茉冬が気になる話題について調査していきます。初回のテーマは「バズコスメ」。SNSでバズることで人気が広がるような化粧品に関して、バズの実態や人々に受け入れられた理由をデータから考察しました。

2-2 ファッション系サイト:新型コロナ×ファッションECが伸びている

“巣ごもり消費”でEC売上が向上したと言われるのがファッションECです。外出自粛の影響で、実際にファッションECが伸びているのか、またどのような影響が表れているのかの実態から、EC売上が上がる様子を掴みましょう。


<記事内ポイントをピックアップ>

  • 時間あたりの売上データは、今年は昨年よりも早い時間での上昇。昨年は21時以降にピークを迎えていましたが、今年は午前中も比較的高い値を記録。ピーク時間も少し早く、19時以降に活発に購買が行われている様子
  • オンラインだからこそできるマーケティング活動に力を注いだり、試着やコーディネート提案など、オンライン上のサービスを充実させることが、いま重要な活動なのでは?

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ファッションECで前年比の訪問者数が54%増のサイトも。巣ごもり消費と新型コロナ影響の関係を探る

https://manamina.valuesccg.com/articles/818

外食産業や観光業をはじめ、あらゆる業界に深刻な売上不振をもたらしている新型コロナウイルス。しかしそんな中で、“巣ごもり消費”でEC売上が向上していると言われているのがファッションECです。本稿では、外出自粛の影響で、実際にファッションECが伸びているのか、またどのような影響が現れているのか、実態を調査していきます。

ステップ3:ヒントは「D2C」にアリ!

D2Cとは、メーカーやブランドが店舗を介さず、自社ECサイトを通じて直接商品を届けるビジネスモデルです。自社のECをさらに伸ばすため、トレンドの「D2C」に関する知識や成功事例、課題とその対応策もおさえましょう。

3-1 これからのトレンド「D2C」とは?国内外最新事例から読み解く

EC運営でいま、ますます重要になっているのが「D2C」の考え方です。まずは「D2C」とは?を再確認し、日本と海外の各D2Cブランドがなぜヒットしたのか、なぜD2Cがここまで普及したのかを解説する記事を読みましょう。

 

<記事内ポイントをピックアップ>

  • D2Cが普及した背景には、実店舗がなくてもECサイトから販売できたり、SNSの普及でブランドが顧客と直接コミュニケーションを取れるようになった背景がある。
  • 日本でもD2Cの興隆はめざましい。カテゴリーとしてはレディスアパレルが中心だが、メンズアパレルを始めファッション関連、コスメ関連、フード関連、サプリメント関連、ペット関連と幅広い領域でD2Cが広がっている。D2Cで伸びたEC事例記載アリ
  • なぜ伸びたのか?:ネット系のマーケティングツールによるインフラ整備が、スタートアップのD2Cを可能にしたetc..

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注目のビジネスモデル「D2C」とは?海外・国内の最新事例をご紹介

https://manamina.valuesccg.com/articles/550

D2Cとは、メーカーやブランドが店舗を介さず、自社ECサイトを通じて直販するビジネスモデルです。D2Cはアパレルや小売業界を中心に活用され、寝具マットレスの米国企業Casperのように未上場ながら評価額10億ドルを超えるユニコーン企業も現れたことから注目を集めています。D2Cの特徴や日本と海外のD2Cブランド事例をご紹介します。

3-2 「D2C」その強みとは?成功事例から読み解く

世界的なD2C興隆の流れに乗り、日本でも多くのD2Cブランドが立ち上がっています。D2Cムーブメントの中でいち早く名を上げたブランドの成功の秘訣を、事例をもとに検証した内容が書かれており、成功したブランドから理想の姿を描くための記事です。


<記事内ポイントをピックアップ>

  • 卸業者や店舗を介さないため中間マージンを抑えられ、商品のコストが下げられる利点がありますが、D2Cブランドの大半は「安さ」を前面に出さず、ブランドの独自性、ブランディングによって販売するケースが目立ちます。
  • D2Cブランド成功事例:①PHOEBE BEAUTY UP (まつげ美容液ブランドSAKE100(ラグジュアリー日本酒、ベクトルがユーザーと市場拡大というように異なっていますが、どちらも「人」と関係します。2つともメディア運営から出たブランドということもあり、ファンを囲い込み、良好な関係性を構築している。

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注目を集める「D2C」ブランド、その強みは?

https://manamina.valuesccg.com/articles/734

世界的なD2C興隆の流れに乗り、日本でも多くのD2Cブランドが立ち上がっています。D2Cにより生産者と消費者がダイレクトにつながり、消費活動の幅が今まで以上に広がります。D2Cムーブメントの中でいち早く名を上げたブランドの成功の秘訣を事例をもとに検証します。

3-3 おさえておきたい「D2C」の課題と施策

D2C各社がどのようにネットで存在感を出し、ブランドを育てているか?課題と施策もおさえた記事。

 

<記事内ポイントをピックアップ>

  • D2Cのメリット:流通コストを省くことで低価格に抑えられ、顧客と直接コミュニケーションできる点
  • D2Cのデメリット:原則実店舗がないということは、ネット上で存在感を出しファンを増やしていく集客能力が求められること。また先行するアメリカでは集客コストが安いことが知れ渡り、SNS広告費用が高騰、競争が激化している。
  • 施策例:国内のD2Cでよく取り上げられる代表例「BULK HOMME(男性向けスキンケアブランド)S NS広告にスキンケアを身近に感じてもらえるようUGCUser Generated Contents、ユーザーが作成したコンテンツ)を活用。その他の事例アリ。
  • 先行するアメリカではD2Cの集客に変化?プレスを強化してインフルエンサー、口コミを活用した新製品マーケティングへの取り組みなどがある。

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D2Cのマーケティング課題と施策

https://manamina.valuesccg.com/articles/775

店舗を介さず顧客へ商品を届けるD2Cが注目されていますが、商品が良くても顧客にリーチできなければ販売機会がありません。D2C各社がどのようにネットで存在感を出し、ブランドを育てているか、マーケティング事例から見ていきます。

最後に

自社サイトを伸ばすための3つのステップ、いかがでしたでしょうか?

順に見ていけばEC運営の知識も身につき、自社ECの課題点や改善点も把握できたかと思います。自社サイトを伸ばすためにはまずは他社で上手くいった事例を知り、同じように行ってみることが良いでしょう。マーケティングリサーチに基づいて仮説を検証し、ペルソナの行動を理解し、タッチポイントに対して施策を実施する丁寧な施策の繰り返しが成功の鍵です。

市場調査や競合他社を知ることも重要になってきます。競合他社分析ツールDockpitのFREE版も是非使ってみてください。

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この記事のライター

2018年MRT株式会社に新卒入社。オンライン診療サービス新規事業部に所属し、医師患者医療業界の方の声からオンライン診療情報サイトの重要性を感じ「MedionLife」を立ち上げる。リアルな声を大事にした"web上にいきるbookづくり"を目指し日々奮闘中。料理したり植物を育てたりすることがすきです。マナミナ編集部元ライター。

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